政商/政企大客户关系公关与深度营销策略

说明：XX移动的培训需求是一个定制模式的课程开发内容，老师需要在进行问卷调查和三方会议之后，暨更多的弄清楚相关信息之后再进行细节的完善，目前只是一个建议题目和框架内容，实际交付以双方确认的内容为准。

一、课程题目：

政商/政企大客户关系公关与深度营销策略

二、课程背景

在激烈的市场竞争中，政企和政商大客户关系经营和销售团队的管理是企业成功的关键。

有效的公关和深度营销策略不仅能够打开市场门槛，还能够在维护持久合作关系上起到决定性作用。

面对不断变化的商业环境和客户需求，传统的销售技巧和公关方法已难以满足现代企业的需求，靠能人和“野路子”销售方法已经不能复制系统、赋能伙伴、基业长青，因此更新的营销策略和技能变得尤为重要。

本课程旨在帮助企业和团队在政企/政商大客户关系公关和销售过程中，区别于普通的营销手段和方法，运用“四维成交法”、“销售四连环”、难度分析、风险管理、方案生成、案例分析等，熟练掌握大客户销售策略和方法，从“找对人、说对话、心态好、工具妙、模式优”五方面取得突破，有效克服三大沟通障碍：

一是"说不上"（建立连接难题）；

二是"说不透"（沟通无效难题）；

三是"说不服"（成功签约难题）。

进而成功获得订单和项目。

三、培训对象

企业营销负责人、营销高管和业务骨干等

四、培训时间和段落分配

二天，12个小时

分为五讲：

第一讲：“销售四连环”及协同营销概述：1.5小时

第二讲：“四维成交法”及大客户营销模式建设应用：1.5小时

第三讲：项目难度分析、风险管理、解决方案生成等六个主题：

6小时

第四讲：案例研讨：2小时

第五讲：总结、分享、作业和陪跑布置等：1小时

五、关于陪跑

为了使两天课程的成果得以实现，仅靠课堂上的时间和内容是不够的，为此，老师拟在征得北京移动同意的情况下，赠送陪跑服务，使学员得以消化吸收课程中海量信息，在实际应用操作过程中得到有效帮助和成果，老师也从中验证理论到实践的有效性和案例。

具体陪跑内容需要在三方会议中议定。

六、培训内容：

第一讲：“销售四连环”及协同营销概述：

什么叫销售四连环和协同营销？

营销战略专家孟昭春老师，将专业化销售流程创造性的进行切割，在“开发-说明-成交-服务”四个环节中实现分工协作：

开发环节靠“虎狼”；

说明环节靠“神仙”；

成交环节靠“协同”；

服务环节靠“牛羊”。

通过画好“大客户组织结构图”，标明影响成交的四类人以及他们的身份和作用，使协同营销做到：

一看就清楚；

一说就明白；

一接就上手”

从而发挥团队优势，提高成交率。

具体培训内容：

1、销售四连环和协同营销概述

2、画大客户组织结构图的四类方法和流程

3、“无图不理”的协同营销理念和机制

4、相关案例分析和讨论

第二讲：“四维成交法”及大客户营销模式建设应用：

什么叫四维成交法？

营销战略专家孟昭春老师，以其独创并实践验证了18年的《四维成交法》定义是：

大客户营销如同挖移一颗大树，需要“点、线、面、体”策略运作：

正面强攻—-攻克主要决策者；

逾回包抄—-攻克技术把关者和使用者们；

培养更多的教练，借助力量消灭危险区，取得成功。

大客户营销模式的内涵就是：

找对人、说对话、心态好、工具妙、模式优，熟练掌握“一图二卡”核心技术，即客户组织结构图、鱼骨排雷卡和问话提纲卡，对大客户中的“四类人、四类拒绝、五类地雷、五十个坑”等了如指掌，不畏惧任何大项目，都可以统揽全局，使业务人员在协同营销中当好关键人员的助手和协调员，提高效率和效益。

