新常态经济下的精准营销(新)

  培训讲师:王陆鸣

讲师背景:
讲师简介注册企管顾问师、营销管理顾问、专业行销训练师王陆鸣先生,企业管理顾问师、营销管理顾问、专业行销训练师、MBA。历任国营特大型企业采购主管、销售经理、营销总监、温州远成企业策划有限公司首席顾问、中国卓越领导网顾问、上海杠杆企业管理咨询 详细>>

王陆鸣
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新常态经济下的精准营销(新)详细内容

新常态经济下的精准营销(新)

新常态经济下的精准营销

【项目背景】
市场营销落地运营,面对指标销量常常被以下现象与问题困扰:
问销售人员:业务的目标客户是谁啊?答:想买这个业务的人。
再问:这个产品是卖给谁的?答:谁买我卖给谁。
为什么销售人员找不到目标客户?
为什么销售人员挖掘不到潜在需求的客户?
为什么销售人员挖掘不到老客户的潜在需求?
为什么销售人员说找到目标客户推荐产品说什么客户却不接受?
✓ 企业从高层到低层营销思路不能达成共识
✓ 只关注任务指标忽视聚焦客户
✓ 业务推广难以精准目标客户,做到精准营销
✓ 缺乏区域市场调研常态化数据收集分析的能力
✓ 广告宣传花了钱可是对客户没有触动力
✓ 促销活动忙中出乱达不到预期效果奏效
✓ 设计的广告语与营销话术客户听不懂没感觉
✓ 主动营销流程看似专业但成交率低
✓ 销售队伍走访质量过程难以掌控
此课程来自于13年国企由员工到高管成长过程的积累。跨越而立之年后人生转型IT上
市公司世界500强企业人力资源,集团总监,渠道总监岗位4年的实践总结反思,来自于
在高等院校教师岗位3年的理论、实践、教学的沉淀与结合,来自于与国内咨询企业第一
品牌正略钧策合作世界500强企业渠道咨询培训100个日夜的总结提炼,来自著名上市公
司营销管理体系建设过程的主导参与,来自与300位省市人力资源总监与培训专员以及业
务主管部门的培训诉求的深度沟通,来自
专注连锁实体渠道职业咨询培训生涯以来8年1000天以上授课期间与学员深度会谈后的案
例信息采集。
来源于实践实际总结提炼,结合于菲利普科特勒先生《市场营销学》的理论.












【课程目的】
树立:聚焦客户需求的观念与思维模式
清晰:市场政策落地渠道的营销步骤
改善:企业上下对营销策略能够达成统一共识
掌握:识别需求类型细分区域市场目标客户的方法
运用:精准营销五步分析法定位细分目标客户及关键需求点
提升:区域市场调研常态化数据收集分析的能力
掌握:制订针对性市场营销策略的关键要素
改善:掌控销售团队日常过程管理的能力(重复了)

【授课形式】
运用案例模拟深化课程,更为实效地帮助参与者体验课程核心意义
大量情景分析及小组互动,更为直观的帮助参与者领会课程思想。
区别于市面上的传统的管理课程,全程采取教练技术手法,直击课程精髓;咨询顾问企
业的实例,结合
企业深度案例阐述;全面的课程架构,传道授业解惑一网打尽,全面训练,提升能力。


【适合对象】
企业的中高层与市场管理人员 企业与营销相关的管理岗位

【培训课时】
2天
【课程大纲】:






导入:新时期市场营销发展趋势与定位

◆ 案例:五岁娃儿的惊人之语
✓ 移动互联网的挑战是冲击挑战也是机遇
✓ 创新产品还是新渠道拓展,还是老市场老渠道的深挖

◆ 讨论:在当前形势下公司应如何定位市场发展方向提高市场新增?
➢ 研讨:公司主营市场的SWOT分析
✓ 扬长避短 抓住机会 规避风险
◆ 讨论:市场政策落地执行成功营销的关键是什么?
➢ 渠道上量全息图的解析
✓ 渠道拓展
✓ 渠道管理
✓ 渠道养护

第一单元:认知营销——梳理市场营销策划落地运营的思路
◆ 思考:市场营销的核心实质是什么?
◆ 解读:回顾:菲利普科特勒《市场营销学》STP与4P理论
➢ 案例:宝洁的区域市场营销
◆ 什么是市场精准营销落地运营的七个步骤21个动作?
✓ 解读:政策,定位目标客户
✓ 解读:客户信息,细分目标客户并排列优先顺序
✓ 解读:拟定不同细分目标客户群体的针对性营销策略与战术
✓ 解读:将策略分解成落地的行动计划
✓ 解读:包装设计客户化营销武器与辅销工具
✓ 解读:设定执行过程的管理机制及方法
✓ 解读:追踪、评估及反馈执行效益,即时调整

