理财经理“必杀技”——客户资产配置与规划实操技能提升

课程背景：

各家银行产品同质化严重，逐利性客户逐渐增多，理财经理核心竞争手段基本没有，销售产品（增存款）基本状况是“靠人情，靠关系，求帮忙，求购买”，以上画面是众多银行理财经理（客户经理）常常遇到的场景，使得理财经理身心疲惫，究其原因：单一金融产品已不能对客户形成吸引力，需要更为专业的理财及资产配置等一揽子服务。

工总行个金部研发资产配置模块的负责人曾这样感慨，资产配置犹如夜空里面一科璀璨的星，很美，很亮，却很少人能碰触到，针对此，本课程进一步优化（简化）资产配置的相关流程，将财务规划模块直接改为资产配置模型，对照模型提供客户的资产配置建议，理财经理将本行产品嵌在其中，快速制作和生成资产配置建议书，将对应的资产配置建议书作为营销客户的工具，从而提升客户的体验感受，从而提升客户黏性和业绩。

本课程通过资产配置的组织架构，基本原理，大类资产说明等方面进行系统的阐述，在每个步骤形成必要的成果，最后每个学员形成一个完整的客户资产配置建议书作为学员的结业设计，并与教师讲义（资产配置要点）最终汇总为《XX银行惠州分行客户资产配置标准化执行手册》该手册作为学员日后资产配置的参考标准，并由零售业务部（个金部）视情况印制发行，此环节需要银行的管理层对学员的毕业设计提出相应的要求，从而保证课程的质量。

课程收益：

● 使理财经理快速掌握有效资产配置模型，并能够根据课堂所学快速（15分钟）制作出不同客户的资产配置建议书，并加以运用

● 通过掌握讲解资产配置的基本原理及大类资产配置，对全部产品作出梳理，并正确的搭配产品，提高理财经理销售成功率；

● 通过各类风险资产的巧妙应用，帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系，让客户走不了，跑不掉，离不开；

● 通过制作客户资产配置建议书，提升客户的服务体验，提升客户黏性，提升客户经历的核心竞争力，进而提升业绩

● 全部学员的结业设计与教师讲义最终汇总为《XX银行惠州分行客户资产配置标准化执行手册》该手册作为学员资产配置建议书制作的参考手册；

课程时间：2天（每天6小时），为提升效率，结业设计需要课下制作；

课程对象：大堂经理、个人客户经理、个人理财经理、零售条线的营销人员

课程人数：学员控制在60人以下为佳，将上课学员分为8小组或8组，以鱼骨形排列，中间留空（面积约6㎡）

课程方式：教师授课+情景演练点评分析+分析研讨+现场演练+模拟通关

教学工具（共计16张工具表格）：风险象限之资产配置参考速查表，银行端可配置的产品分类表，风险承受能力和风险承受态度，投资组合演示表，资产灵活配置组合表，结业设计表等。

课程特色：

1、协助学员制定课后行动改善方案，具体细分到配置手册手册，并按照手册改善配置方案并练习；

2、重点教授方法、逻辑、架构，引导学生自主编制资产配置方案，达到后续新产品上线能够迅速按照标准化的逻辑语言进行方案配置【即授人以鱼，不如授人以渔】。

课堂结业设计：因本次培训是技能类培训，学以致用，学后会用是培训成功关键，此次培训中每个销售节点和阶段都配合有大量的课堂练习、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础；培训要求学员配合完成章节练习，并逐步完成最后的自己的营销流程“毕业设计”，本课程最后形成的《XX银行惠州分行资产配置执行手册(含流程和方案)》可以作为学员的标准化配置建议手册，供日后参考并联系。

课程特色：本课程最大的特色就是“重实践，重逻辑，重方法”，资产配置的技能提升是技能类的培训，技能类培训应侧重于演示和运用，课下勤加练习，然，大部分培训后未留下标准的方式方法供学员练习，一周之后培训成果迅速淡化，本课程最大的特色是最后形成的《XX银行惠州分行资产配置标准化执行手册》可以作为学员的标准化执行手册，供日后参考并联系，教学内容方面重点教授方法、逻辑、架构，引导学生自主编写话术，并符合相应的方法、逻辑、架构，达到后续新产品上线能够迅速按照标准化的逻辑语言进行资产配置建议书的输出撰写【即授人以鱼，不如授人以渔】。

课程大纲

第一讲：资产配置的内在机理及核心逻辑关系

思考：资产配置固有概念的打破——思考互动

资产配置的目的

1、资产配置的目的：降低风险，同时提高收益。

2、资产配置的意义(诺贝尔奖)

