《数字蝶变场景赋能——Bank4.0“盈”销转型最佳实践》
数字化浪潮席卷全球，掀起了继工业革命之后又一场对人类产生深远影响的新技术革命。人工智能（AI）、大数据和云计算等正在重塑商业，不过速度不像今天很多人想象的那么快。的确，从农作物收成到银行贷款，现在各个领域的决策都由数字化指导，而且，过去似乎遥不可及的东西，比如无需人工的纯AI客服，已经逐渐成为现实。开发平台、强大的处理能力以及庞大的数据存储空间等AI技术背后的技术，正在迅速发展，应用成本越来越低。眼下似乎是企业开始采用数字化获利的好时机。据预测，今后十年，数字化将会成为全球经济增加13万亿美元。

然而，数字化发展前景虽好，许多银行却并没有做好充分准备。我们开展调查，了解了数千名银行高管所在公司对数字化及高级分析技术的应用和相关组织情况，调查数据表明，只有8%的银行开展了支持数字化大规模应用的核心工作。多数银行只做了临时的试点项目，或只在某一项业务流程中采用数字化。大家进展这么慢，原因何在？上升到最高层面，这反映了组织未能做好数字化所需的转型。在调查以及与数百名客户的合作中，我们发现，数字化在银行中面临着难以跨越的巨大文化及组织障碍。但我们也看到，在转型中积极采取措施克服障碍的领导者，能够很好的抓住技术带来的机遇。与此同时，数字技术正在对营销进行改造。

我们经常说三流转型：发现冲突；二流转型：解决冲突；一流转型：制造冲突

那么银行转型的本质是什么？就是洞察客户需求！需求从哪里被发现的？就是从冲突中发现的！做任何银行转型，都要知道冲突是转型的魂。让我们一起探索银行“盈”销转型最佳实践之路。开启银行的数字化转型的征程！


