《银行保险转型下的期缴营销模式创新》
银行营业厅是银行与客户沟通的桥梁，所以营业厅的运营管理对于银行的发展起着不可忽视的作用。在营业厅运营管理中，有些管理人员由于缺乏管理的知识和技能，即使是在现场巡视，也发现不了问题，有些管理人员处理投诉的技能比较差，要么与客户产生矛盾，要么对客户一味忍让，不能很好的解决客户的问题。作为银行形象的窗口，营业厅的建设和管理成为现代银行关注的焦点。

通过对大量营业厅的调研，掌握了大量的第一手资料，从营业厅的内外部环境，柜员服务规范，突发事件的应对和安全管理等方面出发，来提升管理人员的实际操作能力，提升他们的管理水平。

银行营业厅服务管理课程，包括银行营业厅基础知识，环境设计，服务管理，柜员服务规范，柜台管理，以及投诉管理，突发事件管理，营销管理几方面的内容。以柜员服务礼仪规范为核心，以突发事件安全管理为升华，以营业厅营销管理为结束。全面提升银行网点管理人员的综合管理能力
提升银保期缴营销能力
课纲框架：

第一讲：银保转型下管理者的角色定位

第二讲：银行保险转型下的期缴营销模式创新

一、银保创新营销模式

二、营销心理学解读“千万风暴”

1.千万风暴6大成功的关键因素：

2.精准营销破局传统沙龙三大难题：

三、银行保险的破局之匙—保单健诊



课程大纲

第一讲：银保转型下管理者的角色定位

反思：银保新规出台，银保转型大环境，管理者如何定位和思考?

1.管理者的角色定位

案例：解读直销行业转型下发展规律

2.银保转型卓越管理者如何送员工职业认同感和事业承诺感

案例：宋江如何打造梁山团队文化

3.银保新环境下如何选人

--关联资源

--核心胜任要素

--激励特征

案例：穆桂英挂帅的启示



第二讲：银行保险转型下的期缴营销模式创新

一、银保创新营销模式

1.保险公司最大优势如何征服银行最大资源

2.解读互联网时代的商业模式---什么是羊毛出在狗身上，猪在赚钱

3.营销模式创新—案例分析

--神州租车-共享单车

--麦当劳

--红领西服

--微信营销

4.银保双赢策略：客户精细化维护--社群服务营销

案例：如何娶到比尔盖茨的女儿

--营销模式分享梦露睡衣

5.建立以银行为平台、银保承办的客户需求对接营销模式

6.银保合作共赢项目—“捆绑客户”社群营销案例

--亲子群体中的精准社群

--相亲群体中的精准社群

--车友群体中的精准社群

--老年群体中的精准社群

--商友群体中的精准社群

--教育社群

二、营销心理学解读“千万风暴”

