《采购谈判策略和议价技巧》
《采购谈判策略和议价技巧》详细内容
《采购谈判策略和议价技巧》
《采购谈判策略和议价技巧》
【课程背景】
在全球化和市场竞争日益激烈的今天,采购谈判已成为企业实现成本控制、提高供应链效率和增强市场竞争力的关键环节。有效的谈判不仅能帮助公司获得更有利的合同条款,还能帮助建立长期合作的集成供应商/策略供应商的关系。
本课程旨在帮助采购团队和采购经理掌握高效的谈判技巧,通过不同供应商的定位并结合供应商资源丰富程度,合理定位企业方的谈判策略和思路,通过一个概念三步法则,针对性提升谈判技能,同时加入了电子竞标“无声的谈判”中的黄金议价法则,确保谈判技能的与时俱进。
【课程收益】
掌握谈判的基本理论和流程
提高谈判的能力:精准定位供应商,量身制定谈判策略;掌握一个概念散步法则,提高议价软实力
掌握电子竞标作为“无声的谈判”降价的新手段,如何巧用管理,实现议价降本
分析和学习成功与失败的谈判案例:从实际案例中获取经验和教训
【课程特色】
综合提升:结合谈判理论、实际策略与案例分析,提供全方位培训。
模型与方法论:介绍具体的谈判模型和方法论,提升理论与实践结合能力。
实践与互动:通过模拟演练和案例分析,增强实际操作能力。
电子竞标专题:深入辨析电子竞标在谈判中的应用和价值。
【课程对象】工厂主料采购,采购寻源经理,大供应商谈判总监,采购共享中心团队,供应链其他成员
【课程时间】1天(6小时/天)
【课程大纲】
一、采购谈判到底谈的是什么?
1、采购谈的是利益最大化
利益最大化包含哪些
达成降本指标
质量提升
服务优化(结合研发/生产和供应链)
双方合作关系的绑定
交货条件
支付条款
其他
2、采购谈判谁参与
采购团队与供应商
采购团队的配置和目的:
主谈判专家
供应链代表(研发,市场,生产,物流,成本等)
市场洞察(结合企业销售和市场大数据)
调停者
供应商
集成供应商
策略供应商
优选供应商
普通供应商
3、采购谈判的流程
前期准备:知己知彼
明确需求:搞清楚你需要什么,设定清晰的目标。
市场调研:了解市场行情和供应商情况,别忘了比较价格!
制定策略:运筹帷幄,下一章细节展开
设定底线:定义你的心中最低要求
准备备选方案:想好几种可能的解决方案
接触供应商:摸清市场
初步沟通,筛选功能供应商资质
管理报价,了解对方生产实力
谈判过程:以势压人不可取,真诚筛选培养集成供应商
展示诚意:让对方知道你认真对待这次谈判。
积极倾听:关注供应商的需求和反应,找出双方的共同点。
提出要求:明确你的期望,但保持灵活,愿意协商。
达成协议:争取共赢
确认条款:确保所有细节都已明确,如价格、交货时间等。
签订合同:完成所有文书工作,正式确认协议内容。
后续跟进:闭环管理
监督执行:确保供应商按约履行合同。
二、什么是好的谈判策略?量身定制
1、集成供应商的采购谈判策略
集成供应商特点:深度合作,参与生产和设计。
谈判策略:建立合作关系;共享信息;共同解决问题;长期合同(框架协议)
案例分析
2、策略供应商的采购谈判策略
策略供应商特点:对战略目标至关重要
谈判策略:战略伙伴关系,风险管理,明确降本目标,转为集成供应商的可能
案例分析
3、优选供应商的采购谈判策略
优选供应商特点:符合标准优质选择
谈判策略:价格与质量的谈判;长期合作的可能
案例分析
4、普通供应商的采购谈判策略
普通供应商特点:提供常规商品或服务,市场竞争性高,行业壁垒低或者是新业务(量不大)新厂商(壁垒低)
谈判策略:价格竞争(阿克曼);质量控制;灵活变通;短期合作(单次合同等)
案例分析
三、如果扎实拿下这个谈判?(1个概念+3步法则)
1、谈判概念立心中
供应商资源丰富:BATNA
BATNA谈判概念,最佳替代方案,以增强谈判的主动性和灵活性。
供应商资源有限:ZOPA谈判概念
2. 法则一:有效沟通
积极倾听
提问技巧
非语言沟通
3、法则二: 影响与说服技巧
建立信任
利用数据
讲故事技巧
4、法则三:处理异议与冲突与升级
理解异议
回应异议
冲突解决策略
合作式解决
竞争式解决
回避式解决
四、谈判新势力:“无声谈判”电子竞标议价多降2%,怎么做到的?
1、全景式案例分享,案例引入
2、老采购的老道与新采购的程式化思维
电子竞标类型大公开
老采购的电子竞标思路VS新采购的电子竞标思路
姜还是老的辣,开标后的局势扭转
3、案例拆解和互动
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