3、悖论：如何实现降低风险的同时，提高收益

资产配置数据模型演示

1、债券市场数据演示（简单计算）

2、资本市场数据演示（简单计算）

3、恒定比例策略下投资组合数据演示

4、资产配置模型演示结论

影响投资获利的因素

资产配置的核心逻辑关系

案例：对抗人性的弱点——资产配置的核心逻辑

1、投资的获利的核心逻辑

2、利用人性的弱点判断市场的高点

3、恒定比例策略反了哪些人性？

案例故事：美国华尔街经济学家关于市场的判断

第二讲：大类资产说明及银行端资产配置资产类别分析

前导：西格尔教授研究成果——关于三类大类资产的长期投资收益比较

一、有形资产的“另类”分类方法

1、钱生钱类

2、物生钱类

3、商品类

二、单项资产收益的构成及分解

1、资产的抗通胀能力

2、资产的产出能力

3、资产的相对价格波动

三、银行端可配置产品的分析（宏观/微观）

1、全球利率视角分析

1. 货币基金
2. 债券基金
3. 银行理财

2、国内资本市场分析

案例分析：基金VS炒股——国内权益基金

案例讨论：亏损原因讨论——牛市是小散亏损的根本原因！

3、汇率视角分析——国外权益基金

4、保障类产品的分析——保险

5、商品类产品分析

黄金、房地产市场

6、互联网营销与传统金融工具

民间融资、P2P互联网理财

7、美林时钟——高大上营销工具的运用

四、银行端资产配置产品归纳与汇总（分三类）

第三讲：适合银行的资产配置模型分析

案例：标准普尔评级公司的由来

一、标准普尔家庭资产象限图说明

1、短期消费资产

2、意外重疾保障

3、权益资产

4、稳健固收资产

二、标准普尔家庭账户的平衡

1、账户1-2和账户3-4的平衡

2、账户3和账户4的平衡

3、资产配置的本质就是平衡

三、资产配置的简单模型数据说明

案例：恒定比例下的风险收益悖论（以债券基金和股混基金说明）

1. 资产配置的作用

2. 资产配置的要点

案例：3000点如何正确配置权益基金

四、资产配置的基本思路

1. 基本流程：

1）KYC客户分析

2）风险测评与理财诊断

3）资产配置方案提供

4）投资绩效评估与修正

5）定期检视与调整组合

互动讨论：医生是怎么做营销的?

2. 从资产期限角度谈资产配置

案例：从风险波动角度谈资产配置

五、客户光靠维护怎么行？服务好就能留住客户？

1. 营销和推销，要做营销，不做推销

六、客户都跟你一样保守？客户那么讨厌保险基金理财？

用资产配置的手段去“套住”“黏住”“绑紧”客户，离不开你

互动讨论：客户亏损状态心理分析

第四讲：客户资产配置操作实务全流程分解（核心知识点）

一、客户信息采集要点（见工具表）

1、客户基本信息

2、客户财务信息

3、客户理财目标

4、客户财务问题

二、客户风险测评工具的使用

1、客户风险承受能力工具表

2、客户风险承受意愿工具表

三、客户单目标财务规划（不含平衡多目标）

1、货币时间价值

2、规则现金流的计算

3、购房规划

4、教育规划

5、留学规划

6、养老规划

四、风险象限之资产配置参考速查表

1、风险象限之资产配置参考速查表的运用

2、银行端可配置的产品分类表的运用

3、客户家庭财务分析表的运用

五、客户资产配置建议

第五讲：客户资产配置建议书的示范、编制及运用（核心知识点）

一、资产配置建议书编制要素

1、声明根据及假设的应用要点及模板

2、客户基本信息的应用要点及模板

3、家庭生命周期及风险属性的应用要点及模板

4、当前投资组合的应用要点及模板

5、资产配置建议的应用要点及模板

6、单目标财务规划的应用要点及模板

1. 购房规划
2. 教育规划
3. 留学规划
4. 养老规划

7、风险提示的应用要点及模板

二、资产配置建议书的运用

三、客户资产配置建议书的设计（学员作业）

第六讲：运用风险资产构建牢不可破的客户关系

一、新形势下财富管理市场中的客户关系

互动讨论：婚姻关系VS恋爱关系

一、客户关系的五个层次

1. 读懂中国文化中的情理法则

2. 互联网下的客户关系：微信工具

3. 互联网下的客户关系：社群营销

二、客户流失原因分析

1. 单一产品的客户流失率控制

2. 其它流失原因：产品、服务、关系、特殊

三、客户关系升级策略

1. 初级版：提升渗透率，捆绑销售

2. 进阶版：期限错配，风险搭配

3. 高阶版：资产配置，套牢客户

4. 创新版：非金融服务

四、风险资产的运用要点

讨论分析：哪些银行端风险资产黏性更大？

案例：招商银行的客户分层服务体系

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