具体培训内容：

1、四类人、四类拒绝、五类地雷、五十个坑的介绍

2、鱼骨排雷卡的运用

3、问话提纲卡的运用

4、如何遵循大客户排雷流程制定行动方案，从而分析项目难度和风险控制等

5、相关案例分析和讨论

第三讲：项目难度分析、风险管理、解决方案生成等六个主题：

（一）项目类型与谈判难度的矩阵分析—-深入解析不同项目特性对谈判策略的影响，提升项目管理与沟通效率

1. 课题释义：

每个谈判都有其独特的背景和挑战，理解项目类型与谈判难度之间的关系对于制定有效的策略至关重要。

识别不同项目类型与其对应的谈判复杂性，并建立矩阵来分析项目的困难程度、资源的占用情况及所需的策略准备。

 作用：

确保谈判者对于项目的理解深度和采取的方法适合项目本身的特性；同时预测资源需求与潜在的谈判障碍。

2. 培训内容：

（1）通过矩阵分析工具，帮助学员识别不同项目类型（如采购、销售、合作等）和相应的谈判难度（如预算限制、技术要求等），并提供相应的策略建议。

（2）学习项目管理生命周期理论，深入理解项目类型差异。

（3）掌握创建谈判难度矩阵的方法，了解每个象限的特点（如同质产品的例行谈判对非同质服务的高度协商性谈判）

（4）分析各类型项目所需的不同谈判策略，提前构建应对框架。

（二）利益最大化与风险最小化的平衡点探索—-采用科学方法寻找谈判中的最优解，确保企业资源的高效配置

在谈判中找到利益最大化和风险最小化的平衡点是非常重要的。

1. 课题释义：

关注点：探索最佳效益权衡点以确保谈判结果的有利性。

 应用场景：在商业案例中，如何在追求利润的前提下，降低不必要的交易、合规和运营等风险是极其重要的一个问题。

2. 培训内容：

（1）通过有效的谈判技巧和战略规划，识别和利用谈判中的机会和威胁，从而达到利益最大化并同时减少风险。

（2）收益量化模型训练：使用工具和方法去评估不同的协议带来的直接与间接好处；

（3）通过案例剖析理解风险因素及其成因；

（4）建立评估及管理的框架；

讲解权衡的原则和决策方案 ；

（5）练习模拟决策场景以实现熟练应用。

（三）谈判中的权力动态与影响力运用—-学习如何识别与运用谈判中的权力关系，增强影响力，实现互利共赢

1. 释义内容：

此主题讨论影响交易过程权力关系变化的因素，以及如何运用这些权力变量来推进自身的策略。

揭示包括信息权（拥有他人所需的情报）、结构地位权力（例如职权或经济规模的优势）、专家权和合法权等在内的权力形态。

价值：通过对这些权力动态的理解和应用能够使一方更顺畅地达到目标。

 2.培训内容: 

