新形势下医药政策解读及制药企业的应对策略_曹道云_企业内训课程

新形势下医药政策解读及制药企业的应对策略

培训讲师：曹道云

讲师背景：
曹道云老师实战医药营销教练30年医药行业销售管理和培训实战经验电子科技大学工商管理硕士电子科技大学MBA市场营销协会专家组成员FCP国际认证讲师（DDI）国际绩效改进协会认证绩效改进师美国强生公司全球领导力金奖曾任：拜耳医药（世界500强）详细>>

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新形势下医药政策解读及制药企业的应对策略详细内容

新形势下医药政策解读及制药企业的应对策略

【课程背景】

医药营销是企业的生命线，当下的医药市场政策变革越来越快，国家对医药行业的监管越来越严，国家不断进行医药行业改革，三医联动给医药、医保、医药带来剧烈变革，特别是国家集中带量采购（VBP）政策，给医药企业带来巨大的转型压力，中标则产品价格大幅下降，企业利润大幅降低，不参与投标，则市区医院这个主要的市场，企业陷入两难境地。

现实中，很多企业不知道未来如何应三医联动改革

也不知道如何应对VBP政策带来的巨变

很多管理者不知道如何管理好大客户

本课程侧重解决上述企业遇到的巨大挑战，从政策解读，业务分析的逻辑，客户管理的工具几个方面，给到企业有益的帮助，帮助企业找到应对的策略，在市场中利于不败地位。

课程特色

● 专业性 课程讲师有30年医药行业销售管理和咨询培训经验，课程使用的模型和工具严谨且实用，多来自世界500强的经典课程，有很强的行业专业特征。

● 实战性 课程紧贴企业的实际应用场景，紧抓企业的实际痛点和需求，提供的工具来自实际应用场景，实用性强，能迅速提升学员的技能。

● 成果性：课程有具体落地的工具、流程，和方法，能帮助企业人员快速落地和应用，进而快速转化为生产力。

【课程收益】

了解国家医药政策改革背景，知晓国家健康2030战略
国家带量采购的政策执行办法，了解VBP带量的影响，帮助企业找到应对策略
掌握区域业务分析的逻辑，定性分析和定量分析工具
掌握大客户关键客户的关系图和态度图2个工具
掌握分析利益者的6中角色和患者诊疗流程图
本课程方法是从医药零售多年管理实战和管理咨询实践的总结出的实战性课程，这套销售致胜的宝典一定会给学员带来思想上启迪和销售技能上的提升。

【课程对象】

大区/省区经理、区域经理、销售主管、销售代表等销售人员等。

【课程时长】

咨询式培训：一般是1-2天时间（通常为6小时/天）。

【授课方式】

结合企业实际情况，现场采用教练式辅导+政策解读、案例分析、小组演练等方式

【课程大纲】

第一部分：中国医药改革政策解读及发展趋势

一、中国医药行业政策解读

1、中国的医药卫生体制: 现状及挑战

2、介绍健康中国2030规划纲要

二、三医联动改革政策解读

1、三医联动

1）医药改革

2) 医保改革

3) 医疗改革

2、国家在医药卫生体制改革中的策略框架

3、医改热点词汇解读

1）医疗卫生改革

2）医保改革

3）医药改革

4）、分级诊疗

三、国家带量采购及联盟集采政策解读

(一）.全国药品集采政策解读

集采背景及政策解读

（二）．前九轮集中带量采购解读

2023 药品带量采购政策及趋势分析

1、药品带量采购进展梳理

2、国家带量采购接续方案分析

3、药品带量采购影响分析与趋势

4、前九轮集采集中解读

5、国家带量采购未来趋势预测

第二部分：当前医药政策及反腐形势及带来影响分析

医疗反腐方向与趋势

医疗反腐的工作原则

开展集中整治的重点内容和措施

纪委反腐的“关键少数”的范围解读

“关键少数”

“关键岗位”

刑法修正案（十二）对药企行为的影响解读

《医药行业合规管理规范》解读

《2023年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风要点》解读

医药反腐对未来医药企业营销的影响

传统带金推广模式会发生改变

医药代表“备案管理办法”对医药代表职业和学术推广的影响

医药反腐形势下对药企临床推广模式的改变

医药反腐对医生行为及学术交流带来影响

第三部分：医药企业对集采的应对策略及营销模式创新

一. 医药企业对集采的应对策略

1、带量采购下企业的竞争策略

2、打造品牌形象，拓展院外市场

3、加强零售药店的销售

4、医药企业可以增加第三终端的开发

5、制药企业应开发新产品，特别是生物制药、肿瘤药品、慢病药品等

二、新形势下医院企业营销模式的创新

1）线下模式

医院终端

自建团队开发模式

代理商模式（机构+个人代理）

自建团队+代理混合模式

零售新裂变模式（直销+代理混合模式）

药店终端

谈判药品双通道

第三终端（社区、诊所）

大中城市社区开发

县级医院开发----广阔市场模式

2）线上模式探索

BtoB：线上批发模式

BtoC：线上零售模式

OtoO: 美团线上线下结合模式

社交模式：线上内容种草+拔草模式

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