● 介绍金融科技对商业银行战略转型的影响和同业应对战略

● 学习数字银行转型的历史背景和发展现状，探索新款模式

● 洞察银行转型需求，萃取营销的本质，做一流银行真转型

● 通过线上+线下相结合的方式重构商业银行营销管理体系

● 掌握新常态下数字银行业务的6大特征和产品创新新流程

● 如何发挥线上金融大数据优势强化精准营销提高营销效率

● 掌握体验经济时代下，银行应当具备的新场景搭建整合力

● 能够重塑银行运营管理与整合跨界营销畅想未来银行模式

● 掌握打造主题特色银行的核心规律，做新金融的新引领者
第一讲：摩擦再见，数字渠道你好

一、金融科技驱动银行创新力量

1. Bank1.0 时代：离不开的物理银行

2. Bank2.0 时代：电子技术延伸了物理银行的触角

3. Bank3.0 时代：可随时随地获得银行服务

4. Bank4.0 时代：嵌入生活的智能银行服务

头脑风暴：Bank1.0到Bank4.0营销模式发生的变化

二、回到第一性原理，逆袭传统老牌银行

1. 千万不要从分支行体系开始，包括产品设计

2.“拥有客户”已经不再重要了，客户在哪里、银行服务就在哪里

3. 拥抱新兴的技术，未来银行家是在数字世界实现银行体验的技术专家

4. 抛开历史的包袱，从银行的最基本命题出发

5. 反思摩擦、监管和许可本身，需要更快更廉价地创造变革性体验

互动学习：研讨数字营销的本质

三、让我们一起走进金融代际跃升的时代

1. 技术主导一切，并且无处不在

2. 认识金融科技的力量

3. 银行正在走出实体世界，走向数字世界

4. 嵌入式金融服务和场景化金融

5. 摩擦在新世界中毫无价值

6. 未来银行将是无感知银行

7. 无论发生什么，银行总在你的身边

8. 拥抱科技适应变化，重塑商业银行竞争力

案例分享：平安银行的精品公司银行

头脑风暴：金融科技和科技金融：是敌是友

四、为数字化成功转型做好准备

1. 科技发力

2. 文化再造

3. 敏捷组织

4. 人才变革

互动学习：了解窄视角和大视角下的全新人才培养方向，一种智慧营销概念和人才重塑方向如何建立敏捷组织和调整数字时代的管理艺术

案例分享：柜员天天见、小专家交流平台、数据分析小组

五、BANKN.0畅想未来银行模式

1. 数字生态银行

2. 智慧化银行

3. 网络化银行

4. 无界银行

5. 开放银行

6. 流程银行

7. 集市银行

8. 社交银行

9. 语义银行

10.植入式银行

案例分享：2018.7，浦发银行API bank发布会，见证中国首个“无界开放银行”推出

头脑风暴：数字银行发展变迁历程

互动学习：国外数字银行学习，对国内银行的启示

1. 富国银行的发展战略五大支柱

2. 安快银行——世界上最伟大的银行

互动学习：银行数字化转型面临的挑战有哪些

六、银行数字化转型是一个系统工程

1. 战略规划和顶层设计

2. 应用场景搭建

3. 数据和IT能力

头脑风暴：数字化转型过程中如何做到统筹规划和实施

七、银行数字化转型是一个从上至下的实施路径

1. 数字化战略制定

2. 愿景与业务战略

3. 数字化突破重点

头脑风暴：银行数字化程度的能力定义

八、线上+线下相结合的方式重构商业银行数字化营销管理体系

1. 五大体系：客户体系+产品体系+队伍体系+渠道体系+服务体系

2. 三大支撑：数据平台+支撑机制+组织架构

头脑风暴：研讨银行数字化八个能力项



第二讲：数字运营，重建客户旅程

一、数字化运营的意义

1. 借助数字化手段，因地制宜

2. 数字化时代的客户

3. 金融风险与监管

4. 普惠金融与营收能力

案例分享：江苏银行的两型两化的数字化战略分享

二、数字化运营转型攻略

1. 底层架构系统的转型

2. 业务流程重塑

3. 用户运用与生态场景搭建

案例分享：新网银行的碎片化高可得的运营模式

三、重建客户旅程，渠道重塑

1. 无纸化+电子签名+柜外清-柜面交互模式重塑

2. 全渠道线上化+智能化迁移

3. AI生物特征的深度实践

4. 厅堂和业务场景的人体识别技术

5. ONLINE to OFFLINE--微信预开户

6. RPA+人工智能+大数据--账户生命周期管理

7. OCR+RPA+人工智能+大数据--智能授权中心

8. OCR+人工智能--智能化集中作业处理

9. 智能语音识别+NLP+声纹技术--智能化客户服务中心

互动学习：如何搭建远程柜员中心

四、数字化岗位运营转型

1. 数字化网点负责人

2. 数字化大堂经理

3. 数字化柜员

4. 数字化客户经理



第三讲：数字商机，远非你所预见

一、营销越来越失效的时代，我们如何更有效地营销

1. 什么是冲突

2. 大数据时代，数据要提供能够解决消费者冲突的数据

3. 冲突始于人心人性

4. 长期冲突和短期冲突，企业该先解决哪个冲突？

互动学习：消费者的左右脑冲突分析

二、洞察冲突：冲突从哪里来

1. 观察的四要素：望闻问切

2. 洞察市场机会比学习市场营销更重要