（1）深入探讨如何在谈判中有效地识别和运用这些要素，包括如何建立权威，如何利用信息优势，以及如何通过非言语沟通加强影响力等。

（2）学习并实战模拟如何根据对方角色调整策略，例如权威人士或专家应如何与之互动以达到最佳谈判结果。（案例模拟和角色扮演）

（3）了解和利用“信息的力量”，比如控制信息的流量，适时披露重要信息以获取主动地位。

（4）识别并影响权力关系网络中他人的位置。通过学习识别和影响其他团体内成员的定位来增加你的影响力

（四）创造性解决方案的生成与测试—-培养创新思维，通过系统性方法推动谈判向积极方向发展

面对复杂的谈判问题时，创造性的解决方案往往能够打破僵局。

通过探索替代解决方案的可能性并在谈判前对它们做有效的可行性检验。此部分旨在鼓励并培训学员的创新思维和灵活思考。

培训内容：

（1）引导学员通过“鱼骨排骨卡”等不同的思维方式和技巧来生成新颖的解决方案，并讲解如何对这些方案进行测试和验证。

（2）提出创造性的方案需要从多元化和全面性考虑； 

（3）培养解决复杂问题的思考方式和流程以及技巧的使用，诸如横向考虑，逆向工程等方法的学习。

（4）评估策略的可行度：学习如何将策略带回到现实，测试其合理性。

对提出的所有想法保持一种开放态度并积极寻求反馈以进一步发展和完善解决方案

（5）相关案例分析和讨论

（五）应对措施——高压与紧急状态下做出冷静决策的技巧—-训练在压力下保持冷静的能力，快速做出有效决策，掌握局势

谈判往往伴随着压力和紧张，特别是在面对高压和紧急情况时。

这部分探讨压力管理和自我稳定情绪的策略，并培养在高压情境下快速做出有效决策的能力，这对于领导者、管理人员等是非常必要的技能。

培训内容：

（1）教授学员如何保持冷静和理性，运用适当的策略快速做出有效决策。

（2）认识并理解大脑在高压情况下如何应对，学会放松、调整自己的情绪反应，保持清晰的思路以便高效进行分析与策略制定。

（3）分析紧急情况的模式并提取其中的经验与教训

（4）实战情境模拟演练，如极限的时间条件下作出重大性管理或谈判的决策。

（六）决策后进行有效的回顾和反思--即“复盘”—-系统复盘过程，总结经验教训，为未来谈判积累宝贵的资源和经验

谈判结束后的复盘是提升未来谈判表现的关键。通过对谈判过程的回顾和分析，学员可以总结经验教训，形成可复用的知识和策略，为未来的谈判奠定基础。

1、课题内涵：复盘是指在达成协议后，参与者审视和分析与对手的交锋过程，挖掘优点，检讨弱点并为下一次做准备的操作。这是持续提升和改进谈判技巧的有效途径

 应用领域：适用于任何类型的谈判或协议场景，无论成果如何都存在着学习和提升的需求。商业协议后的复盘尤为常见，有助于发现可能的战略失误或不足。 

2、训练课程包含：

（1）学习有效笔记技术；记录所有关键信息和决策。   

 （2）学习复盘步骤和过程；识别关键因子并加以分析。   

 （3）建立知识库和数据库，确保可以复用和持续改进策略；将复盘中获取的经验应用于未来的实践和案例学习中。

（4）相关案例分析和讨论

第四讲：实操模拟：面对实际的复杂的商战中的谈判技巧—-通过真实案例的模拟演练，提升实战能力，面对复杂情况时游刃有余

理论知识与实际操作结合是培训的重点。本部分通过模拟真实场景的复杂商务谈判，让学员亲身体验谈判过程，实践所学技巧，并在专业导师的指导下逐步提升谈判能力。

本部分案例最好来自于北京移动提供的三个案例：成功、失败和正在推进的。

 训练重点:

 1、创建复杂的场景以涵盖前面所学到的多个主题要素和理解复杂商务情况。

 2、模拟实际决策过程和策略选择。 

 3、对接专业人士提供真实商业案案例进行分析讨论并提供反馈建议。

 4、提供持续改进建议确保学员能够在实战中将所学知识和技能转化为绩效产出。

第五讲：总结、分享、作业和陪跑布置等

本讲采用引导技术“小蜜蜂”方式进行小组讨论和流动交流，听取意见和搜集汇总的方式，将两天所学的关键点和应用进行整理，分享，个别的内容会形成工具和流程等。

作业与陪跑内容需要老师与北京移动探讨交流后提出建议，分为短期一周、中期一月、长期三月安排内容，旨在确保课堂上学习到的关键知识点和实战技能能够在学员的实践中得以充分应用和巩固。

通过“两上两下”的耐心指导和辅导，学员在完成作业的过程中不断提升自己的能力，实现个人与团队的进步与成长。

七、结论

总结来说，本次培训旨在通过系统的理论知识传授和丰富的实践演练，帮助学员全面提升谈判技能，掌握谈判艺术，从而在商务活动中取得更好的成果。我们相信，通过本课程的学习，每位学员都能够在未来的谈判中游刃有余，创造更大的价值。

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