《客户开发》
《客户开发》详细内容
《客户开发》
《经销商开发》
主讲：王勉
【课程背景】大部分产品都是通过客户（经销商、加盟商、分销商等）在帮我们卖的。即使是经销商网络布局已经完成的企业，也要保持客户一定比例的“汰换”，没有开发客户的实力，又怎么敢真正的管理客户呢？ 本课程内容是通过经销商/加盟商销售合作模式的企业（包括通过经销商做TOB、TOC业务），厂方业务人员必备技能。
【课程收益】
厘清厂家与经销商的关系，明确厂家业务人员的角色定位；
学习客户开发策略，提升说服准客户合作意愿的沟通谈判能力，提升客户开发成效；学员将掌握区域市场经销商结构规划的方法，包括从终端业态构建渠道、渠道资源调查和渠道结构设计。
通过学习准客户合作意愿促成谈判的技巧，学员将提升与潜在经销商沟通和谈判的能力
【课程特色】课堂讲授、案例分析、小组研讨、共创等务实的互动方法，启发教学
【课程对象】适用于通过经销商销售模式的企业方营销管理人员、业务骨干等
【课程时间】1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
引子：有什么样的客户，就有什么样的市场
第一节、开发经销商策略思维
1、经销商不可回避、不可替代
如何正解“厂商共赢”？（等价的利益交换）
厂商之间，业务人的角色定位（利用客户的资源做厂家的市场）
思考：在此定位下，厂家业务人员与客户合作该有的表现（素描）
2、开发经销商策略思维
区域市场经销商结构的规划
从终端业态开始，倒着构建渠道
区域渠道结构设计：产品适销终端及选择、渠道资源调查、渠道结构设计（宽广深）
与客户打交道不同阶段的工作重点：潜在、目标、意向、合作、老客户/大客户…
.拜访目标经销商（我们有意向的客户）
评价经销商的六个维度，锁定目标客户
工具：经销商量化评估表的应用
初步拜访目标经销商的工作重点
选择你需要的客户，适合的才是最好的
第二节、准客户合作意愿促成谈判
1.销售不仅是技巧，准经销商合作谈判考验你的素养（冰山下的东西）
积极、正面、主动；诚恳，可信；从对方的立场出发引导；
经营准客户的体验：关注到细节、关注过程；懂世故：生意之外的沟通能力
2.获得准客户的信任（平台+沟通过程持续推进+表现技巧）
思考：对渠道商如何构建厂家的【品牌】？
3.要知道准客户的心思（对供应商的需求）
1)研讨：商贸公司经营的痛点在哪？（产品结构、下线渠道、竞争应对、团队、资金…）
2)你面对的这个客户痛点在哪里？（不要拿个锤子，看谁都像钉子）
4.准经销商合作意愿的激发（SPIN技能激发客户潜在的合作需求）
1)了解他经营、管理的现状
2)从中发现一些问题
3)让客户意识到这确实是个问题，进而产生压力（痛苦）
4)扩大这种痛苦（即在强化客户的需求）
5)提供解决方案（即我们的合作方案）
5.设计与准客户合作的方案
1)厂商如何合作？（构建渠道职能的各项分工和权责，基于公司经销商合作）
2)市场如何启动？（什么产品、走什么渠道、如何铺货、如何动销、厂家的支持…）
6.如何让我们的合作方案有吸引性？（方案的价值呈现的方法）
1)和我们合作是多么的好？（NFABE说服逻辑）
2)思考：换着角度去说服？（不和我们合作将会多么的“不好”！）
3)创造条件，让准客户“体验”到我们的好
7.准客户合作意愿的促成谈判
1)合作的本质是等价的利益交换
思考：你想要什么？（购物清单）
思考：你能给他什么？（交易变量）
2)步步为赢——谈判过程控制
A.开始阶段——风起云涌
B.防守阶段——处乱不惊
C.进攻阶段——得寸进尺
D.僵持阶段——纹丝不动
E.破局阶段——柳岸花明
F.结束阶段——功德圆满
Tips：本节会涉及谈判多项技巧：谈判优势、交换、虚拟上级、让步、僵局、沉默、角色扮演、配套等
互动环节（可延伸为“工作坊”形式）：（1）新客户开发，疑难问题破解；（2）学员优秀案例分享与点评；
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