顾问式销售技巧沙盘训练_王长震_企业内训课程

顾问式销售技巧沙盘训练

培训讲师：王长震

讲师背景：
王长震实战沙盘模拟讲师（专业定制）12年授课经验；600+企业；1600+天数；100000+学员；16年以上企业一线实战经验；清华大学总裁班连续8年特聘讲师；国家电网连续8年特聘讲师；中国联通连续4年特聘讲师；6次担纲沙盘模拟大赛总裁判；详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

顾问式销售技巧沙盘训练详细内容

顾问式销售技巧沙盘训练

课程背景

销售一直以来是一个永久的话题，我们每个人每天都在面对和从事着形形色色的销售工作，无论您是什么岗位销售一直在您身边，也无论你是什么职务，基层、中层亦或是高层，都需要您进行销售，只是有时销售的内容不尽相同。

传统的4P销售模式以产品为中心，极尽挖掘产品的卖点和优势从而寻找客户，通过不断地塑造产品价值达成销售；现代的4C销售模式，以客户为中心，研究客户的行为习惯和购买需求，从而找到突破口，推广自己的产品。而顾问式销售，是一种全新的销售方式，是以客户为中心，但同时将产品这样的点，做成线、做成面、做成系统，最终形成方案，实际上就是用产品所形成的方案去解决客户的独特需求，这是顾问式销售最大的特点。由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行

本套课程更多的是站在营销变革的角度看销售团队该如何做。没有高深的理论和复杂的推理，让团队成员转变销售观念、训练销售技巧、规范销售流程从而提升团队销售技巧。

课程目标

帮助团队转变销售观念，提升销售意愿和销售技巧；
启发学员触类旁通，执行合一，掌握顾问式销售的具体流程和技巧；
站在营销变革必须的角度，帮助参训人员更新理念，转变思维模式，提升销售技能；

课程大纲

一、团队如何建设？

团队是由个体组成，只有互相提供价值，才有合作可能。没有内心的强大的员工，就没有强大的公司。

二、建立高效的学习环境

学习现场形成一种竞争PK的学习方式，用这种方式让学员快速进入学习和体验的状态。

第一讲、顾问式销售之思维启蒙

销售的冰山模型
顾问式销售的特点
从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式
销售能力大于其他一切能力
成功的人就是会销售的人
说有用的，不是有道理的

第二讲、顾问式销售之销售心态

业绩定律；

业绩的背后是团队；

团队的背后是文化；

文化的背后是心态；

心态的背后是投资；

销售人员是如何变普通的；
面对拒绝的表现
对拜访的看法
狼思维与羊思维
面对拒绝最大的敌人是自己
四人心态

1.大人心态：像喜欢小孩一样喜欢客户

视频案例：小孩心态

2.男人心态：像对待美女一样对待客户

3.强者心态：像包容弱者一样包容客户；

4.商人心态：像商人一样不计对错，只认得失，成交客户是根本；

四、四人心态的具体问题演练；

五、四人心态总结：大人、男人、强者是处理心情，商人处理事情；

第三讲、顾问式销售之客户心理

客户：了解顾客比了解产品更重要；
客户心理分析

1.拒绝的真相

2.识别三种假拒绝：

客户的人格模式与购买模式；
一般型和特殊型
成本型和品质型
配合型和叛逆型
自判型和外判型
客户价值四大要素：产品、价格、服务、方案；
客户购买价值观：选择产品时最看重的维度
找到客户价值观
改变客户价值观
种植新的价值观
做客户价值的方法：新增法、删减法、递进法

工具：客户价值曲线分析

客户管理系统：养鱼池；

第四讲、顾问式销售之销售五步骤

拜访客户的五种结果
第一步：客户认知
客户的两大关键：提前准备和赢得信任
见客户的注意事项
工具：客户基本信息表、物料清单
第二步：挖掘需求

1.会问才会卖：问题的三个方向

2.提问的六大注意

3.潜在需求、明确需求、迫切需求、业务需求、个人需求的关系

4.SPIN提问技术：状况询问 SITUATION

难点询问 PROBLEM

暗示询问 IMPLICATIONS

需求--满足询问 NEEDPAYOFF

5.SPIN案例分析与互动演练

6.需求挖掘的ICE模型

第三步：达成共识
听懂异议
分析异议
转换异议
方案呈现

5.FABE:特点、功能、好处、证据

第四步：快速成交；

1.慧眼识信号：10大成交信号与机会

2.成交的三种方法：假设成交、问题成交、沉默成交

3.成交中的雷区：细节用语转换

第五步：售后服务；
转介绍的8个技巧
服务的三个层次
让客户感动的三种服务

王长震老师的其它课程

《俯首-党支部书记领导力》课程大纲 12.30

课程纲要：年轻干部如何提高“七种能力”？如何克服本领恐慌？怎样提高解决实际问题能力？本课程紧扣新时代的历史脉搏，对“七种能力”予以了全方位、全新的解读，以帮助年轻干部提高“七种能力”，增强解决实际问题的本领，担当起党和人民赋予的历史使命，成为卓越的年轻领导干部。受众对象：每次培训人数36-48人为宜党政机关的党员、党校组织、党组织企业中高层管理者、商

