商务谈判
商务谈判详细内容
商务谈判
【培训对象】:
根据授课对象的层级和职业特点量身定制专业培训课程,主要包括:谈判代表\职业经理人\企业一线销售\普通职员。
【培训目标】:
现代管理者60%以上的时间用于谈判与日常沟通,但接受过系统专业训练的人不足8%,有效的谈判技能能为解决更好的节约成本,带来更高效益。本次课程传授先进理念,启迪思维,提供实用的方法和工具切实提高参训者的谈判技能,解决商务谈判中的实际困难所在。
【课程大纲】:
课时:12H
一、走进谈判
二、谈判的关键要素
1、谈判沟通游戏;
2、始终关注共同利益;
3、逐步达成共识;
4、最佳替代方案;
5、情景案例;
6、如何界定每个步骤中的BATNA;
7、练习:客户的BATNA图谱树和我方的决策图谱树;
8、扩大可能达成协议的空间;
三、谈判沟通的心理分析
1、对方的心理需求层次、动机及其表现;
2、典型性格人群的个性心理特征及其表现;
3、购买动机、决策与购买行为研究;
四、谈判沟通情景路线图
1、谈判沟通中可能遇到的情景排列;
2、谈判沟通过程的发展和情景转换路线;
3、利用流程路线图控制谈判沟通;
4、练习:典型谈判沟通场景的情景路线图;
五、谈判前期的策略和技巧
1、留下良好第一印象的4个步骤;
2、让客户心动的展示——FABE原理;
3、谈判沟通开局时的情景路线图;
4、谈判的开局策略;
六、谈判中期的策略与技巧
1、攻心的策略与技巧;
2、拒绝对方和应对对方拒绝的策略与技巧;
3、讨价还价的策略与技巧;
七、谈判后期的策略与技巧
1、打破谈判僵局和拖延状态的策略与技巧;
2、最后通牒;
3、促成签约;
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【培训对象】:1、有5年以上实际管理经验或;2、需要管理跨部门团队。【培训目标】:全方位理解领导力概念;由内而外地照顾自己;使用关键对话技巧提升团队效率与忠诚度;在决策时,保持最佳状态。【课程大纲】:课时:18H第一天:1、舒服区vs伸展区;2、平衡轮”活动;3、领导vs管理;4、EMR的应用;5、团队活动;6、CHECKOUT。第二天:1、CHECKIN;
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