铸就客户管理技能，驱动销售高速增长_曹道云_企业内训课程

铸就客户管理技能，驱动销售高速增长

培训讲师：曹道云

讲师背景：
曹道云老师实战医药营销教练30年医药行业销售管理和培训实战经验电子科技大学工商管理硕士电子科技大学MBA市场营销协会专家组成员FCP国际认证讲师（DDI）国际绩效改进协会认证绩效改进师美国强生公司全球领导力金奖曾任：拜耳医药（世界500强）详细>>

下载需求表打印本课程填写需求表在线咨询

课程咨询电话：

铸就客户管理技能，驱动销售高速增长详细内容

铸就客户管理技能，驱动销售高速增长

课程背景：

营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争，应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小投入换取销量持续增长？医药行业是个专业性要求特别高的行业，如何让一线的销售代表掌握专业的客户管理技能，使他们能了解客户需求，获得客户承诺，拿到生意。这就是该课程能解决的问题。

现实中，很多销售代表缺乏专业的客户管理技能，不了解客户需求，不知道如何应用专业的客户管理流程和工具进行客户管理，不能和大客户建立长期深度的合作关系，影响生意的长期稳固发展。

本课程 “关键客户管理KAM”，能使销售代表通过专业的客户管理流程和工具，了解客户需求，通过建立满足客户价值的方案，提升客户管理的深度，进而把资源投入转换为销售业绩。有助于实现企业的目标。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。

● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。

● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

课程收益：

● 掌握客户管理的5个步骤。

1、设定目标；

2、锁定关键人物；

3、分析影响因素；

4、制定客户管理策略；

5、采取行动。

● 掌握6中客户需求。权力需要、成就感需要、被承认需要、被接纳需要、有条理需要、安全需要

● 掌握制定客户管理策略的6个步骤。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等

授课方式：教练式培训，结合企业实际情况，采用教练式辅导+场景演练、案例讨论、视频教学等模式，迅速提升学员的学术推广技能、演讲技能以及有逻辑的分析市场的技能

课程模型：

课程大纲

第一部分：掌握客户管理流程，促进客户深度合作

第一讲：课程导入

课程目标
介绍课程整体框架及安排

第二讲：设定目标S

一、分析客户情境

1、客户面临的大的环境

1）竞争情况

2）财务情况

3）地区、国家和全球的经济状况

4）消费者需要和购买模式

5）地方政府或国家法律

6）资源的成本和可获得性

二、客户的内部环境

1）利润或销售量目标

2）重组/裁员、兼并/收购、集中化或分散化

3）人员培训

4）提高消费者满意度

6）市场营销

二、分析客户需求

1、客户的需求

2、需求背后的需要

3、掌握影响客户购买的要素

1）客户规模、结构、经营状况

2）业务和方向

3）发展方向

4）产品种类

5）市场的表现

6）竞争对手情况

7）财务状况

8）决策人构成

9）购买习惯、采购模式

三、建立信息平台

1、业务代表必须掌握的客户信息

1)了解客户资金

2)掌握客户的权力链

3)了解客户需求

4)判断客户购买能力

5)了解客户实施能力

6) 熟悉竞争情况

7)了解客户相应的时间表

8)了解客户的组织架构

2. 建立探寻客户信息的思路

1)判定优先性和重要性

2)判断信息的真实

工具表：客户角色、信息、重要性，优先性工具表

四、设定目标

1、长期目标

2、近期的具体目标--SMART

第三讲：锁定关键人物 T

一、互动讨论：

1、如何了解谁是KA客户中的关键人物？

2、对于KA客户中关键人物，必须掌握什么信息？

二、分析关键人物的个人需要

1、权力需要

2、成就感需要

3、被承认需要

4、被接纳需要

5、有条理需要

6、安全需要

三、分析客户在事件参与过程中的角色

1、工具介绍：客户角色分析表

根据参与度的高低和影响度的高低，把客户在事件中分成4中角色

1）.倡导者

2）.拥有者

3）.把关者

4).批准者

2.互动练习：分析你客户的角色

第四讲：分析影响因素 R

常见的影响客户决策的影响因素

1、你提供的产品或服务

2、价格、物流、付款条件

3. 合作历史

4. 竞争状况

5. 在客户心目中的声誉等

6. KA客户购买过程

7. 市场情境和政策法规

二．SWOT分析工具

三．小组练习：利用SWOT分析工具，分析你产品S\W\O\T因素

第五讲：整合销售策略 A

一．工具介绍：运用因素分析工具

二．制定策略的6个方案

1. 快速前进以达成协议

2. 重新考虑所处的形势

3. 冒险前进

4. 坚韧不拔

5. 谨慎前进

6. 充分发挥你的销售技巧

第六讲：建立行动计划 T

一．建立行动计划

1、KA客户的关键承诺

2、建立和增进长期关系的途径

二、和客户沟通你的行动计划

1、沟通你的价值

2、沟通你的计划

3、达成共识

三、确定具体的活动管理

1、学术交流

2、KA客户拜访

3、高层互访

4、产品或服务演示、测试

5、消费者教育

6、成功案例考察

课程总结

曹道云老师的其它课程

解锁关键客户密码，建立院企稳固关系处方药-KAM 12.28

【课程背景】医药营销是企业的生命线，当下的医药市场政策变革越来越快，国家对医药行业的监管越来越严，国家集中带量采购（VBP）政策，给医药企业带来巨大的转型压力，另一方面，当前中国医药行业都面临产能过剩，技术含量低，产品同质化，加剧了行业白热化竞争。未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？在医药营销中，

