渠道管理之管控帮扶（通用）


渠道管理之渠道管控支撑与维系

【项目背景】
此课程来自于13年国企由员工到高管成长过程的积累。跨越而立之年后人生转型IT上
市公司世界500强企业人力资源，集团总监，渠道总监岗位4年的实践总结反思，来自于
在浙江邮电职业技术学院教师岗位3年的理论、实践、教学的结合，来自于与国内咨询企
业第一品牌正略钧策合作世界500强企业渠道咨询培训100个日夜的总结提炼，来自著名
上市公司渠道管理体系建设过程的主导参与，来自与著名咨询公司沁天咨询深度合作广
东电信营服中心主任化小经营和渠道转型咨询项目的精华提炼。来自与300位省市人力资
源总监与培训专员以及业务主管部门的培训诉求的深度沟通，来自
专注连锁实体渠道职业咨询培训生涯以来8年1000天以上授课期间与学员深度会谈后的案
例信息采集。
来源于实践实际总结提炼，结合于菲利普科特勒先生《市场营销学》的理论.
渠道管理我们常常有这样的困扰：
✓ 渠道铺货困难，分销渠道种种理由吃货太少。
✓ 渠道铺货成功，销售却迟迟不能上量。
✓ 代理商像墙头草，整日朝三暮四，忠诚度低。
✓ 渠道不按规范操作，违规现象时常发生，配合度低 。
✓ 渠道管理人员拜访渠道不知道做些什么，渠道巡检日常流于形式
本系列课程核心主题是：适应新时期市场环境营销模式的渠道精细化的转型管理，本
课程通过商圈调研数据统计市场分析，全面系统的科学训练渠道管理人员渠道建设，渠
道管控，渠道营销的实战操作能力，落地渠道转型管理三大类十种方法，夯实渠道管理
基础工作，通过科学有效精细化管理实现精准化营销，进而提高渠道的综合营销能力，
从而达到提升代理商忠诚度，合作度，提升销量的目的。
【课程目的】
认知：渠道管理的全局观，促动学员转换精细化渠道管理的观念。
清晰：提升代理商忠诚度与合作度的管理要点所在
掌握：提升渠道铺货意愿的洽谈思路与基本方法
清晰：培养优质渠道的三大类十种方法
提升：帮扶渠道促进销量的四项技能
运用：渠道成员心理分析与性格解析法维系客情关系
清晰：掌控代理商的六个维度
掌握：渠道日常巡检的方法步骤与标准动作

【授课形式】
运用案例模拟深化课程，更为实效地帮助参与者体验课程核心意义
大量情景分析及小组互动，更为直观的帮助参与者领会课程思想。
区别于市面上的传统的管理课程，全程采取教练技术手法，直击课程精髓；咨询顾问企
业的实例，结合
企业深度案例阐述；全面的课程架构，传道授业解惑一网打尽，全面训练，提升能力。


