理财经理“必杀技”——家庭理财规划与综合理财案例实操技能提升_邱明_企业内训课程

理财经理“必杀技”——家庭理财规划与综合理财案例实操技能提升

培训讲师：邱明

讲师背景：
邱明老师银行零售营销实战专家8年的国有银行实战管理经验注册金融理财师（AFP）国际金融理财师（CFP）国家心理咨询师（三级）某国有银行上市公司高级内训讲师现任：某国有银行赣州分行|产品经理/客户经理主管曾任：某国有银行赣州分行白云支行|个人详细>>

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理财经理“必杀技”——家庭理财规划与综合理财案例实操技能提升详细内容

理财经理“必杀技”——家庭理财规划与综合理财案例实操技能提升
课程背景：

各家银行产品同质化非常严重，理财经理核心竞争手段基本没有，销售产品（增存款）基本状况是“靠人情，靠关系，求帮忙，求购买”，以上画面是众多银行理财经理（客户经理）常常遇到的场景，使得理财经理身心疲惫，究其原因：单一金融产品已不能对客户形成吸引力，需要更为专业的家庭理财规划及全方位的资产配置等一揽子服务。

综合理财规划这项技能就像理财经理手中无可匹敌的“六脉神剑”，作用和功能都很强大，同时要求专业性也极强，需要全方位的专业知识作为支撑，本课程结合最为基础的理财规划专业知识，对整体的理财规划全流程做一个详细的梳理与讲解，本课程利用有限的2-3天时间对传统的理财规划流程进行精简，将财务规划软件及规划报告全部整合到EXCEL软件中，最后利用输入客户简单的信息和参数即可生成理财规划报告及资产配置建议书（授课老师原创）。

本课程通过理财规划的全流程系统阐述，在每个步骤形成必要的成果，最后每个学员形成一个完整的客户理财规划报告书（或资产配置建议书）作为学员的结业设计（至少形成25份不同风险偏好、资产段的通用报告），并与教师讲义（理财规划/资产配置要点）最终汇总为《XX银行惠州分行客户综合理财规划标准化执行手册》该手册作为学员日后资产配置的参考标准，并由零售业务部（个金部）视情况印制发行，此环节最好获得银行的管理层的支持，并对学员的毕业设计提出相应的要求，从而保证课程的质量。

● 使理财经理快速掌握客户理财规划的全部流程及规划模型，并能够根据课堂所学快速（15分钟）制作出不同客户的理财规划报告（或资产配置建议书），并加以运用；

● 熟悉理财规划的相关基础知识和技能，如惠普HP12c财务计算器的使用，财务规划工具的使用（授课老师原创），货币时间价值，年金的计算，不规则现金流等等的相关计算；

● 通过掌握讲解资产配置的基本原理及大类资产配置，对全部产品作出梳理，并正确的搭配产品，更为合理的将工具嵌入理财规划报告（或资产配置建议书），提高理财经理销售成功率；

● 掌握单目标规划的要点及多目标平衡规划的方法，对退休、教育、保险、居住等四个方面的单目标规划熟练掌握，并运用至理财规划报告（或资产配置建议书）的制作和使用；

● 通过制作客户理财规划报告（或资产配置建议书），，提升客户的服务体验，提升客户黏性，提升客户经历的核心竞争力，进而提升业绩

● 全部学员的结业设计与教师讲义最终汇总为《XX银行惠州分行客户综合理财规划标准化执行手册》该手册作为学员理财规划报告制作的参考手册；

案例：目标并进法图例说明及真实案例

2、目标顺序法

案例：目标顺序法图例说明及真实案例

3、目标现值法

案例：目标现值法图例说明及真实案例

4、选择不同方法的原则

综合案例：计算廖先生应有多少收入可才能补足供需缺口

二、实操章节：综合理财规划报告（资产配置建议）制作流程

前导：财务规划工具的功能介绍及各参数使用流程

1、采集客户信息

2、家庭财务报表编制（两张表，附表6-7）

3、客户风险评估测试（两方面，附表1-5）

4、客户家庭财务问题诊断

5、客户资产配置比例建议

案例实操：廖先生的资产配置分析与改进建议

6、客户理财规划目标及现值的确定

7、客户理财规划供需缺口及措施

综合案例规划：分组规划（供10道综合案例）提供案例模板

三、理财规划/资产配置建议书的模板与声明

案例：各小组完成结业设计【报告和PPT】（重要）

课程特色：本课程最大的特色就是“重实践，重运用”，理财规划及资产配置的技能提升是技能类的培训，技能类培训应侧重于演示和运用，课下勤加练习，然，大部分培训后未留下标准的方式方法供学员练习，一周之后培训成果迅速淡化，本课程最大的特色是最后形成的《XX银行惠州分行理财规划/资产配置标准化执行手册》可以作为学员的标准化执行手册，供日后参考并联系，在符合相应的逻辑、架构前提下，做到15分钟快速生成个性化的理财规划（资产配置）报告等营销工具【即授人以鱼，不如授人以渔】。

附：简版学员资产配置建议书框架（不含目标规划，家庭财务诊断，目标问题缺口分析，产品配置等详细数据，完整版规划报告约20页）

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