第二单元:聚焦需求——建立聚焦客户需求的营销思维模式

◆ 讨论:如何市场营销中找对人说对话
◆ 解读:需求的定义与细分客户的关系
✓ 谁是业务的需求客户---目标客户
◆ 讨论:如何识别不同类型的目标客户
◆ 解读:划分目标客户类型的两识别三挖掘
✓ 识别需要客户,识别明确功能需求的
✓ 挖掘潜在功能型需求的客户,挖掘潜在情感类需求的客户,
挖掘差异化需求的客户
◆ 讨论:如何让客户买点与产品卖点的二弦合一
◆ 针对不同需求类型客户需求与业务如何进行融合


第三单元:精准分析——针对目标客户的精准营销分析五步法

◆ 讨论:如何精准定位目标客户精准目标客户的关键需求点
◆ 解读:精准营销五步分析法
◆ 产品属性、产品功能、同类产品优劣势的解析
◆ 如何定位目标客户的购买条件
◆ 如何细分、识别目标客户群体特征
◆ 如何识别客户购买身份
◆ 精准目标客户的核心需求点是什么?
➢ 案例:老人机营销 小明与奥特曼 天之蓝 黄金酒
◆ 实战演练:选当前主推产品分析定位目标客户,
细分目标客户,锁定关键需求点

第四单元、精准策划——营销策略与战术的制定

◆ 精准营销策划需要分析哪些常态化数据?
◆ 以客户为中心我们应该采集哪些数据信息?
✓ 以客户需求细分为核心的身份特征、行为习惯,心理的信息采集
◆ 如何以需求为核心细分客户的数据采集分析
➢ 工具:渠道商圈信息数据采集表
➢ 工具:家庭客户信息数据采集表
➢ 工具:集团客户常态化信息数据采集表

◆ 研讨:细分市场的关键分析要点是什么?
✓ 客户群体规模和经济状况
✓ 客户群体的行为习惯与心理特征
✓ 客户群体的购买决策模式
✓ 影响这个市场的核心力量有哪些
✓ 客户对渠道模式的偏好
➢ 案例:飞信业务的推广
◆ 研讨:方案策划执行策划注意的哪些问题?
◆ 用什么渠道才能接触到目标客户?
✓ 客户购买习惯与渠道模式
◆ 以什么样的广告形式将业务信息告知目标客户?
✓ 不同客户对应信任与习惯的媒介
◆ 以什么卖点/优势来满足/煽动目标客户或决策者?
✓ 依据客户的核心需求点与客户生活场景分析的卖点包装
◆ 渠道采取什么样的销售/促销模式/战术?
✓ 销售活动涉及的两个核心主题
➢ 实战演练:以贵公司主推业务为例策划区域针对性营销方案





第五单元:精准执行——营销活动的组织与落地执行

◆ 讨论:线上营销如何进行?
➢ 案例:雕爷牛腩——在寒流劣势下实现华丽逆袭
➢ 案例:营业厅微信营销之路——走进“微时代”
◆ 小组研讨:业务营销O2O模式探讨
◆ 讨论:如何用视觉广告宣传拉动客流?
◆ 我们如何做好宣传广告的视觉引导?
✓ 工具:六力原则
◆ 我们如何做好宣传广告的目标客户?
✓ 方法:四问
◆ 我们如何做好宣传广告的内容设计?
✓ 方法:四展示
◆ 我们如何做好宣传广告的摆放标准?
✓ 方法:两管理
◆ 如何做好宣传广告的投放形式
✓ 方法:两投放(认识POP广告)
◆ 案例点评:收集渠道终端商圈、店内、店外宣传广告照片
◆ 讨论:如何设计与组织促销活动?
✓ 促销活动策划的流程梳理
✓ 促销活动设计组织的人地时事物的规划
◆ 解读:促销活动常有的五个错误

第六单元:日常管控——销售团队与销售过程管理

◆ 提问:销售队伍的管理重点是什么?
➢ 案例分析:代理商的抱怨
◆ 销售人员的“五不”“五好”及“三个代表”的角色定位
◆ 讨论:销售团队日常巡访市场的工作内容是什么?
◆ 解读:市场巡检的“三定”“三备”“三查”“三处理“
◆ 分组讨论:销售人员一周工作内容与时间管理
✓ 销售人员内务与拜访活动的工作解析与量化
➢ 工具:建议销售团队内务与外出的工作日程表
◆ 提问:销售人员为什么不能有效规范使用客户走访工作手册?
◆ 规范使用客户走访手册四个重要意义是什么?
◆ 解读:销售团队客户拜访电子管理系统
◆ 销售团队电子管理系统的意义是什么?
➢ 四大意义
◆ 销售团队电子管理系统的内容如何设计?
➢ 四个系统组合
◆ 销售团队电子管理系统在日常中如何应用?
➢ 管理层级不同的系统运用




 

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