顾问式销售与大客户销售策略

顾问式销售与大客户销售策略

课程大纲

**单元：销售思维与心态研讨

什么层次的思维，展现什么层次的行为；要提升销售能力之前，先将思维提升一个层次。销售是驾御人性与做人的艺术；销售能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。要想成为优秀的销售人员或者销售管理人员必须在思维层面有所突破，真正做到从客户角度思考问题。

  1、销售人员思维模式塑造：如何从搞定客户向真正以客户为中心的销售心理转变；

Ø 销售的思维层次；

Ø 客户之核心感觉；

Ø 关键时刻关键动作；

Ø 如何以关键动作创造感觉。

2、销售人员之核心心态：如何从销售心态困境向以服务为导向的营销思维转变；

Ø 没有问题,就没有商机；

Ø 没有拒绝,就没有销售

Ø 没有需求，就没有价值

  3、销售工作核心价值：从赚钱谋生的推销到与客户共赢的顾问；

Ø 销售不只是工作，是个人实力与身价的积累

Ø 人际资源与商业素质的积累

Ø 个人情商的培养过程

Ø 智慧与修为的粹炼之源

4、案例分享：传统电视商店的亲身经历

第二单元:  有备而战

没有企业可以通吃市场；销售的效率，首先是要选对客户，将有限的资源及时间投放在关键点上。主观的销售成败受诸多客观条件的成熟度所影响，应选择适当时机切入。企业应有明确的市场定位及客户筛选机制，不要使销售团队盲目征战市场，除燃烧资源外，涂增团队挫折感。销售需要营销（Marketing）的支持。你团队的营销到位了吗？

因为惰性，而常忘了老祖宗的教训，兵法家告诉了我们什么？

好的表现，都是有准备的，在与客户交手的关键时刻，展现佳的关键动作。

1、 有备而战：我对客户

Ø 销售的基本思维；

Ø 客户的分类与筛选方法

2、有备而战：策略与计划

Ø **需求分析来拟定销售策略；

Ø 客户各层多元需求分析；

Ø 决策模式分析，拟定销售策略

Ø 决策分析关键技巧演练

  3、有备而战：利其器

Ø 武器一：核心优势的包装

Ø 武器二：卖点及差异化特色包装

Ø 武器三：成功案例的包装

 4、有备而战：访前准备

Ø 新客户业务拜访重要的一关是见面的**印象及前面的几分钟。

Ø 为了有效突破冷漠或拒绝，寻找适切入点，即早与客户产生共鸣。出发前一定要有所准备。

Ø 从客户的角度，准备好三个问题的精简答案

Ø 准备好激发客户开口的提问：

第三单元：顾问式销售技巧

销售的成功源于设计,**基于客户价值的销售问题的设计,可以挖掘客户真正需求,从而以此为基础满足客户,达到双赢；销售提问需遵守相应的流程，**由提问达到引导客户变问题/不满为需求,变隐藏性需求为明显性需求,从而达到解决客户问题与完成销售工作。

1、 安排约会的技巧与方法

Ø 如何突破销售**关，销售预约技巧；

Ø 成功预约的方法；

2、 业务拜访的步骤

Ø 以客户观点出发的业务拜访流程

Ø 按照业务拜访步骤规划你的拜访

3、 业务拜访关键技巧

Ø 信任

Ø 如何探访需求

Ø 如何提供解决方案

Ø 促成与异议处理技巧

第四单元:  大客户管理技巧

销售佳的境界，是能够把客户转化为你的销售团队，即透过客户的满意，创造良性循环的销售关系，不是认其随意的发展，而是要以专业化方法进行管理；即持续性的去创造和维持双赢。

1、创造双赢的PRAM模式

2、销售人员在大客户管理中的角色

Ø 整合及协调团队资源，为客户创造价值

Ø 协调客户关系管理

Ø 协助维护大客户管理数据库

3、客户关键互动技巧

Ø 安例演练：

Ø 技巧总结

第五单元：销售技巧演练工具

培训的结束，只是练功的开始，善用工具，自我追踪落实，才能将技巧转化成习惯及功夫；工具需要量身订制，使用者必须依自己的情境调整为适合自己使用的工具

1. 工具2-1：目标市场机会评估

2. 工具2-2：成熟度评估

3. 工具2-4：有备而战（二）策略与计划

4. 工具2-5：有备而战（三）策略与计划

5. 工具2-6：有备而战（二）策略与计划

6. 工具3-1：量化客户价值或代价方法

7. 工具3-4：课后销售技巧《个人练功》行动计划表

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