卓越顾问式销售训练

  培训讲师:包贤宗

讲师背景:
知名工业品大客户营销教练—包贤宗工业品精益营销创始人知名实战派营销管理教练曾任国内最大合资药企——西安杨森省区总经理曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理被学员评价为“最接地气”、“最为实战” 详细>>

包贤宗
    课程咨询电话:

卓越顾问式销售训练详细内容

卓越顾问式销售训练

《卓越顾问式销售训练》

【课程背景】

曾几何时“吃喝拿卡送”灰色营销在国内盛行,看今朝,招标公开化、政策透明化、关系隐性化;卖品牌——品牌不够强,卖产品——产品同质化,卖服务——客户不认可,卖标准——我们不具备,靠关系——关系靠不住;如何在当下激烈的市场竞争中独辟蹊径,杀出自己的一条血路?

顾问式销售技术将带给你另一种思维,另一种决胜决胜千里的攻杀利器!

顾问技术是美国休斯韦特公司花12年时间,耗资100万美金,35000个销售案例研究出的智慧结晶,于1988年完成的一套适合大额产品销售的系统化工具,全球500强企业中60%企业用于销售精英培训的必修课程。

本课程将学员从卖产品向客户顾问转化,从达成单笔交易,向战略伙伴关系转化。

【学员收益】

1、全面改变传统销售思维,帮助学员向顾问式转变;

2、建立以信任为中心的销售进程,提高销售行动效率;

3、掌握客户采购流程,清晰关键成功要素,提升销售成功概率;

4、掌握客户潜在需求,引导客户需求,促进销售购买;

5、掌握客户的内心世界变化规律,走进客户的真实内心世界;

6、掌握有效跟踪客户技巧,步步为营,与客户建立稳固关系;

7、让销售精英认清自己的职业发展道路,准确定位。

【学习对象】

大客户营销总监、大客户资深经理、区域经理、销售工程师、销售主管、大客户代表、售前工程师、服务工程师等

【课程特色】

采取“培”与“训”相结合,每一种销售技巧都配合大量课堂练习、角色扮演、案例分析、自我评估,帮助学员加深对SPIN顾问技术的认识和理解,并针对个人特点进行当场训练,学员在课程中不仅学到知识,还有立竿见影的能力。

【标准课时】2天 6小时\天

【课程大纲】

开篇

一、市场变革下的机遇与挑战

二、新形势下的销售再定位

三、顾问式销售素质模型与能力结构

四、顾问式销售修炼的四个阶梯

自我评估:我个人在职业顾问的那个台阶?

第一讲、顾问式样销售核心理念

一、顾问式销售理念:以客户为中心

二、顾问式销售核心:需求、价值

三、顾问式销售的需求确认循环(客户方)

1、需求前奏——觉察问题 2、决定解决——难以忍耐

3、制定标准——规划蓝图 4、选择评价——提供选择

5、明确对象——下定决心 6、反馈真相——宠物效应

小节目标:把握采购脉搏,清晰阶段需求

四、以问题为中心的需求开发循环(销售方)

1、探察倾听——隔墙有耳 2、冲击试探——痛并快乐

3、扑风捉影——探寻关键 4、规划蓝图——制造梦想

5、达成共识——共同追梦 6、确认需求——强化认知

小节目标:明确销售步骤,明确关键任务

 

第二讲、目标人接近与组织角色解读

一、快速接近目标人的五项基本功

二、拜访前的四个准备:不打无准备之仗

三、拜访的策划:目标、策略、方法与工具

【实战演练】如何制定高效的拜访计划

四、引起目标人兴趣的“六把利剑”

五、组织客户的决策角色解读

1、大单内部采购组织与决策链分析

2、影响决策的“车马炮士帅”

3、寻找无权有影响力的“狐狸精”

4、不同角色之间的派系分析(对立、联盟、裙带)

【典型案例】为什么经常煮熟的鸭子飞了

 

