《销售管理：企业年度销售计划的制定与实施》

销售管理：企业年度销售计划的制定与实施
杨玉喜老师
【课程背景】
没有市场何以生存？没有人才何以竞争？没有企业管理何以立足市场？
企业年度销售计划制定与实施常见的七宗罪，您和您的企业是否都感同身受：
1.
拍脑袋决策：企业年度销售计划的制定是“自上而下”的，是高层“拍脑袋”制定的。不考
虑市场真实的情况，增加了很多程序，不解决问题。
2.
没有系统性：简单粗暴的认为企业年度销售计划的制定就是销售指标和数字的制定，后
续工作没有计划，对如何达到目标，需要分配多少资源，企业资源不足该怎么办等系
统的问题缺乏思考和应对策略
3.
缺乏风险应对措施：企业在做年度销售计划的时候，并不考虑行业风险和企业风险，好
像市场发展会百分百按照公司制定的计划走下去
4.
缺乏主次：主管领导大事小事一起抓，没有主次，对整个年度销售计划关键点的把握和
控制不到位，不知道该如何做才能确保年度销售计划的完成。
5.
缺乏长期规划：企业没有或者不清晰未来三到五年的战略规划，企业年度销售计划只注
重短期经济效益，没有长远的战略眼光，有现在没有未来。
6.
缺乏和其他部门的沟通：企业没有将销售目标转换成为具体的策略，没有对企业对现有
的人力、物力、财务、生产等资源进行综合考虑，企业年度销售计划形同虚设。
7.
缺乏考核性和激励性：企业年度销售计划的制定与实施没有一套严谨的绩效考核制度，
充分的调动员工的积极性。
杨玉喜老师通过多年营销管理咨询实战经验，结合营销战略分析、企业战略管理及企
业营销系统分析，突破了很多课程只讲理论、没有实战经验、缺少工具方法的瓶颈，发
现企业营销问题解决企业营销问题。杨玉喜老师所咨询辅导的企业年销售额都得到百分
之三十到百分之两百左右的增长
在课堂上，杨玉喜老师用营销战略规划理论、企业战略管理理论和自己亲自实操的案
例，还原现实商业环境中企业营销落地、业绩突破的全过程。让复杂的营销理论简单化
，实用化，工具化、落地化，使学员学之解惑，学之能用，用之有效。

【课程收益】
← 了解企业营销战略规划的五大分析；
← 掌握营销机会评估的四个标准及三大应用
← 理解企业战略管理的两大管理和四个基础
← 掌握企业年度销售制定的八个步骤
← 理解企业年度销售目标制定的两种思维
← 帮助企业构建一个中心和两大体系的营销组织

【课程特色】
咨询式培训。哲学思辨，原创工具，亲操案例，互动研讨，现场答疑，学之能用。

【课程对象】
董事长、总裁、总经理、常务副总经理、总裁助理、营销副总等高管人员

【课程时间】1-2天，6-12 小时

【课程大纲】
课前引言：
凡事预则立，不预则废。
上篇：企业年度销售计划的制定
序：企业年度销售目标制定的意义：有目标 有计划 有利润 有发展
第一节：企业年度销售目标制定的2种思维：思维不同，结果不同
A思维模式：以目标为中心，全方位整合资源，以最小的代价获取最大的成功
B思维模式：以企业资源为中心，貌似合理的制定年度销售目标，抢占市场。
第二节：企业年度销售目标制定的8个步骤
1.营销现状分析：认清自己，发展自己，壮大自己
■ 营销战略分析：用户定位，产品创新
■ 企业战略分析：掌握主动，谋求发展
■ 销售策略分析：最小投入，最大回报
案例解析：三只松鼠 菩和集团 可口可乐 德国大众 奔驰 宝马
2.确定销售目标：发展是硬道理，目标是第一生产力
■ 销售目标设计的原则：大胆设计，小心求证，绝对实现
■ 销售目标设计的方法：A目标为先，企业与个人整体努力达成目标
案例解析：江小白 蒙牛乳业 OFO小黄车 盒马生鲜 京东七鲜
3.销售策略研讨：集众人之智，成众人之事
4.评价和选定销售策略：优选一条康庄大道直到成功
■ 企业销售模式设计：简单，可执行，具体工作可考量
■ 企业销售流程管理：抓住关键环节，关键任务，确保目标实现
■ 企业销售模式的意义：新人入模，可快速展开工作
5.综合编制销售计划：全员认同，全员产与，全员思考，全员行动。
6.对计划加以具体说明
7.执行计划：千斤重担人人挑，人人头上有指标。
8.检查效率，进行控制：业务模式优化，业务流程优化，资源配置优化。
下篇：企业年度销售计划的实施
第一节：营销团队建设：霸王之道，以人为本。
■ 规划营销团队规模
■ 完善营销团队成员技能
■ 分配营销团队成员角色
■ 树立营销团队共同目标
■ 明确领导与团队结构
第二节：激励机制设计：个人成功与企业成功并重
■ 确保公司的利润目标
■ 营销人员薪酬构成：具备市场竞争力
■ 核心营销人员的股权激励
■ 营销人员的职业发展规划
第三节：销售目标分解：千斤重担人人挑，人人头上有指标
3.1销售目标对于企业的重要性
■ 促进“公司战略计划的达成”
■ 提升斗志、把握重点、集中精力”的效果
■ 目标管理使“解决问题”成为可能
■ 目标管理能培养能干的人
3.2对个人而言：目标就是威力
■ 迫使个人未雨绸缪，把握今天
■ 给个人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个工作的目的
■ 使个人能清晰地评估每一个工作的进展，正面检讨每一个工作的效率
■ 使个人能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力
第四节：销售预算管理：
■ 预计利润表
■ 预计损益表
■ 预计资产负债表
整体课程结束：现场收集的学员问题解答
通常答题时间为0.5-1小时（两天以上课程可以以现场企业为对象做诊断分析）

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