《临界提升、防流失与流失客户挽回》2天

课程名称： 《临界提升、防流失与流失客户挽回》
主讲：郑文斯老师
课时: 2天

课程对象：银行客户经理、理财经理、营销主管等营销相关人员

课程大纲/要点：
(第一天)
1. 新时代客户在乎的“价值”
➢ 客户需求理解
• 风险
• 未来规划
➢ 差异化产品/服务
• 信心
• 产品功能
2. 不同类型客户对理财风险偏好及资产配置分析
➢ 不同客户的痛点和痒点
➢ 各类客户内心的担忧与期待的服务
➢ 各类客户资产配置习惯的同与异
➢ 不熟悉客户需求预判

3. 用一样的产品创造跟同行不一样的客户价值
➢ 差异化产品“价值”
• 基金: 市场信息翻译
• 保险: 需求与产品功能对接
➢ 传统基金营销 Vs 专业基金营销
• 方法与流程比较
✓ 常见投资营销法: 看过去、产品
✓ 专业投资营销法: 看未来市场
• 优点与缺点PK
➢ 市场波动下投资信心的由来
➢ 波动市况下的应对之道
• 最新市场分析---不确定中的确定事件
• 未来20年利率走势: 持续下降、负利率、理财产品消失
• 未来10年市场波动情况: 全球滞涨、房地产年代过去
• 美元降息对国内保险竞争力的影响
➢ 引发客户主动投资的基金营销3步骤
• 快速成交的TIP 营销法
• T - 市场趋势热点切入: 各种经济指标和政府政策、谈资、话术
• I - 当下的投资策略
• P - 解决方案建议
➢ 结合市场环境的行业基金TIP打样



➢ 新时代的保险“真功能”
• 长期保险对高净值客户的真正意义
✓ 延迟退休、社保养老金池将于2035年前耗尽, 2050年养老危机
✓ 共同富裕风险
✓ 2.5% 增额终身寿的营销话术和亮点包装
✓ 2.0% 分红型保险的营销话术和亮点包装


(第二天)
4. 报行合一后, 保险的“正确”营销方法
➢ 传统用“收益”卖保险的营销原材料
➢ “不用” 收益卖保险的营销原材料
• 年金险营销和重新包装
• 年金险对应不同人群的各种功能和用途
• 终身寿险对应不同人群的各种功能和用途
• 直击高净值客户痛点的销售话术分享
• 重点产品示范与演练
➢ 令人无法拒绝的量身订制保障方案:
• FABE产品说明法
• 快速成交和提升成交金额技巧

5. 客户流失原因
➢ 银行信任度
➢ 产品信任度
➢ 其他原因: 资金使用、服务满意度 (价值)

6. 其他资金使用
- 买房
- 提前还贷
- 转移资产给子女
- 企业扩展

7. 降级边缘/流失客户挽回
- 关键元素
• 信心
• 利益
• 画面感营造
- 步骤:
• 最近市场变化 (危与机)
• 前期存款流向 (机构/产品)
• 邀请存款回流 (信心+利益+画面感)

8. 新客户开拓
➢ 转介绍的正确心态
➢ 提出转介绍邀请的最佳场景与时机
• 见面时: 成功签单/表达满意、公益活动、日常交际/闲聊
• 理赔时
• 售后服务
• 客户活动邀约
➢ 触发转介绍的“三个元素”
• 情: 信任+回馈
• 理: 心法+技巧
• 利: 客户+客户朋友
➢ 批量客群开发---让客户主动问你拿产品的软性营销
• 朋友圈内容建议与注意点
• 朋友圈文案注意点 (发什么? 不发什么?)
• 朋友圈微课程的功效
• 朋友圈微课程的流程和动作
• 微课程的打造的注意点