【适合对象】
与连锁实体渠道管理与建设相关的人

【培训课时】
2天
【课程大纲】：
第一单元：认知渠道——连锁渠道精细化管理全息模型
◆ 思考：渠道管理的实质是什么？
◆ 渠道管理员的角色定位与能力要求？
✓ 渠道管理员的素质模型
✓ 渠道管理员“八员”技能要求
◆ 渠道管理员的成熟职业观念与心态
◆ 讨论：如何提升连锁实体渠道的销量？
➢ 案例：由广东河源区域市场连锁渠道月销数据的演绎推理
◆ 解读：连锁渠道管理关键全息模型
◆ “四流三率”与销量提升的推理。
◆ 渠道建设的五步法是什么？
✓ 1、规划 2、选点选址 3、选类型4、选合作伙伴 5、拓展方法
◆ 如何管控渠道？
✓ 接受指标，遵守规则，推进销量，持久发展
◆ 渠道营销如何管理？
✓ 精准营销分析，精准营销策划，精细营销策略转化
◆ 渠道销售如何管理
➢ 提升进店率，体验率，成交率
第二单元：渠道铺货——提升分销渠道的铺货意愿
◆ 思考:渠道提升销量需要解决哪些现实问题？
✓ 渠道经理的两大难题（铺货、卖货）
◆ 代理商常见异议及心理解析
✓ 代理商老板的定位分析（能力、意愿4象限模型）
➢ 渠道故事会：
对辖区渠道代理商进行分类，并分享针对某类代理商的成功故事
◆ 渠道提升销量问题对策
✓ 针对能力与意愿4象限模型不同象限代理商铺货上量的策略
◆ 研讨：铺货沟通有哪些常见方法及策略？
✓ 如何匹配产品满足市场需求？
➢ 工具：预估目标客户存量市场核算公式
◆ 如何找寻差价让产品有利润
➢ 工具：各品牌销售利润比对表
◆ 如何凸显分成有共赢？
➢ 工具：各品牌达量奖分成比对表
第三单元：支撑帮扶—— 渠道培优的的硬软件支撑帮扶重点
◆ 研讨：不同类型渠道终端的支撑与管控重点？
◆ 解读：连锁渠道培优支撑的三大类十种方法
◆ 讨论：渠道培优硬件支撑需要做哪些具体工作？
✓ 促销补贴与支撑
✓ 扩大营业展示面积
✓ 增加有效柜台
✓ 人员数量增加
◆ 讨论：帮扶渠道提升销量软件支撑需要做哪些具体工作？
✓ 促销支撑
✓ 宣传支撑
✓ 培训支撑
✓ 服务支撑
◆ 渠道培训体系建设需要完善哪些内容？
➢ 视频案例：《亮剑》中实战刺杀训练与辅导的启发。
✓ 培训主题的确立
✓ 培训内容的采集与课程开发
✓ 内部培训讲师的选拔培养
✓ 线上线下多维培训形式的开发
◆ 分组练习： 以下类型渠道终端支撑与管控要点策划？
✓ 大型商超专区专柜型
✓ 专业市场批零型
✓ 社区零售店
✓ 旗舰专营店
第四单元：巡检保障——渠道日常巡检的步骤与标准动作
◆ 讨论：渠道管理员日常巡检的工作内容是什么？
◆ 解读：渠道日常巡检的“三定三备三查三处理三总结”
◆ 讨论：渠道巡检有哪些方法步骤与标准动作？
✓ 店外：由远到近，由左到右，由右到左，透窗看客流
✓ 店内：进门第一眼，由远到近，由上到下，跟随动线，视线巡点
✓ 必做：三问，三处理，必培训，边做边记
◆ 解读：渠道电子管理系统
✓ 渠道电子管理系统的内容
✓ 渠道电子管理系统的意义
✓ 渠道电子管理系统的日常应用


第五单元：掌控维系——掌控代理商的六个维度与客情维系

◆ 研讨：如何提升代理商的忠诚度与配合度？
◆ 掌控代理商的六个维度？
✓ 理念掌控
✓ 服务掌控
✓ 店内掌控
✓ 冲突掌控
✓ 品牌掌控
✓ 利益掌控
◆ 解读：不同角色渠道成员的特性分析与相处技巧
✓ 利益沟通
✓ 情感拉进
✓ 长期维系经营
◆ 解读：四种色彩性格的渠道成员的相处之道
◆ 解析:四种色彩性格特征习惯.
➢ 故事：不同色彩性格夫妻吵架 上课提问的四种色彩性格学生的表现
◆ 解析:四种色彩性格的需求，恐惧 、优缺点、动机、追求
➢ 练习：识别你熟悉人的色彩性格
◆ 如何与四种色彩性格的渠道成员相处？
◆ 与渠道成员的谈判技巧是什么？
✓ 说服渠道成员的技巧是什么？
➢ 案例：律师说服嫌疑人
◆ 与渠道成员请求的技巧是什么？
➢ 故事：体检排队
◆ 与渠道成员的拒绝退让技巧是什么？
➢ 故事：怎么能多吃一个鸭翅膀

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