讲师：王长震详情

“党建融合业务沙盘模拟训练”课程大纲 12.30

课程背景：基于党建融合业务的五大障碍，本课程模拟一家从1978年走过来的企业，他们经历了改革开放时期、科学发展时期、新时代中国特色社会主义时期，企业在经历几个发展周期中历史性的完成国有企业在不同发展阶段的战略规划、市场定位。学员扮演：党委书记、董事长、总经理、财务总监、市场总监、生产总监、采购经理等角色，经历3-6个年度的模拟经营，分析每年度经营的任务和企业

讲师：王长震详情

重走长征沙盘模拟 12.30

前言追寻红军足迹，弘扬长征精神红军不怕远征难，万水千山只等闲。五岭逶迤腾细浪，乌蒙磅礴走泥丸。金沙水拍云崖暖，大渡桥横铁索寒。更喜岷山千里雪，三军过后尽开颜。70年前，举世闻名的红军二万五千里长征，是中国革命历史上的奇迹、世界军事史上的伟大壮举，创造了无与伦比的英雄业绩，谱写了惊天地、泣鬼神、震山河、撼心灵的伟大革命篇章，那一幕幕感人肺腑、催人泪下的历史画

讲师：王长震详情

《使命-红船精神》沙盘模拟推演 12.30

课程前言: 2005年6月21日，时任浙江省委书记的同志在光明日报发表文章《弘扬“红船精神”走在时代前列》，首次提出并阐释了“红船精神”，阐述了中国共产党的源头精神。2017年10月31 日，党的十九大闭幕仅一周，总书记带领新一届中共中央政治局常委专程前往上海和浙江嘉兴，瞻仰中共一大会址和嘉兴红船，回顾建党历史，重温入党誓词，宣示新一届党中央领导集体的

讲师：王长震详情

长征 -伟大的征程 12.30

红军长征创造了中外历史的奇迹。革命理想高于天，不怕牺牲、排除万难去争取胜利，面对形形色色的敌人决一死战、克敌制胜，这些都是长征精神的内涵。我们要继承和弘扬好伟大的长征精神。有了这样的精神，没有什么克服不了的困难。—— 课程背景:1934年10月，中央主力红军被迫实行战略性转移，进行长征。长征是人类历史上的伟大奇迹，中央红军共进行了380余次战斗，攻占700多

讲师：王长震详情

《蝶变TM房地产房企数字化转型升级沙盘模拟》课程说明书 12.30

【课程总括】授课形式：案例分析—Case 课程讲授—Lecture角色扮演—RP 分组讨论—GD 游戏体验—Game 沙盘推演—Test 影音资料—Video 教练提问Question学员数量：24－48人（最佳人数）授课讲师：王长震学员对象：房企高管、各部门中高层、各部门核心人员学时安排：二天（12小时）【房地产沙盘模拟简介】房地产模

讲师：王长震详情

中国共产党百年领导力推演与借鉴沙盘模拟课程 12.30

【课程总括】授课形式：案例分析—Case 课程讲授—Lecture角色扮演—RP 分组讨论—GD 游戏体验—Game 沙盘推演—Test 影音资料—Video 教练提问Question学员数量：24－48人（最佳人数）授课讲师：王长震学员对象：中高层管理者；集团职能部门负责人；集团区域高管；储备干部；学时安排：一天（6小时）【培训背景】

讲师：王长震详情

《匠心TM房地产开发与经营全流程管理沙盘模拟课程》 12.30

授课形式：案例分析—Case 课程讲授—Lecture角色扮演—RP 分组讨论—GD 游戏体验—Game 沙盘推演—Test 影音资料—Video 教练提问Question学员数量：24－48人（最佳人数）授课讲师：王长震学员对象：房企中高层管理者；集团职能部门负责人；集团区域高管；房企储备干部；学时安排：二天（12小时）【房地产沙盘模

讲师：王长震详情

售罄TM房地产数字化营销沙盘模拟课程 12.30

授课形式：案例分析—Case 课程讲授—Lecture角色扮演—RP 分组讨论—GD 游戏体验—Game 沙盘推演—Test 影音资料—Video 教练提问Question学员数量：24－48人（最佳人数）授课讲师：王长震学员对象：房企高管、策划、设计、营销、销售、等部门中高层、核心人员学时安排：二天（12小时）【房地产沙盘模拟简介】房

讲师：王长震详情

智建TM向华为学项目管理沙盘模拟 12.30

【课程总括】授课形式：案例分析—Case 课程讲授—Lecture角色扮演—RP 分组讨论—GD 游戏体验—Game 沙盘推演—Test 影音资料—Video 教练提问Question学员数量：24－48人（最佳人数）学员对象：项目总经理、项目经理，中层管理人员，储备干部，地产经理人班或其他房地产类研修班的学员授课讲师：王长震学时安排：