背景：

传统沙龙三大难题：

① 邀约哪些客户？

② 如何邀约客户能保证客户一定到？

③ 客户到了如何成交？

一）千万风暴6大成功的关键因素

影响力的源头：机械式自动『固定行为模式』 具备“刺激—触发”特征

1.『互惠』原理

1）互惠原理的表现

2）互惠原理的心理学基础：

3）『互惠』原理的运用：

4）千万风暴中『互惠』原理的四两拨千斤套路

2.『承诺一致』原理

1）承诺一致的表现

2）承诺一致的心理学基础：

3）『承诺一致』原理的运用：

承诺前提：主动 + 公开 + 付出努力 + 自主

4）千万风暴中『承诺一致』原理的四两拨千斤套路：

--如何邀约客户能让客户来？

--如何让客户说到做到？

--巧用客户执行意向，到场签单

--最低成交法

--先签字后成交

3.『社会认同』原理

1）社会认同原理的表现：

2） 社会认同原理的心理学基础：

3）『社会认同』原理发挥作用的最佳时机：

4）『社会认同』原理中的盲点：多元无知效应

5）千万风暴中『社会认同』原理的四两拨千斤套路：

--从众现象

--将客户置于正将购买的环境中

--沙龙007特工人员

4.『喜爱』原理

1）喜爱原理的表现

2）喜爱原理的心理学基础：

3）『喜爱』原理的要素：

4）千万风暴中『喜爱』原理的四两拨千斤套路

5.『权威』原理

1）权威原理的表现

2）权威原理的心理学基础：对权威的服从

3）影响人们对『权威』判断的因素 ：

4）千万风暴中『权威』原理的四两拨千斤套路：

--率先晾出专家身份

--推崇

6.『稀缺』原理

1）稀缺原理的表现

2）稀缺原理的心理学基础：

3）损失规避心理

4）千万风暴中『稀缺』原理的四两拨千斤套路

--“数量有限”策略

--“截止日期”策略

二）精准营销破局传统沙龙三大难题：

①邀约哪些客户？

客户画像—“社群”素描

1：客户总资产

2：客户年龄

3：客户类型

②如何邀约客户能保证客户一定到？

（1）、强行吸引-给客户一个需求而不是挖掘一个需求

反思：我之前是怎么做约见准备的?

1、客户信息收集与分析

2、客户约见理由的选择与包装

a）《细节决定成败-给客户潜意识下套》

b）《让客户做出承诺 》

c）《约见理由包装要点》

练习：典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信

（2）、强行筛选-制造稀缺性，只选对的，不选贵的

1、短信微信铺垫预热

2、打确认电话-给自己找个理由

a、电话目标的设定与排序

改进：今后我会怎么做?

b、传统电话中的信息效用分析

c、开场白的三个关键点

1）确认客户

2）告知电话内容

3）约定电话时长

案例：成功电话确认话术分析

3、姿态比说服更重要—“送包”客户三不要

4、预销售过滤话术学习

a我恐怕不能三小时参会

b是不是又要推销产品（保险）啊

c客户活期余额不足20万

（3）、“送包”步骤及话术

①预约电话

②面见客户

③活动介绍

④现场促成

A开场下套三板斧

B促成的过程和节奏

促成开口-异议处理-进一步促成-礼品促成-荣誉促成

③客户到了如何成交？

一、刀剑交锋的谈判技巧—最终成交

1、产生购买行为的心理学动机

胡萝卜+大棒：追求快乐+逃避痛苦

1、打动客户的画面效应：

关注感觉+制造情绪

3、最终成交的五大步骤

1）、引发购买动机

2）、创造生动有效的文字画面（煽风点火）

『营销视频播放』：《开水房》

3）、发现客户的“秋波”—心理学解读购买讯号

4）、取得购买承诺--射门九种脚法

5）、制造购买的急迫性

4、现场模拟-角色演练：

5、『参考话术解析』

二、分性格类型客户精准营销

1. 追本溯源，回归自我—了解性格分类

沟通的白金法则

性格自评表

2. 知己知彼，扬长避短—性格的特点

I（表达型，活泼型）的特点

C（思考型，完美型）的特点

D（力量型，行动型）的特点

S（和平型，配合型）的特点

视频播放：四种性格的视频分别展示

3. 活学活用，学以致用——关键行为判断法

常见的误判及原因分析

练习：看图识人

小组讨论：如何从言行举止中快速准确判断客户的性格色彩？

小组讨论：如何从面谈中判断客户的性格色彩？

练习：情景模拟

4 选对 “钥匙”——对四种性格客户的营销之道

小组讨论：

对四种客户，应分别采用怎么样的沟通方式？

四种基本客户类型的营销技巧及促成方法？

练习：情景模拟

三、银行保险的破局之匙—保单健诊

一、保单健诊的定义

二、保单健诊的意义

三、保单健诊的方法论

1、人性的关怀

2、理性且专业的分析

2、务实的保单调整

四、保单健诊的步骤

1、检视家庭开支

2、检视未来短中长期财务目标

3、检视客户家庭现有的资产配置情况和家庭现有的资产及负债情况

4、家庭保单健诊

5、重新调整资产及保险规划

五、银保营销的持久之道:顾问式营销

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