《顾问式销售技巧》
《顾问式销售技巧》详细内容
《顾问式销售技巧》
《顾问式销售技巧》
培训对象： 所有销售人员
培训课时： 2天
课程特色：
从心理学角度，分析客户购买行为产生的心理过程和购买产品的衡量标准，做到知己知
彼。以客户需求为核心而非以产品为核心，从为客户创造价值的角度营销适合客户的产
品，实现从产品推销到营销顾问的真正转变。培训以实际产品及实际工作为核心内容，
使课程具有很强的针对性，而非泛泛的讲解通用的营销理论。模拟真实的营销环境，设
计营销步骤及话术脚本，通过角色扮演增强实战性。
课程大纲：
单元一、购买行为的生成要素
一、产品的价值与客户的需求
二、购买的价格与风险和成本
三.品牌的信赖和使用的体验
课堂练习：产品分析法应用
单元二、如何获得销售的机会
一、如何判定客户类别，锁定目标客户
二、怎样接近目标客户，赢得客户信赖
三.开场白：激发客户了解产品的意愿
角色扮演：客户接触开场白训练
单元三、找到客户真正的需求
一、什么是客户的表面需求
二.什么是客户深层的动机
三.如何发掘出客户的需求
角色扮演：发掘客户需求的提问技巧
单元四、用产品打动客户的心
一、分析客户的购买心理
二.竞争对手优劣势分析
三.如何运用优势介绍法
课堂练习：产品营销话术整理
单元五、打消顾虑、促成购买
一、分析客户购买产品的担忧
二、了解客户顾虑的表现形式
三、化解客户顾虑的成交技巧
课堂练习：异议处理话术汇总
单元六、客户资源的维系深化
一、如何巩固销售行为，培养信赖度
二、如何做好二次营销，争取转介绍
三、重视客户反馈和投诉，及时处理
角色扮演：电话客户回访技巧
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