3. 洞察冲突的四种途径

1）从产品洞察

2）从价格洞察

3）从渠道洞察

4）从促销洞察

互动学习：如何洞察新的冲突

三、洞察冲突的目的-懂消费者，成为消费者

1. 洞察冲突，找准超强卖点，才能找到机会

2. 解决冲突的两个层面：物质和精神层面

3. 强大的品牌会解决消费者最大的冲突

4. 打破冲突：利用横向营销突破竞争

互动学习：如何用横向营销打破营销短视症

四、数字时代消费者决策路径3.0

1. 线性-漏斗模型

2. 环形-购买环+品牌忠诚度环

3. 3.0版-繁杂无规则可循

五、新金融，看长期

1. 彻底的金融创新

2. 极致的工匠精神

3. 标杆级的商业伦理

4. 亲友级的用户关系

案例分享：银行成立的创新工作室

六、体验化理解

1. 营造体验的第一原则

2. 实现体验的两种方式

3. 经济价值的递进

4. 让体验变得更丰富

七、深刻理解数字化关系

1. 是用户至上的关系

2. 用户是中心，内部组织不是

3. 数字化的用户关系是线上与线下的混合物

4. 用户至上策略到数字化的生态系统

互动学习：研讨数字化变革“数字人性化”象限

八、理解数据的应用价值

1. 数据的本质

2. 通过数据看商业的本质

3. 数据的作用

互动学习：数据产品价值公式分析

九、数字银行如何实现业务创新

1. 明确零售产品目标

2. 明确产品创新重点

3. 明确创新配套措施

案例分享：富国银行小微信贷业务带来的产品创新思考

头脑风暴：针对不同维度目标客户的产品创新策略



第四讲：数字蝶变，场景化来赋能

一、数字化场景营销痛点分析

1. 金融科技赋能零售业务智能化转型

2. 金融行业零售营销渠道化、电子化

3. 互联网+金融零售营销模式日趋成熟

4. 线上零售资源匹配线下零售资源

5. 互联网营销思维借鉴，降低营销成本

6. 移动互联网+大数据为精准营销提供了可能

7. 移动互联网的普及与消费支付习惯的改变

互动学习：深度分析打造数字银行4.0的八大策略

二、数字银行互联网场景营销新风口

1. 客户在哪里，我们要到哪里去

2. 互联网发展的阶段

3. 认识传统渠道的弊端和创新的局限性

4. 如何构建全渠道场景

互动学习：为什么是微信and APP

四、定量级场景体系的搭建

1. 营销策略的制定

2. 利用科技的手段实现场景的运营

案例分享：线上渠道-手机银行客群的官微场景化月活

互动学习：认知升级：运营思维VS运维思维

五、体验经济时代，场景营销转型是关键

1. 体验经济中蕴含的机会

2. 市场环境决定营销转型

3. 以用户价值最大化为宗旨

六、场景营销是客户关系管理的起点

1. 什么是场景营销

2. 什么是一个好的场景

3. 什么是定量级场景

4. 如何搭建数字化新场景

互动学习：畅想未来银行新场景

七、场景特色就是竞争力

1. 银行运营千篇一律、对品牌传播缺乏创意

2. 服务方式单一僵化、对客户体验缺乏爱意

3. 产品同质恶性竞争、对产能倍增缺乏新意

4. 客户维护三板定向、对特定客群缺乏诚意

5. 资源开发人重言轻、对生态整合缺乏禅意

八、主题不是搞把戏

1. 重

1）重形式：特设不是特色、莫让特色的形式大于内容

2）重模仿：特色不是主题、莫让特色的选题脱离市场

3）重设计：主题不是花钱、莫让主题银行改造看上去很美

4）重装修：花钱不是重点、莫让主题银行的投资大于盈利

2. 杂

1）思路杂：上下战略布局不统一、经营思路杂乱

2）方法杂：依靠传统方法难盈利、策略设计混乱

3）结果差：仅凭个人经验做绩效、产能提升困难

3. 疏

1）员工疏：任务指标压力大、员工缺乏幸福感

2）客户怨：人情经营面子难、客户缺乏归属感

3）社会远：孤立独行做产品、品牌缺乏美誉感

九、盈利才是硬道理

1. 懂行业：主题银行必须符合区域经济、打造产业链整合生态金融

2. 优服务：主题银行必须符合人性体验、打造特定客群的归属港湾

3. 提数据：主题银行必须符合分群管理、打造一行一客的赋能策略

4. 配产品：主题银行必须符合聚合效应、打造定制产品的爆品战略

5. 巧营销：主题银行必须符合共性刚需、打造批量获客的盈利模式

6. 传口碑：主题银行必须符合时代审美、打造趋势引导的精品银行

案例：《银发银行引爆产业大整合》、《美食银行陷于品牌危机》等



第五讲：数字银行，代际跃升时代

一、银行功能全解

1. 价值储蓄与投资

2. 信用和信贷

3. 支付、网络和交易

二、技术运营

1. 技术堆栈

2. 内部系统

3. 身份、安全和风险

4. 新兴技术

三、业务运营

1. 金额监管

2. 沟通和组织发展

3. 合作、管理和运营

4. 合规、法律和算法

5. 研究、战略和发展

四、交付能力

1. 核心能力

2. 品牌推广

3. 体验设计

第六讲：实操演练：绘制数字银行实施路线图）

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