整村授信与信贷产能飞跃

整村授信与信贷产能飞跃唐伟老师
课程背景：
为支持国家“振兴乡村，实现普惠金融”的发展政策，以行政村为单位进行授信，及时满足乡村居民资金需求的“整村授信”金融服务模式在各地蓬勃发展，通过“整村授信”，银行实现布局三农信贷，打通普惠金融“最后一公里”的金融扶贫计划。
同时信贷业务一直是各商业银行非常重要的业务。信贷业务的良性发展，既能保障银行自身利润，又能深度维护优质客户。银行信贷管理条线划分清晰，然而对于基层支行和网点，所有条线的业务落地必需要有客户基础。
存量贷款客户是基层营销人员的重点营销目标，既希望客户能够续贷增贷，又争取老客户介绍新客户。另外，信贷营销人员一定需要不断拓展更多新客户，除了老客户介绍之外，还需要通过各类大数据名单，甚至陌生拜访来开展营销工作。因此，如何引导老客户转介绍，如何开展名单客户邀约，如何外拓营销陌生客户，这些都是营销人员必须要提升的营销技能。
随着国家普惠金融政策力度不断加大，商业银行各类信贷产品推陈出新，例如“税贷”、“创业贷”、“妇女贷”……等小额经营类贷种，以及“公积金贷”、“医护贷”、“公务员贷”……等大额消费类贷种。诚然，对于有需要的客户，这些产品都是非常好的。然而，“酒香也怕巷子深”，再好的服务和产品，也需要我们不断宣传渗透，才能收获和对接个体客户。毕竟，从市场而言，竞争极度白热化；而对于客户来说，资源和渠道比较有限，有需要的客户也不知“到哪里办理”。
因此，商业银行信贷营销，需要有方法地组织拓客，在深耕存量、巧拓增量、点燃流量这三个方面不断扩大信贷客户基础，进而以阶段性突击+常态化营销的事实，提升我行各条线各产品的业绩产能，缓解考核排名压力，实现精神和物质的双重激励。
课程收益：
以五个章节——信贷获客与客户信息挖掘、信贷名单制电话营销、信贷客户走访与信贷需求沟通、信贷批量营销和信贷团队管理，深度分析信贷获客、营销、管理推动的底层逻辑和实操做法，集中培训思路及方法，对接产能提升辅导项目，协助银行信贷条线管理部门实现业绩的提升、客户的提质，渠道的拓展、及营销队伍的搭建。
“要想业务做得好，唯有源头活水来”，帮助信贷客户经理盘活存量客户，并通过有效渠道拓展新客户，助力分支行固化“金融生态版图”；
掌握顾问式的产品推介技巧，进一步提升营销人员的沟通方法与营销技巧，有效引导潜在贷款户的需求，加强银行各类信贷产品有效呈现，掌握一套科学有效的拓客与营销流程；
掌握信贷营销后续跟进技巧，强化贷款客户良性感知，进而进行深度营销及综合化营销，并让客户愿意主动转介绍，提升我行信贷业务营销成效，加大优质客户经营；
针对信贷客户经理常见的营销误区，多视角出发让客户经理有正确的营销认知，实现从被动营销到主动营销的转变；
第一篇：整村授信篇
一、整村授信营销常见问题分析
（一）未对客群细分，一套模式用到黑
（二）营销产品单一，缺少交叉营销
（三）单兵作战，我是独狼
（四）粗暴销售，缺乏技能技巧
（五）村内助力未充分使用（村两委，银行现有客户等）
二、整村授信营销五个关键
（一）时段规划：抓住关键营销时间段
（二）精准营销：找准可以拍板做决定的关键人
（三）营销活动：找到吸引村民主动参加的关键点
（四）交叉营销：提前规划可针对不同客户进行交叉营销的关键产品组合
（五）热度保持：日常宣传要持续，尤其是有里程碑意义的关键环节要充分利用
三、整村授信交叉营销策略
（一）整村授信五大营销场景分析
1. 重要环节的场景（揭牌仪式、授信仪式、签约仪式等）
2. 村民住宅陌生拜访场景
3. 村企拜访场景
4. 村民集会场景
5. 与重要时令相结合的场景（农忙，返乡，重要节日等）
（二）整村授信的客户分析、客群细分
1. 贫困农户
2. 一般农户
3. 种养大户
4. 个体工商户
5. 外出务工人员
6. 已是本行或他行的VIP客户
（三）整村授信的交叉营销产品匹配（不同客户、不同环节、不同场合）
1. 本行现有产品梳理和筛选（储蓄业务、电子银行、网银等）
2. 各类产品与客户的匹配
3. 一对一营销场景下的产品选择
4. 一对多营销场景下的产品选择
（四）整村授信交叉营销三借
1. 借人
2. 借势
3. 借数据
（五）整村授信的常用营销活动和宣传方式
1. 对商户老板：集中开展座谈会
2. 对单位企业：开展知识讲座等增值服务
