银行一线营销人员：顾问式营销心理与技巧

《银行一线营销人员：顾问式营销心理与技巧》

课程背景

银行销售，说到底就是与客户打交道、与客户沟通的工作，在银行金融产品严重同质化的情况下，银行一线员工营销业绩的好坏，与客户的感受、与员工的沟通技巧密切相关，笔者在过往的网点咨询、辅导和培训工作中总结梳理了以下问题： 银行的客户经常会面临以下问题和疑惑： 为什么Ta（银行员工）经常不询问我是否有需要就向我推销产品？ 为什么Ta只要是跟我打电话或者发消息都是想卖产品给我？ 为什么没有人认真的跟我聊天，帮我进行家庭整体理财规划？ 为什么Ta理我的时候总是一点笑容没有？ 为什么Ta有笑容的时候，总是笑里藏刀，想卖给我产品？ 为什么我一说银行的产品有点不好，Ta就跟我急？ 为什么Ta一旦卖给我东西以后，就不理我了？ 银行的销售人员存在如下困惑： 为什么面对客户时，我总是感觉找不到话题、一张口就是卖产品？ 为什么客户很反感我的电话和消息、不愿意跟我深入沟通？ 客户不说话，我该怎么办？ 客户拒绝我，甚至对我发火，我该怎么办？ 通过什么样的聊天方式，使得我能够与客户快速的建立关系，赢得客户信任？ 客户不告诉我他的明确需求，我该怎么发掘客户需求？ 我怎么才可以和客户真的成为朋友呢？ 怎么向客户要转介绍？ ……

课程目标

让学员掌握顾问式营销技巧和角色认知的转变： 1)掌握把握客户心理的技巧； 2)清晰把握与客户之间关系的定位； 3)掌握顾问式营销的精髓； 4)掌握和运用有效沟通和提问的技巧； 5)完成从产品高手到顾问的角色转变； 6)找到内心的动力，增加主动性。

课程大纲

**讲、 如何识别客户（活动）

第二讲、 销售与服务心理测评

Ø 4个问题与分析 

（说明：协助学员诊断潜意识中销售的心理状态）

第三讲、 顾问式现场销售5步法 – “如何推荐新产品给到老客户”

Ø **步：引起客户兴趣

1. 如何让客户迅速接受你--塑造良好的**印象（游戏）

2. 如何让客户爱与你聊天--打开客户话题

3. 如何避免无效的交流--切入正题

Ø 第二步：挖掘客户需求

1. 如何掌控交流的主动—有逻辑的提问习惯

2. 销售提问SPIN技巧

3. 有效提问的三种层级

Ø 第三步：用好处满足客户需求

1. 如何创造“场”—让客户不断认同自己

2. 区分什么FABE技巧

3. “一句话营销”的规律

Ø 第四步：处理异议

1． 怎么才可以不害怕异议

2． 怎么知道异议的真假

3． 客户想要什么vs我能给什么

4． 异议处理LSCPA技巧

5． 异议处理的5个关键要素

Ø 第五步：完成交易

1． 如何判定客户购买状态—客户打算成交了吗

2． 客户需要你踢他一脚

3． 你还敢得寸进尺--索取转介绍吗

4． 客户还需要一颗怎样的定心丸

第四讲、 顾问式现场销售5步法 –现场情景演练

1． 设置情景模拟，分组讨论和演练

2． 学员点评、讲师现场点评

3． 总结

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