对公中小客户拓户提质与创新营销课程大纲
对公中小客户拓户提质与创新营销课程大纲详细内容
对公中小客户拓户提质与创新营销课程大纲
对公中小客户拓户提质与创新营销课程大纲
银行对公/信贷产能提升 唐伟老师
培训背景
面对目前金融形势的快速变化,商业银行传统金融模式受到冲击,正如比尔 盖茨所说:“传统银行如果不改变,就是21世纪快灭亡的恐龙。”
客户对于银行需求的转变,对银行提出了更高的要求,很多银行目前面临的问题:
信贷规模紧张怎么办?
存款搞不上来怎么办?
中间业务收益上不来怎么办?
客户忠诚度很低?
综合收益上不去?
本课程针对目前银行在对公中小客户经营中遇到的这些问题,总结各家银行的实践成功经验,协助各家银行更好的应对目前经营过程中遇到的瓶颈
培训对象:商业银行管理层人员,支行行长,客户经理、产品经理、风险经理等
培训内容:最新商业银行提高综合收益的策略和成熟的方案展示,包括如何快速拓展存款,提高中间业务收益,增强客户的粘合度,针对不同行业,不同类型的客户进行针对性的分析讲解。
培训目标:转变商业银行固有传统业务思维,从传统的融资银行转向精耕细作的商业银行,更好的适应金融形势的发展,帮助商业银行更从容的面对商业银行的转型。
课程大纲
一、对公客户拓户提质与批量营销
(一)对公中小客户客户拓展20大渠道
1、对公拓户之存量挖掘
2、对公拓户之渠道搭建
3、对公拓户之新客获取
4、如何借助工具挖掘目标客户信息
(二)对公开户营销策略与话术
1、如何跟客户说明我行开户优势
2、对公开户营销策略与话术
3、常见开户营销异议处理
(三)对公中小客群存款营销策略与方法
1、一般型中小微企业存款营销思路与方法
2、批发零售型企业存款营销思路与方法
3、外贸型中小微企业存款营销思路与方法
4、如何体面的跟对公客户拉存款
5、从中小企业税务筹划的角度营销存款
(四)批量营销活动组织与策划
1、对公拓户营销之批量渠道洽谈与合作方案
2、批量营销活动前、中、后组织策划细节
3、创新批量营销活动案例分享
(五)微行动学习:我所在支行的对公客户/存款/贷款业绩提升之道
二、公司客户需求沟通与挖掘
(一)对公小额无贷户客户需求挖掘八问
1、一问基本信息
2、二问过去未来
3、三问资产负债
4、四问经营模式
5、五问资金流向
6、六问行业格局
7、七问内部管理
8、八问关联圈子
(二)如何根据客户需求匹配产品
1、企业需求画布与产品匹配
2、企业投资和融资需求及产品配置
3、企业生产经营需求及产品配置
4、企业运营管理需求及产品配置
(三)客户信贷需求沟通
1、企业信贷需求的五重境界
2、于无需求处引导需求——客户信贷需求挖掘案例分享
3、客户信贷需求引导之六脉神剑
(四)情景演练:不同类型和行业客户的需求挖掘
三、对公中小客群提升之一线万金
(一)电话营销常见问题
(二)对公中小客群电话营销全流程技巧
1、电话前的准备
2、电话营销中的细节和注意事项
3、电话后的跟进
4、如何有效应对电话营销中的客户异议
5、情景演练:不同场景的对公中小客户拓户提质电话营销演练
(三)对公中小客群微信营销与微信群活动组织
1、对公客户经理的朋友圈现状
2、观念的转变:从薅羊毛到客户培育
3、不同场景下的微信群软文创意营销
4、如何利用微信群裂变带来新的客户资源
5、微信群活动组织与策划
四、对公中小客户拓户提质之客户拜访
1、对公客户经理客户拜访常见十大误区
2、不打无准备之仗——做好拜访前的准备
3、设计一个得体的开场白
4、如何有效的提问
5、产品呈现之TFBR法
6、处理客户异议的“顺转推”
7、临门一脚,推动营销进程
8、不同场景的客户拜访现场演练与点评
五、对公中小客户的关系营销
(一)、客户关系两手抓
1、对公——创造并满足机构核心需求
2、对私——创造并满足个人核心需求
(二)、对公关系的维护
1、客户触点要多元
2、客户维护要立体
3、拜访过程要规范
(三)、个人关系的维护
1、共同爱好要培养
2、健康运动要关心
3、财富管理要增值
4、家庭成员要关心
5、个人经历要摸清
(四)案例展示与现场演练
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