第三讲、关键角色解码与信任建立

一、关键角色解码

1、关键人物态度、立场与决策影响力分析

2、四大决策风格分析

3、有效客户心理探测与行为驱动

4、影响客户决策渠道分析

【典型案例】为什么经常是到手的鸭子飞了

二、关键人信任建立

1、信任建立的首因效应

2、“信任树”法则

3、信任直通车之“三步曲”

4、客户关注转移曲线

5、高层约见的“七把利刃”

【典型案例】客户总是踢皮球,我该怎么办

 

第四讲、需求挖掘与机会寻找

一、正确理解客户需求的本质

二、不同角色需求动因解读

1、组织需求的三个领域 – 赢利、竞争与效率

2、个人需求的五个层次 - 从生理到自我实现

三、潜在需求挖掘的4P模式

【实战演练】针对你的产品,练习挖掘客户需求话术

四、帮用户总结需求,锁定精准需求

五、解除四大沟通暗礁

1、设身处地的听——听出玄外之音

2、入木三分的看——读懂肢体语言

3、循循善诱的问——打破沙锅问到底

4、悦耳动听的赞——赞的心花怒放

【实战演练】针对学员,排除自己的沟通暗礁

六、需求探询过程中的客户异议应对

 

第五讲、竞争分析与差异化方案

一、有效竞争分析

竞争分析的“利器---软肋模型”

二、差异化方案设计

1、差异化目标:三项价值 + 两项成本

2、客户价值全景图

3、差异化战术的五要素

4、认知客户购买决策准则,调整方案匹配

案例:三个卖狗人

小节目标:制定既能打动客户又能够区隔对手的优秀方案

 

第六讲、需求优势对接与极限价值塑造

一、不同脚色的价值需求识别

【实战演练】“利益驱动—价值座标图”的应用

二、问题—需求—优势引导法

【实战演练】“利益驱动—价值座标图”的应用

三、极限价值塑造

1、1分钟产品介绍原则

【实战演练】一分钟之内,介绍自己企业产品

2、UPS价值呈现的“三句半”原则

【实战演练】针对你的产品,练习价值呈现“三句半”话术

3、销售故事讲述的五情景

【实战演练】针对你产品,练习讲授销售故事

4、现场展示产品的十个关键“技术动作”

小节目标:秀出你的肌肉来,让客户暗恋上你

四,处理客户异议的太极“五步曲”

 

第七讲、顾问式销售的自我修炼

一、不转变思维,早晚被客户抛弃

1、市场在变,客户在变,我们呢?

2、顾问式销售成长的三阶梯

3、顾问式销售对业绩的帮助

【实战演练】小组PK,自我承诺

二、金牌销售顾问的“三个三”

1、金牌顾问的三业:专业、敬业、乐业

2、金牌顾问的三信:信团队、信产品、信自己

3、金牌顾问的三情:激情、热情、动情

【实战演练】小组PK,自我承诺

课程总结

互动问答环节

 


 

包贤宗老师的其它课程

新形势下的卓越政企营销【课程背景】在中国,政府不仅仅是党政军团警等部门,还包括事业单位、大国企、行业协会、官媒等大量政府背景的国有组织,合称“政企大客户”。政企大客户具备“政府+大客户”两个特征,左脚踏商场,右脚踏官场,政企客户营销与商业客户营销有着“天壤之别”。政企大客户运作过程中,常遇如下棘手问题:如何找到优质项目信息,如何接近政企大客户?新形势下,如何

 讲师:包贤宗详情


项目型销售策略与实战技巧【课程背景】项目型销售具有采购周期长、采购金额大、决策角色多、内部关系错综复杂等特征,大量项目型销售人员在项目推进过程中存在以下重重障碍:|常见困惑||1、项目周期长,变数大,如何控制局面?||2、搞不清楚竞争对手的动向,面对对手的步步紧逼,经常束手无策;||3、如何才能真正的发挥自己的核心优势,屏蔽其劣势;||4、难以获得真正的高层