讲师：曹道云详情

掌握以客户为中心的专业推广技巧，助力业绩高速成长 12.28

课程背景：营销是企业的生命线，很多行业面临产能过剩，产品同质化严重，白热化竞争激烈。未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？销售是个专业性要求特别高的职业，专业的推广技能尤其重要，现实中很多销售人员缺乏专业拜访技能。很多代表不会开场，不知道开场话术包含的要素，他们不知道使用有逻辑的探寻话术去发现客户的

讲师：曹道云详情

建立以客户为中心的思维和技巧，铸就团队超强战斗力 12.28

课程背景：营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争。医药行业也是国家监管特别严格的行业，随着国家三医联动改革的深入推进，国家集中带量采购的深度执行（VBP），医药行业的销售面临极大的不确定性，未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？医药行业是个专业性要求特别高

讲师：曹道云详情

以客户为中心的专业拜访技巧-PFI 12.28

课程背景：营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争。医药行业也是国家监管特别严格的行业，随着国家三医联动改革的深入推进，国家集中带量采购的深度执行（VBP），医药行业的销售面临极大的不确定性，未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？这是企业面临的紧迫问题。现实中，很多医药代表缺乏专业的拜访技能，很多销售不知道应该做

讲师：曹道云详情

用绩效改进思维和辅导技能，快速提升团队绩效 12.28

课程背景：医药行业也是国家监管特别严格的行业，随着国家三医联动改革的深入推进，国家集中带量采购的深度执行（VBP），医药行业的销售面临极大的不确定性，未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？绩效是企业的生命，如何提升员工的绩效，长期以来一直是很多企业和管理者很头痛的问题，绩效管理需要有有效的工具和流程

讲师：曹道云详情

解码谈判、KA及业务核心密码，促进销售持续高速成长 12.28

课程背景：营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争，应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小投入换取销量持续增长？现实中，很多经理不会分析业务数据，不知道市场潜力还有多大，不知道如何分析竞争对手。不知道资源该如何精准投放才能获得最大效能，不知道如何和客户进行双赢谈判，缺乏谈判技巧。不清楚如何管

讲师：曹道云详情

掌握拜访、KA及谈判技能，驱动销售高速增长 12.28

课程背景：营销是医药企业的生命线，整个行业面临产能过剩，产品同质化严重，加剧了行业白热化竞争，应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小投入换取销量持续增长？医药行业是个专业性要求特别高的行业，专业的学术推广尤其重要，如何让一线的销售代表掌握专业的学术拜访技能。现实中，很多销售代表缺乏专业的客户管理技能，不了解客户需求，不知道如何应用专

讲师：曹道云详情

最佳绩效辅导和有效授权 12.28

课程背景：营销是企业的生命线，很多行业竞争激烈，市场千变万化，未来如何应对多变的市场，如何在竞争中胜出？在资源有限的情况下，如果以最小的投入换取销量的持续增长？员工的绩效需要具备专业的推广技能，员工的专业推广技能需要经理给与专业的辅导，只有管理者给员工具体有效的辅导技能，才能帮助员工提升绩效。现实中，很多企业的管理者缺乏专业的辅导技能很多管理者在辅导中不懂得

讲师：曹道云详情

掌握卓越市场营销工具，精准把控市场机会-MEx 12.28

【课程背景】市场营销是企业的生命线，医药行业属于国家高度监管的行业，三医联动带来的医药改革，对传统营销模式带来非常大的冲击，医药产品也是高度专业化的，医药行业的市场环境变化越来越快，行业产能过剩，产品同质化，加剧了行业白热化竞争。国家带量采购带来的价格断崖式的下降。未来医药行业发展趋势是什么？如何应对多变的市场？在资源有限情况下，如果以最小的投入换取销量的持

讲师：曹道云详情

建立联合生意计划，共谋厂商合作双赢 12.28

【课程背景】营销是医药企业的生命线，当下医药行业的市场环境变化越来越快，尤其是互联网、直播、社交电商等各种营销方式的快速发展，对传统医药营销模式带来非常大的冲击，当前中国医药零售行业都面临产能过剩，产品同质化，加剧了行业白热化竞争。价格战、促销战狼烟四起。随着国家带量采购政策和三医联动改革的深入开展，医药处方不断外流到零售药店，特别是慢性病的患者，由于医药挂