3. 对普通村民：与村委合作开展金融知识普及活动
4. 对外出务工人员：借助村组力量，开展座谈会筛选重点客户
5. 用好村组公告宣传栏。在农户人流量较大的地方（如农户报告栏）张贴海报，同时发动村委会进行宣传和广播
6. 建立村微信红包群。借助微信红包，吸引客户，激发用户的社交和分享
四、整村授信过程中的营销话术设计
（一）与村委沟通的话术设计
1. 谈影响
2. 谈贡献
3. 谈价值
4. 谈政策
5. 谈银行给到什么支持
（二）与村民沟通
1. 第一次登门拜访时的自我介绍
2. 介绍整村授信的惠农作用做后续营销铺垫
3. 本行其他产品对客户的价值塑造（1到2样产品，切记一次介绍太多）
4. 后续拜访时的话术设计和客户引导
（三）营销活动上的话术设计
1. 通过话术调动现场活动气氛
2. 一对多的营销话术和产品介绍
3. 提问环节的应答准备和问题引导
4. 现场“促单”“攻心逼单”成交话术
五、整村授信过程中的优质客户发掘和“3专“服务
（一）优质客户发掘
1. 优质客户标准
2. 优质客户发掘渠道和方法
3. 优质客户真实性判定
4. 优质客户个性化需求分析
（二）优质客户的“3专”服务
1. 专业
2. 专人
3. 专享：
（三）优质客户营销策略
1. 先建关系，再取信任，最后营销
2. 全面了解客户已有产品，避免重复推荐
3. 不光经营客户个人，还要经营客户的家人
4. 在优质客户心中保持存在感
5. 营销手段不搞套路
第二篇：信贷产能提升篇
一、信贷获客与客户信息挖掘
1、信贷营销常见疑难分析
外拓走访没成效
电话营销没结果
找不到新客来源
产品同质化严重
客户需求不旺盛
批量营销成形式
团队管理难把控
2、信贷获客15大渠道与获客策略
存量对公无贷户
存量对公大中型客户
存量收单商户
存量房贷/分期客户
存量中高端客户
ETC/车主客户
专业市场
写字楼
商圈/临街商铺
渠道类客户
商会/行业协会
工业园区/科技园区
街道办/社区居委会/小区
线上裂变
存量经营贷客户
3、如何利用行内行外工具深挖客户信息
行内CRM筛选查询客户
行外工具收集和判断客户信息
如何利用工具更加高效的获客
案例分享：练就火眼金睛，获客方显容易
二、信贷客户线上营销技巧与细节
1、电话营销常见问题
2、信贷客户电话营销全流程技巧
电话前的准备
电话营销中的细节和注意事项
电话后的跟进
如何有效应对电话营销中的客户异议
3、电话后如何跟进和联系客户
添加微信后的三段话
如何与客户保持微信沟通
不同场景下的微信群软文创意营销
如何利用微信群裂变带来新的客户资源
微信群活动组织与策划
4、情景演练：不同场景的信贷营销电话营销演练
信贷白名单客户
客户转介客户名单
贷款结清已流失客户
之前曾拒贷客户
他行贷款客户
放款未支用客户
行业名单客户
三、信贷客户拜访和需求挖掘
（一）陌生客户拜访
1、信贷客户经理客户拜访常见十大误区
2、不打无准备之仗——做好拜访前的准备
3、设计一个得体的开场白
4、如何有效的提问
5、产品呈现之TFBR法
6、处理客户异议的“顺转推”
7、临门一脚，推动营销进程
8、不同场景的客户拜访现场演练与点评
（二）信贷需求挖掘
1、企业信贷需求的五重境界
2、于无需求处引导需求——客户信贷需求挖掘案例分享
3、客户信贷需求引导之六脉神剑
（三）客户拜访中如何做好老带新
1、客户为什么不愿意给你推荐客户
2、让客户推荐客户的四维互动法
3、如何扩大客户接触面
4、提升客户转介客户的方法
5、要求客户转介绍的四部曲
四、信贷客户批量营销活动组织与策划
1、主要批量获客渠道的洽谈
商会、协会
市场管理方
基层政府组织
园区管委会
创业孵化园
案例分享：唐老师洽谈过的批量获客渠道
3. 如何策划活动和创意活动方案案例呈现
4. 活动前的宣传造势
5. 活动流程的设计
6. 活动内容的讲解设计
7. 活动现场的巧妙互动
8、活动后的跟进
五、信贷营销团队管理
1.案例：要结果，也要过程目标进展跟进持续的业绩追踪
弱项指标改善措施
2.活动量管理与进展管理认识活动量管理
个贷业务的进展管理
对公贷款的进展管理
3.其它措施
有效运用各种会议
引入竞赛机制
与员工谈心
持续进行员工辅导

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