《政商关系与大客户营销模式建设》

课程背景和培训目标

2024年的中国经济形势仍然有五个方面的隐忧：就业、股市、地方财政、房地产和金融等领域，都出现了较多综合信心指数并不乐观的现象，市场竞争将会更加激烈。民营资本处于困境，80%的大项目投资都集中在政府等方面。

如何处理好政商关系？

如何做好大客户销售？

如何通过协同营销的六大策略做好大客户营销模式建设？

如何摒弃靠能人和野路子的一贯作风？

如何战胜竞争对手和赢得市场？

答案只有一个：必须创新。

“重复过去旧的行为，不会出现新的结果。”

课程对象、时间、形式：

1、本课程适合人群：中小企业老板、企业营销负责人、营销高管、业务精英等

2、时间：一天，六小时

3、课程方式：理论讲解+案例分析+小组研讨+作业分享+结果追踪

课程内容

《政商关系与大客户营销模式建设》—-做好协同营销的六大策略

什么叫协同营销？

在大客户销售“开发-说明-成交-服务”四个环节中实现分工协作：

开发环节靠“虎狼”；

说明环节靠“神仙”；

成交环节靠领导；

服务环节靠“牛羊”。

画好“大客户组织结构图”，标明影响成交的四类人以及他们的身份和作用，使协同营销做到：

一看就清楚；

一说就明白；

一接就上手”

从而发挥团队优势，提高成交率。

策略一：用《四维成交法》模型，做好大客户营销模式建设

如何建立和优化政商关系，做好大客户销售，使之标准化、流程化、工具化和可复制化，是企业在复杂商业环境中稳步前行的关键。它不再是选择题，而是必答题。

孟昭春老师以其独创并实践验证了18年的《四维成交法》模型、大客户营销理论和实践，将使学员们了解到：

大客户销售如同挖移一颗大树，不能乱来和粗心，即要做好正面强攻，踉主要决策者们做好沟通和关系营销，也要做好逾回包抄，与使用者和技术把关者们做好沟通和关系营销，培养更多的铁杆教练。熟练掌握“一图二卡”核心技术，即客户组织结构图、鱼骨排雷卡和问话提纲卡，对大客户中的“四类人、四类拒绝、五类地雷、五十个坑”等了如指掌，统揽全局，使分工在“销售四连环”各个环节中的精英们，当好领导的助手和协调员，提高成交率。

“说不上哪块云彩会下雨”。

策略二：“系统靠前，能人靠后”

孟昭春老师的创新营销理念，从“万事皆流程，系统好复制”入手，以《大客户排雷流程》和营销管理标准语言：“我们按照工具和流程做，好吗！”为核心进行讲解和演练，事先准备好“过程管理的四要素”，即客户组织结构图、鱼骨排雷卡的分析、销售过程记录和十项行动方案，按照工具和流程检讨和分析大客户销售过程中操作策略和方法的系列缺陷和失误，制定周密的行动方案，防患未然，打有把握的仗。

“知己知彼，百战不殆。”

策略三：用“理解+反问”的公式处理拒绝，破解成交障碍

孟昭春老师以独创的《问话提纲卡》、《“理解+反问”处理拒绝的公式》以及《处理拒绝流程》等，将使学员们弄清楚：

“销售是对话而不是说话”；

“句号变问号”；

洞悉“拒绝潜台词”；

“拒绝是一种反应而不是反对”等理念和方法，感悟最深，改变最大。

通过提供给学员的“如何处理三番五次的拒绝演练”和“如何应对十二次拒绝走向成功”的场景化教学短视频等，启发和示范学员们反复研究和练习，真正改变和提高销售能力。

“销售从拒绝开始。”

策略四：学会送礼和三种语言

孟昭春老师以其深厚的国学功底、人情练达和实践经验，将“如何送礼”五步骤进行独到的讲解和示范：

1、要画好客户的组织结构图，统筹规划和预算；

2、礼物分类分级：

3、送礼的核心目的明确：

排除五类地雷。

4、三种语言的力量：

官场语言、商场语言、江湖语言。

5、发挥教练的四个作用：

立项、指导、反馈和情报。

“礼多财源广，招多路路通。”

策略五：“一文一武”跨越“三不四坎”

三不：

"说不上"（建立连接难题），

"说不透"（沟通无效难题），

"说不服"（成功签约难题）。

四坎：

不需要、不相信、嫌贵、不着急。

一文：

针对客户方最关键人物，不能口谈就笔谈，用文字的方式充分表达我们对产品的信心以及带给客户的价值；

一武：

任何一个刀枪不入的关键人，身边一定有一群刀枪全入的亲信，要把他们培养成教练，借助力量消灭危险区。

“腹中有套路，口中有乾坤”。

策略六：打造“无图不理”的文化和流程。

1、没有画出大客户的组织结构图，不理；

2、没有列清四类关键人物，标明他们的作用和身份等，不理；

3、没有填好“鱼骨排雷卡”并据此拟出初步行动方案，不理；

4、不遵循“大客户排雷流程”，不理。

上下习惯使用营销管理的标准语言：我们按照工具和流程研究案例好吗？”

“好的机制使坏人变好，坏的机制使好人变坏。”

本课程的培训目标和学员预期收获：

面对不断变化的商业环境和客户需求，大客户营销不仅要提高成交水平，而且更要擦亮眼睛，防止落入不良业务陷阱，只要碰上一个就是灭顶之灾……

传统的销售技巧和公关方法已难以满足目前巿场营销的形势和企业需求，靠能人和“野路子”销售方法已经不适应这些要求。没有这套理论、模型和操作技巧，再厉害的能人也会马失前蹄，败下阵来。更不要说建立复制系统、赋能伙伴、基业长青等更高一级的要求和期望了。

因此更新的营销策略和技能变得尤为重要。

• 本课程将使学员收获到

1、帮助企业和团队引入协同营销创新模式和六大策略；

2、区别于普通的营销手段和方法，运用四维成交法，一图二卡，从“找对人、说对话、心态好、工具妙、模式优”五方面取得大客户销售成功的突破；

3、使企业中高层营销管理人员和业务精英成为市场先锋，变革引擎，理解公司关于“协同营销”的战略部署，专注于先进、科学的系统和流程的学习和应用，制定出有针对性行动方案，理解并适应市场变化。

5、提高决策效率，采用团队作战、群狼猎虎的协作模式，成功完成大客户招投标任务。

6、通过课后作业和成果的呈现，使学员收获和企业价值最大化。

总结：

《政商关系与大客户营销模式建设》—-做好协同营销的六大策略

是一门全面、实用且时代感强的课程，针对的是现代销售环境下的实际需求和挑战。

无论是企业领导者，还是经验丰富的销售高手，都能从中获得宝贵的知识和技巧，帮助企业和个人在激烈的市场竞争中脱颖而出，将帮助企业和个人不仅适应这些变化，更能在变化中找到机遇，实现自身和企业的飞跃发展。

在快速变化的商业世界中，学习这门课程不仅是一种提升，更是一种必要的投资。

正如史蒂夫·乔布斯所说：“创新区分领导者和追随者。”

让我们一起成为市场的领导者。

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