失而复得的保障_马兰_企业内训课程

失而复得的保障

培训讲师：马兰

讲师背景：
马兰老师——保险营销实战专家27年保险营销实战经验寿险管理师资格认证曾任：中国太平洋保险丨外勤主管至最高职级资深经理曾任：中国太平洋保险新市区中支北京路支公司丨总经理曾任：中国太平洋保险新疆分公司丨主管训练室经理、产品室经理★擅长领域：增员详细>>

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失而复得的保障详细内容

失而复得的保障

课程背景：

随着社会的发展和保险行业的不断进步，保单复效作为一种对过期或失效保单的恢复措施，逐渐受到了广大保险消费者的关注。在当前保险市场中，保单复效作为一种重要的服务方式，对于保障消费者权益、提高保险业务质量具有重要意义。各保险公司每年都会推出加大复效力度的方案，由于保险条款的复杂性和市场环境的不断变化，保单复效的实际操作往往面临着诸多挑战和困难。

课程收益：

1、了解保单复效的概念和意义

2、清晰保单停效原因

3、对症下药促成保单复效

4、把握关键环节与风险控制

课程时间：0.5天，6小时/天

课程对象：保险销售人员

课程方式：理论讲授+互动+案例分析+训练并通关

课程大纲

第一讲：保单复效的一般内容

保单复效的基础知识

互动：提问“什么是保单复效？”

保单复效的定义

保单复效是指在保险合同因某些原因停效后，投保人在一定期限内（通常为两年）根据保险合同约定办理相关手续，使保单恢复效力的过程。

保单失效的原因
公司方面

服务人员没有及时通知客户
客户已存钱，但未转账成功

2）客户方面

经济原因
人情单
产品不理想
自保件
首期误导
耽误或忘记续保
不打算续保
在外地无法缴费
联系不到客户

3）业务员方面

后期服务不到位
销售误导
挪用保费
解约人员交接不明

保单失效的风险

1）公司方面

A. 影响服务水平的提升

B. 影响客户体验度

C. 影响公司名誉

2）客户方面

A. 保单利益受损保单中止期间无法获得保险保障

B. 复效后通常需要重新计算等待期

C. 复效时需要补交利息

D. 可能导致复效审核不通过，无法复效；

业务员方面

续期利益受损
影响客户积累
影响增员
影响考核
影响继续率
影响赋予权

保单复效的好处

1）公司方面

A. 加强客户体验度

B. 提升公司品牌

2）客户方面

A. 保障失而复得

B. 后期服务有保证

C. 资金不受损失

3）业务员层面

A. 续期收入失而复得

B. 继续率提高好处多

C. 客户加保顺其自然

D. 客户增员源源不断

二、保单复效流程

1. 提交复效申请

2. 保险公司审核

3. 缴纳欠缴保费和利息

4. 恢复保单效力

三、投保人资格审核要点

1. 确认投保人身份及资格

2. 审核投保人缴费能力

3. 了解投保人健康状况

第二讲：如何做好保单复效工作

一、有效沟通在复效过程中重要性

1. 建立信任

有效沟通有助于建立客户对公司的信任，为复效创造良好条件。

了解需求

通过沟通了解客户的真实需求和期望，为制定复效方案提供依据。

解决问题

及时沟通能够发现并解决复效过程中的问题，提高复效成功率。

沟通技巧培训与实践应用
倾听技巧

学习并掌握倾听技巧，了解客户的真实想法和感受。

表达清晰

用简洁明了的语言向客户解释复效流程和注意事项。

情感管理

保持冷静和耐心，避免与客户产生不必要的争执和冲突。

三、客户关系维护策略

1. 定期回访

定期对客户进行回访，了解保单情况和客户需求变化。

提供增值服务

为客户提供额外的增值服务，如健康咨询、风险评估等。

建立客户档案

建立完善的客户档案，记录客户的个人信息和保单情况，为复效提供便利。

四、成功案例展示及启示

1. 案例一

客户A因暂时经济困难导致保单失效，但通过及时与保险公司沟通并补交保费，成功恢复了保单效力。启示：保持良好沟通，及时解决问题是关键。

案例二

客户B在保单失效前，主动了解复效流程并提前准备相关材料，使得复效过程顺利进行。启示：提前了解流程，做好准备工作可以事半功倍。

案例三

客户C的保单失效后，通过咨询专业人士并制定合理的财务计划，成功恢复了保单效力并避免了再次失效的风险。启示：寻求专业帮助，制定合理计划是保障保单持续有效的关键。

五、失败案例剖析及教训

1. 案例一

客户D在保单失效后，未能及时与保险公司取得联系并处理复效事宜，导致保单永久失效。教训：保持与保险公司的联系，及时处理问题是避免失败的关键。

案例二

客户E在申请保单复效时，因提供的材料不齐全或不准确而被保险公司拒绝。教训：提供准确、完整的材料是成功申请复效的基础。

案例三

客户F在保单失效期间，未能采取有效的措施改善自身的财务状况，导致无法承担恢复保单效力的费用。教训：改善财务状况，确保有足够的资金支持是恢复保单效力的前提。

经验总结与未来展望
经验总结

成功恢复保单效力的关键在于及时沟通、提前了解流程、做好准备工作、寻求专业帮助以及改善财务状况等。同时，提供准确、完整的材料也是成功申请复效的重要保障。

未来展望

随着保险市场的不断发展和完善，保单复效的流程和要求可能会更加严格和规范。因此，建议客户在购买保险时就要充分了解保单的相关条款和规定，并定期检查自己的保单状态，确保在需要时能够及时恢复保单效力。同时，保险公司也应加强对客户的宣传和教育，提高客户对保单复效的认识和理解。

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