《医药行业大客户深度管理与战略合作实战工作坊》

  培训讲师:卢容

讲师背景:
卢容老师—销售实战专家与管理者赋能教练Ø德国拜耳制药(全球前十制药企业)销售专家Ø香港澳美制药(全港第一制药企业)销售高管兼任内训师Ø恒瑞制药(亚洲第一制药企业)恒瑞大学·培训管理Ø北京创赢科技产业集团·全国培训负责人ØICF国际认证PCC 详细>>

卢容
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《医药行业大客户深度管理与战略合作实战工作坊》详细内容

《医药行业大客户深度管理与战略合作实战工作坊》

《政策突围,数字驱动—大客户价值倍增实战密码》
医药行业大客户深度管理与战略合作实战工作坊
主讲:卢容老师
【课程背景】
在带量采购、DRG支付改革等政策高压下,医药企业面临严峻挑战:
客户流失:某药企因未及时应对集采政策,半年内Top3客户转向竞品,损失营收1.2亿;
资源浪费:市场部投入百万的学术活动,因未精准匹配客户需求,转化率不足15%;
合规风险:某企业因科室会费用超标被飞检查处,罚款300万并暂停产品挂网。
传统“关系型”客户管理已失效。本课程基于医药行业专属方法论与数字化工具,破解政策困局,重构大客户价值体系,助力企业实现从“被动应对”到“主动共创”的战略转型。
【课程收益】
掌握3大政策应对工具:DRG患者入组率计算模型、学术活动ROI评估表、合规风险矩阵;
应用4类客户分层策略:高潜力高影响力客户联合制定科室规划、低潜力客户数字化赋能;
设计1套资源协同地图:整合医学部、市场部、合规部资源,降低30%无效投入;
提升50%客户留存率:通过客户成功计划实现长期价值绑定。
【课程特色】
政策深度解读:直击带量采购、DRG、反商业贿赂等政策对客户管理的冲击;
数字化实战:客户热力图、AI潜力预测系统、SCRM工具现场实操;
行业定制化:所有案例来自医药行业真实场景(如真实世界研究设计、KOL异议处理);
结果可追踪:每日产出《客户战略合作蓝图》《资源协同地图》。
【课程对象】
核心岗位:大客户经理、区域销售总监、市场准入负责人、医学事务专员
适用层级:中层管理者、高潜后备人才
【课程时间】
2天(6小时/天)
【课程大纲】
一、为什么政策与数据是医药大客户管理的生死线?
1. 政策警示:
带量采购导致60%企业客户贡献率下降(中国医药协会数据);
DRG支付下,适应症患者入组率不足50%的科室面临淘汰风险。
2. 数据价值:
案例:某慢病药企通过科室级潜力分析,销量增长200%;
工具:AI潜力预测系统(整合HIS数据+竞品处方动态)。
> 沙盘推演:模拟政策变动后客户价值重评估。
二、如何用数字化工具精准锁定高价值客户?
1. 潜力计算模型升级:
门诊潜力公式:`(患者数×适应症占比×4周) + DRG入组率修正系数`;
住院潜力公式:`管床数×周转率×出院带药渗透率`。
2. 客户分层实战:
工具:绘制三维热力图(潜力、政策敏感度、竞品渗透率);
案例:某企业筛出20%高价值客户,贡献80%业绩。
> 演练:学员现场导入区域数据,生成客户分级报告。
三、怎样挖掘客户的隐性需求实现深度绑定?
1. 需求解码双引擎:
业务需求:科室科研压力、患者管理痛点(工具:SPIN提问法);
个人需求:学术地位提升、合规安全(案例:科主任晋升需求与产品循证支持绑定)。
2. 影响力网络构建:
工具:绘制客户决策链(院长→药剂科→KOL);
案例:通过“学术影响力”突破某三甲医院准入壁垒。
> 角色扮演:模拟与科主任的深度访谈,挖掘隐性需求。
四、如何打破部门壁垒实现资源高效协同?
1. 资源地图设计:
医学部:真实世界研究、循证医学支持;
市场部:区域性学术会议赞助;
合规部:政策解读与飞检应对手册。
2. 合规投入策略:
工具:学术活动ROI模型(费用≤预算的30%,处方量提升≥50%);
案例:某企业用患者教育项目替代传统科室会,合规风险降低70%。
> 沙盘推演:设计带量采购中标后的客户维系方案。
五、怎样设计分层合作策略实现客户价值倍增?
1. A类客户(高潜力高影响力):
策略:联合制定科室三年规划(含科研、患者管理、绩效目标);
案例:某药企与Top客户共建“卒中中心”,处方量提升300%。
2. B类客户(高潜力低影响力):
工具:数字化患教平台(绑定处方转化链路);
案例:通过企业微信SCRM推送个性化内容,客户活跃度提升60%。
3. C类客户(低潜力高影响力):
策略:提供区域学术会议讲者席位,绑定长期关系;
话术模板:“您的经验对年轻医生至关重要,我们愿为您搭建舞台”。
六、如何化解政策异议并升级客户关系?
1. 政策类异议破解:
话术设计:“集采虽影响价格,但我们可以共同提升患者依从性(工具:患者停药率监测系统)”;
2. 关系升级技术:
工具:客户成功计划(季度学术成果回顾+资源匹配清单);
案例:某KOL因产品循证不足质疑,通过联合发表SCI论文化解。
> 角色扮演:处理客户对DRG支付下处方量下降的担忧。
【课后支持】
政策工具箱:季度更新《医药行业政策解读与应对指南》;
导师陪跑:针对Top3客户定制《战略合作方案》。
让大客户从“成本消耗者”变为“价值共创者”!

 

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