郑文斯Jason老师 CFA CFP FRM：
← 国内稀有最高级别金融证照大满贯:
- 特许金融分析师 CFA
- 注册财务策划师 CFP
- 注册金融风险管理师 FRM
← 国内投资顾问 (IC) 业内第一人:
- 财富管理从业 22年; 投资顾问 (IC) 经验 19年, 投顾团队管理和培育经验17年
- 管理过最大投顾团队 89人
- 投顾培育人数超过2000名
← “专业” x “实战”的超大单传奇:
- 最大单次成交金额: 总保费15亿+基金1亿
- 最长连续成交纪录: 176次
← 快速提升中收的业务推动大神:
- 2024年陪访成功率: 基金 89%, 大额保单/家族信托: 65%
- 2024年沙龙路演每场平均成交金额: 基金 1280万 / 大额保单: 保费460万
- 2024年沙龙路演单场最大成交金额: 大额保单总保费6200万
- 超过1000天银行培训、超过800场沙龙路演、超过5000次理财经理陪访经验
← 秒懂高净值人士需求的全球财富管理专家
- 22年经济分析、高净值人士全球财富管理及传承经验
(渣打银行、交通银行、恒生银行、中国银行)
- 曾任交通银行私行全球专家团代表
- 曾任宜信财富全国投资顾问(IC)总监
- 3间香港大学客席讲师 (香港中文大学、香港科技大学、香港理工大学)
- 超过5000位高净值人士财富管理独立咨询经验
- “UP2U富产科”公众号创始人
- “大单俱乐部” 创始人, 每月2场直播, 每场超过1000名银行理财经理上线收看直播,
直播回看平均每场3000次

擅长领域：
1. 颠覆传统的金融产品 (基金、保险、家族信托、黄金)营销推动

2. 投顾/财顾团队的手把手培养和落地实战技巧

3. 新时代的财富风险与传承

4. 全球宏观市场及产品分析


咨询和授课风格：
懂营销、接地气、出效果
1.金融营销培训界最强营销能力老司机，多年大单纪录保持者,
真正理解学员实操困难, 一针见血捅破常见问题, 结合实战案例,
接地气地给出有效解决方法。瞄准业绩提升这单一目标,
以终为始设计多元化方法和技巧, 让学员能迅速将所学融汇贯通。
2.善于根据企业需求定制课程,
利用场景化进行内容讲解和演绎，善于引发学员自主思考，加强所学内容理解。
3.擅长进行现场演练点评，点评观点犀利、分寸有度并给予指导建议。
4.行业背景涵盖银行, 私行、三方财富; 资历集中销售, 销售管理, 业务推动,
投资顾问与培训; 以最“前线”视野对于销售痛点提出有效解决方案。

精品课程：
← 私人银行& 高净值客户:
1. 《降到2.5又如何? 颠覆传统的大额保单 & 分红险营销技巧》
2. 《颠覆传统的家族信托营销技巧》x 实战案例破解训练营
3. 《拉近成交的KYC 2.0秘技》
4. 《高净值客户的开拓、经营与维护》
5. 《临界提升和防流失与流失客户挽回》
6. 《如何做大客户的AUM》
← 宏观经济&市场分析:
1.《市场分析方法---市场基本面 vs 图表技术面》
2.《让客户主动投资的基金营销法》
3.《新时代基金营销、亏损处理和获新客技巧》
← 投顾培养:
1. 《版权注册课程---投资顾问全方位业务推动能力》
2.《投顾手把手辅导项目》

精品服务：
← 财富管理/资产配置大赛赛前辅导
← 客户沙龙
← 高客陪谈助推


部分服务客户：
工商银行、建设银行、农业银行、中国银行、招商银行、兴业银行、中信银行、交通银
行、民生银行、光大银行、广发银行、浦发银行、浙商银行、北京银行、宁波银行、泰
隆银行、温州银行、恒丰银行、渣打银行、恒生银行、中国邮政储蓄银行、中国人寿保
险、汇丰保险、平安保险、友邦保险、工银安盛保险、太平洋保险、保诚保险、天安保
险、富德生命人寿保险、大童保险经纪、永达理保险经纪、Hi-Finance、知鸟……


【上课现场】
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【学员反馈】
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