《大客户销售赢单策略》

《大客户销售赢单策略》
从赢单靠运气，到大幅稳定提高赢单率
主讲：王晓明老师
【课程背景】
很多销售经常信心满满的订单，到最后丢单了，什么原因呢？要么说竞争对手不按套路出牌，要么说我们价格贵，要么说竞争对手有高层关系等等；这些原因是真的吗？还有很多经验丰富的销售“老炮”，其实是“一个经验用十年”，也经常丢单。更有甚者，销售和客户项目决策人的关系非常好，一起吃完饭，甚至客户主动问“还有没有下一场？是不是一起去K歌”，但是最后单子还是丢了；这又是为什么呢？
从公司角度讲，这些问题将导致整个团队“赢单率参差不齐”，业绩能不能完成“看天吃饭”，销售业绩预测也非常“不靠谱”。
总体来看，诸如此类的问题，还非常多。比如：
客户的采购目标明确，是好事吗？
搞定了客户决策人，为什么还不能赢单？
客户方突然杀出来个“程咬金”，怎么办？
如何获取客户的预算？
如何发展Coach？Coach和内线什么区别？
如何成为客户的第一候选供应商？
处于竞争劣势，如何才能赢单？
如何识别订单推进中的风险？
这些问题，哪一个处理不好，都影响赢单；而且“做单如下棋，千古不同局”，更增加了赢单的难度和不确定性。
那么，有没有一种能够生产赢单策略的策略，“以不变应万变”，答案是肯定的。本课程的“大客户销售赢单策略”就是生产赢单策略的策略，它是一部生产赢单策略的“机器”。王老师在充分吸收前人及当今众多销售策略的基础上，结合自己20年的实战经验，以及众多学员的实战反馈，总结、提炼形成了“大客户销售赢单策略”。
它让各位销售同仁，从赢单靠运气，到靠一套稳定、成熟的赢单策略，去应对千差万别、时刻变化的打单场景；并且大幅稳定提高赢单率，实现每位大客户销售的“销冠梦”。
【课程收益】
学会“一套生产销售策略”的策略：本课程好比大客户赢单的“孙子兵法”，并且授之于“渔“，让销售人员不但学会在复杂的订单环境中分析形势，而且能科学、独立地制定赢单推进策略。
掌握”结构化分析项目形势“的技能：让销售学会清晰制定赢单策略与行动计划，进而科学预测赢率，以及大幅提升“控单力”！
掌握“统一销售团队打法”的最佳实践：该课程“书同文车同轨”的方式，帮助销售团队统一语言、统一思维，统一策略制定的方法，从而提升团队整体业绩预测准确度与赢单率，解决销售团队能不能完成业绩“看天吃饭”的问题。
改变“打单凭感觉、赢单凭运气”的行为：该课程让销售改变过去“打单凭感觉”，没有章法，“八仙过海各显神通”，能不能赢单全凭“运气”的方式；进而形成依赖一套科学策略的打单、赢单的行为。
练就“成功签单不再依赖运气”的能力：掌握通过结构化的思维方法、全面的订单分析、精准的策略制定，大幅提升赢单率，让销售成功签单不再依赖运气，而是靠策略，大幅稳定提升赢单的能力。
【课程对象】
适合ToB项目式销售企业，销售序列的中层、基层
销售总监、售前总监等销售序列中层管理者
销售经理、售前经理等销售序列的一线骨干与成员
【课程时间】
2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、大客户销售该如何制定策略与目标？
1. 大客户销售该如何制定销售策略？
什么是制定大客户销售策略的底层逻辑？
制定销售策略，需要考虑哪些变量？
制定销售策略的技巧
制定销售策略的误区
354965066675模型：策略销售模型
案例：企业客户是怎么买东西的？
讨论：过去制定销售策略都考虑哪些变量？
如何制定订单销售目标？
什么是订单销售目标？
制定订单销售目标前需要做哪些基础准备？
订单销售目标有什么作用？
怎么制定订单销售目标？
制定订单销售目标的双赢策略
演练：结合自己工作实际，请制定某客户订单销售目标
二、大客户销售如何避免“方向不对，努力白费”？
1. 分析订单的宏观变量
如何判断一个订单该不该接，还是都接？
如何从我方资源角度，判断是不是一个理想订单？
讨论：在进入一个订单前，目前你会考虑哪些因素？
分析订单的中观变量：单一采购目标
什么是单一采购目标？
单一采购目标与订单销售目标什么关系？
如何引导客户的使用范围？
如何引导客户的期望？
客户的预算是怎么确定的？
如何正确利用签约时间？
案例：客户的采购目标非常明确，是好事吗？
讨论：处于竞争劣势，想赢单怎么办？
分析订单的中观变量：采购阶段
不同采购阶段，客户关注什么？
不同采购阶段，如何制定推进策略？
如何推进客户确定需求，并愿意尽早从你这里买
如何在方案评估阶段，就“胜券在握”？
如何在采购决策阶段，处理顾虑“一剑封喉”？
354965015875模型：客户订单采购阶段模型
讨论：如何充分利用采购阶段，制定推进策略？
分析订单的中观变量：竞争对手
该如何了解竞争对手？
如何识别竞争风险与优势？
如何合理的关注竞争对手？
竞争中的“八种策略”
讨论：针对分析竞争对手，你有哪些心得或故事？
三、客户订单决策链“错综复杂、变幻莫测”，如何搞定胜局？
1. 理解订单决策链的四类角色五条线
订单决策链上涉及哪四类角色？
订单决策链上涉及哪五条线？
挖掘四类角色的“寻宝”策略
如何发展coach？
如何利用客户方的政治结构？
3669665208280如何了解项目决策人？
工具：项目决策人的FORM表
分析决策链上各角色的支持程度
五种支持程度
四种采购意愿及处理策略
客户为什么支持你？
如何客观量化支持程度？
366966560325工具：订单决策链分析的“照妖镜”
讨论：结合工作，讨论如何客观量化各类角色的支持程度？
案例：如何使用“照妖镜”分析订单
四、如何分析订单风险与优势，以及制定赢单策略？
如何分析风险与优势
分析前，先按“三要素”收集信息 （全面及时准确）
如何分析风险？
你认为的优势，是客户认为的“你的优势”吗？
工具：风险与优势检查表
如何制定与推进销售策略
什么是好的销售策略？
三步制定销售策略
366966559690策略执行好坏，如何获取反馈？
工具：利用策略销售模型，做订单赢率与业绩预测
案例：请帮销售小王支招，制定销售策略

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