《门店业绩提升实战技巧》

《门店业绩提升实战技巧》
主讲：王勉
【课程背景】在零售行业竞争日益激烈的今天，门店业绩的提升成为了店铺老板和店长最为关注的问题之一。《门店业绩提升实战技巧》课程专为店铺老板和店长设计，旨在牢固竖立门店业绩是终端团队的神圣使命的观念，并明确门店业绩的关键点，坚定销售团队的业绩思维和方法。本课程通过课堂讲授、案例分析、小组研讨和共创等互动教学方式，为品牌企业业务团队及零售客户提供实战技巧和策略，以赋能门店经营和业绩增长。
【培训对象】以门店经营模式的品牌企业业务团队或给零售客户的店老板、店长等赋能
【培训方式】课堂讲授、案例分析、小组研讨、共创等务实的互动方法，启发教学【课程收益】业绩意识强化：学员将深刻理解业绩对门店的重要性，并建立起业绩导向的思维模式。
关键业绩驱动因素掌握：学员将学会识别和掌握影响门店业绩的关键因素，包括客流量、进店人数、接待率、成交率和客单价等。
业绩诊断与提升策略：通过数据分析，学员将能够对门店业绩进行诊断，并掌握提升业绩的有效策略。
货品与货场管理：学员将学习如何进行有效的货品管理和货场布置，以优化门店的销售环境。
【培训时长】1-2天（6小时/天）
【课程大纲】第一节：业绩是唯一信仰
1、一切为了业绩！
业绩是什么？老板要的是利润，员工要的是销量，从开始就不在一个频道上沟通
思考：终端团队缺乏业绩意识，会有哪些表现？
2、业绩型的老板/店长会做什么？
常规的“看店型”店长素描
业绩型老板/店长15条素描
3、门店业绩从哪里来？
销售过程角度看
客流量：客流量是立地经营的基础，品牌定位与商圈选择、门店位置及条件；
进店人数：位置、装修、厨窗/陈列、销售氛围、促销活动、增值服务；
深度接待率：店内布局与动线设计、迎宾技巧、试穿/体验服务成效；
成交率：需求把握精准、方案设计贴心、异议应对有效、临门一脚技巧；
客单价（连带率、物单价）：商品结构、出样、导购连带销售技巧、例会强化、考核跟进；
重复购买：会员/价值客户维护、转介绍激励
销售流水分解角度看：销售额=小票数ⅹ客单价……
门店业绩管控的监控关键指标
4、门店业绩诊断：数据分析，找短板
5、门店业绩提升策略
门店可设动资源分述：人、货、场、营
2.工具：门店业绩提升4*6策略表
研讨：如何提升客单价？
第二节、业绩提升关键
1、门店货品管理
门店组货：供应商管理、订货管理
货品结构之“抢推全”策略及动态管理
门店货品的主推
门店库存管理
门店如何卖好新品
2、门店货场管理
平效：在有限的空间里传递最强的销售力量（空间管理）
门店销售氛围的营造
门店货场点检
3、门店促销管理
案例点评常见促销形式
促销方案设计的关键要素：目的、主题、形式、产品、对象、宣传…
部分案例：
如何让店庆日成为真正的“吸金日”？（提量促销）
对手在促销，你如何应对？（竞争促销）
那货大半年没卖了，你知道吗？（库存促销）
因为很久没搞促销了！（客情促销）
这店里都没人，如何做生意？（吸引客流）......
4、门店会员管理
从顾客的角度看生意，确定用户思维：顾客份额+钱夹子份额
社群营销思想及应用：目标顾客画像、到店之后做什么？体验、成交、锁客
新会员的招募：自带流量、引进新品、门店体验、社群营销、品牌/口碑、异业联盟…
老会员的维护：会员信息管理、积分、品类交叉激活、消费行为分析、服务/体验…
5、教导购顶尖的销售技能
导购销售的三重境界
测试：场景分析：接持顾客
笑迎顾客：构建亲和力、建立顾客的信任
了解需求：导购不是导游，探寻需求、引导客户需求
产品介绍：帮顾客找到她想要的，产品价值塑造的方法，给顾客卓越的体验
建议成交：谈判技能、异议应对话术
谢别顾客：巩固订单，增值服务，或期待回头
6、打造有战斗力的高绩效团队
研讨：高绩效团队的基本特征（有核心、有共同的目标、学习型、正能量...）
让团队更有凝聚力
团队要有核心
要有共同的经历
营造良好的管理氛围
如何组织员工打一场漂亮的攻坚战？
让员工更有积极性（物质激励+非物质激励）

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