决胜厅堂与外拓营销技能提升

决胜厅堂与外拓营销技能提升

                   4天     翁岑

随着新型网点建设进一步铺开，竞争由单一对手，到多元对手之间的竞争了，银行间的营销方法以及营销理念都在不断转型升级，作为我们银行，下一步该怎么做呢？唯有提升厅堂营销及外拓营销结合起来，一边请进来，另一边则走出去，社区开发注重网点日常管理与业务发展有机结合，通过有计划、有策略、有步骤地开展社区客户宣传走访，实现网点四个方面的转变：一是从单打独斗向着网点全员积极参与的团队协作转变；二是从随机性开展向着开发过程中寻找内在规律转变；三是从游击战向着阵地战转变；四是从无序行为向着有序管理转变；本课程最大亮点是实战性强，可操作性强，效果提升明显。学员将通过培训对综合业务和团队管理都能有更加深刻的认识和体会，将学习的优秀经验和方法结合网点实际落实下去，带动所在机构业务发展迈上新的台阶。

培训分为两个篇章，分别是集中授课篇和基地实践篇。其中集中授课篇为厅堂营销的内容，外拓主要开展包括产品展示和异议处理、督导流程、督导技巧、重点渠道开拓、电话营销、陌拜营销和方案策划七大主题的技能授课。此外，授课期间所有学员针对我行重点产品组合营销，以及营销术语等课题开展头脑风暴。结束培训之前，会举办成果汇报，即在四个基地实践过程中提炼出来的营销成果，包括整体计划、基地战报、营销案例、营销技巧、营销话术、学员感言及精彩瞬间等，以供其他网点团队借鉴学习。

一、时间安排（4天2晚）

    第一天上午：厅堂营销学习

    第一天下午：厅堂营销演练；外拓方法学习、分组，选组长

    第一天晚上：组长集训（作战地图、任务布置、目标设定）

    第二天上午：分组教练式辅导

    第二天下午：分组教练式辅导

    第三天上午：教练式辅导：头脑风暴会议，解决外拓困难

    第三天下午：邀约客户，针对性客户活动策划

    第三天晚上：感恩于您外拓客户专场活动

    第四天上午：《如何变得更优雅》女性客户专场活动

    第四天下午：各组业绩汇报、总结提升

二、整体安排

三、实践计划

项目为：1、市场营销；2、超市营销；3、老人公寓入户营销；4、社区驻点营销；5、团访单位；6、工业区陌拜；7、电话营销；8、其他

四、团队积分表（个人冠军、团队冠军）

五、需要配合物料

1、抽奖箱（红色）

2、血压仪

3、硬币若干（去菜场外拓兑换使用）

4、外拓桌子、椅子若干

5、网点基地

6、产品宣传单（一面银行产品，一面各基地的网点地图，联系人、电话空着即可，可以手写上去）

7、感恩会邀请单

课程收益：

1、掌握网点现场客户的营销技能

2、网点中营销环境的营造

3、网点具体产品销售话术

4、掌握网点内外营销活动的策划要点

5、提升员工外拓营销的技能

授课形式：

案例、互动、分组讨论、行动学习 

课程时间：4天2晚

课程大纲：

第一部分  银行厅堂营销技能提升

1、营销心态提升

1.1银行营销人员应具备六大心态

1.2普林斯顿1/10秒观察实验

职场人面临：职业？职业化？

1.3职业化的三种表现形式：

职业化的形象、职业化的心态、职业化的行动

2、沟通技巧提升

2.1服务语言的表现形式

2.2沟通—知彼解己

讨论：电梯里总有一面大镜子，那个大镜子是干什么用的呢？

（1）同理心沟通三部曲

（2）同理心沟通的基础—辨识

（3）同理心沟通的关键—共鸣

（4）同理心沟通的方向—引导

2.3合一架构法：即把对方的话和你的表达统一起来，而不是对立

3、营销技能提升

3.1性格色彩识客群

3.2中医“望闻问切”

3.3成功营销四关键点

3.4 六类促成成交法

案例：保险营销四关键

4、电销技能提升

4.1电话营销的重要性

4.2电话营销的注意点

4.3电话营销的过程化

4.4沟通过程的意义决定于对方的回应

兴业银行网点案例分享

第二部分  银行厅堂营销技能提升

1、网点外拓营销提升

1.1外拓营销的意义

转型的需要（利率市场化）

酒香也怕巷子深（不走出去，就引不进来）

两条腿走路才能更稳（外拓与存量维护并举）

是银行工作人员的基本要求（原料与机器）

1.2外拓实施及专业化销售流程

信息摸排

客户分析

接触面谈

产品展示

异议处理

促成成交

售后挖掘

1.3外拓过程中的活动安排

2、社区的定义，社区营销的定义

2.1现在结合网点的实际情况，发挥你的想象，我们的社区营销可以定位在哪些？

n  菜市场

n  公园

n  大型超市

n  购物广场

n  学校（幼儿园、小学）

n  社区图书馆

n  社区活动中心（健身会所、游泳馆等）

n  社区学习中心（社区补习中心）

n  社区卫生院

n  各类商户：24小时便利店、汽车美容中心、美容美发机构、餐饮点、干洗店

n  社区论坛BBS

n  社区微信群

2.2结合实际，分析现状

2.3如何开展社区营销

社区营销三要素

精细式做法（范围不大，但效果很好）

通过一些辅助工具，传递银行亮点

3、老年公寓营销“五大攻略”

3.1攻略1：收集情报

3.2攻略2：建立战区

3.3攻略3：开展持久战

3.4攻略4：占领战略高地

3.5攻略5：策划全面战役

4、外拓情景话术演练

4.1银行客户营销的落地基础

4.2知行合一为一切目前实行之必要条件

4.3银行客户营销中的“行动英雄”

4.4行动才是唯一有效提升服务营销的最有效手段

5、拜访过程中客户经常出现12个问题

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