 讲师:包贤宗详情


大客户”赢”销王道——大客户八纬攻杀利器与过程把控【课程背景】大客户采购具有周期长、参与人员多、关系错综复杂、各种套路深等特征,本课程是老师对自己亲手操盘的200多个案例进行深度剖析,凝练、总结出一套系统的大客户销售实战策略与打法,策略精准、方法独到,本课程帮助大客户销售人员解决以下核心问题:1、深度解析大客户销售的规律性与关键成功逻辑。2、深度破解大客户关

 讲师:包贤宗详情


大客户”赢”销王道——大客户八纬攻杀利器与过程把控课程背景:大客户采购具有周期长、参与人员多、关系错综复杂、各种套路深等特征,本课程是老师对自己亲手操盘的200多个案例进行深度剖析,凝练、总结出一套系统的大客户销售实战策略与打法,策略精准、方法独到,本课程帮助大客户销售人员解决以下核心问题:●深度解析大客户销售的规律性与关键成功逻辑。●深度破解大客户关键里程

 讲师:包贤宗详情


顾问式强化销售训练课程背景:曾几何时“吃喝拿卡送”灰色营销在国内盛行,看今朝,招标公开化、政策透明化、关系隐性化;卖品牌——品牌不够强,卖产品——产品同质化,卖服务——客户不认可,卖标准——我们不具备,靠关系——关系靠不住;如何在当下激烈的市场竞争中独辟蹊径,杀出自己的一条血路?顾问式销售技术将带给你另一种思维,另一种决胜决胜千里的攻杀利器!顾问技术是美国休

 讲师:包贤宗详情


新形势下的卓越政企营销课程背景:在中国,政府不仅仅是党政军团警等部门,还包括事业单位、大国企、行业协会、官媒等大量政府背景的国有组织,合称“政企大客户”。政企大客户具备“政府+大客户”两个特征,左脚踏商场,右脚踏官场,政企客户营销与商业客户营销有着“天壤之别”。政企大客户运作过程中,常遇如下棘手问题:◆如何找到优质项目信息,如何接近政企大客户?◆新形势下,如

 讲师:包贤宗详情


关键客户关系管理与深度营销——提升满意度,打造忠诚度,深度捆绑关键客户课程背景:市面上有很多客户关系管理的培训,但大多数都在讲航空、保险、金融、地产等个人消费者的客户关系管理,工业配套、专业设备、项目工程等组织客户关系管理的培训少之又少,本课程专为组织客户关系管理量身打造。本课程结合老师在外资、本土工业品企业多年的一线实战经历和高层管理经历,从如何有效区分战

 讲师:包贤宗详情


催款策略与应收帐款管理课程背景:当前绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面,市场竞争日益激烈,为争取客户订单,企业提供几近苛刻的优惠条件,利润越来越薄;另一方面,客户拖欠账款,销售人员催收不力,产生了大量呆帐、坏帐,使本已单薄的利润更被严重侵蚀……●如何处理“销售难、收款更难”的两难问题?●如何实现销售最大化、回款最快化和坏帐最小化?●如何

 讲师:包贤宗详情


新常态下卓越关系营销——运作关系,掌控关系,超越销售课程背景:中国是一个人情社会,不管是做工业品销售、集团客户、政企客户,还是做普通销售,都离不开与人打交道,离不开人情关系的运作,但对于大量销售人员而言最头痛的也莫过于此。国家高压反腐,政府“国八条”的出台,传统的“吃喝嫖赌送”等关系运作模式已进入末路;新形势下该如何发展关系、如何运作关系、如何用最小投入获取

 讲师:包贤宗详情


工业品狼性营销——工业品销售励志与营销战法系统训练课程背景:这是一个狼多肉少的时代,这是一个竞争残酷的时代,面对上有国际品牌的高举高打,下有三、四线品牌的游击蚕食,夹缝中生存的大多数工业品企业显得力不从心,出现以下种种疲态:●销售业绩不温不火,市场推进举步为艰。●老人激情不在,新人狼性不足,整个团队缺乏战斗的激情。●整个团队缺乏系统的工业品营销逻辑思维,缺乏

 讲师:包贤宗详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有