网点片区客户营销技能提升

《网点片区客户营销技能提升》

课程目标

懂得什么的才是真正意义上的片区（网点周边市场）开发； 掌握片区开发的营销思路与流程； 掌握“三进”（进社区、进商户、进企业）、“五优”（五类优质客户群：老年客户、女性客户、商贸结算户、中小企业主、代发工资户）的开发流程与技巧； 学会如何根据网点的“一点一策”（网点周边情况）有效策划网点活动； 掌握外拓客户的跟进与维护技巧。

课程大纲

**模块：网点片区开发概述

1、什么是真正意义上的网点片区开发；

2、片区开发的目的；

3、片区开发的“3345”原则；

4、我行片区开发的优势与定位。

第二模块：网点片区开发存在问题及营销思路

1、片区开发存在问题

2、针对存在问题的主要措施

3、片区开发的指导思路

l 一点一策

l 1 N

4、片区开发的经营战略

l 上规模

l 建渠道

l 网点活动常态化

5、片区开发的营销模式

第三模块：网点片区开发的营销技巧

1、片区开发之片区排查技巧

l 排查的目的

l 排查的行动内容

l 排查的8大法

l 排查有效接近客户的12方法

2、网点周边企业渠道开发营销技巧

l 中小企业营销的目的

l 不同类型企业的市场分析

l 如何进行企业渠道的开发

l 企业老板沟通的营销技巧

l 代发工资的流程及营销技巧

l 公私联动的营销技巧

l 案例分享

ü **谈代发工资营保险的案例

ü 某银行与高端幼儿园合作采取学费代扣业务营销家长的案例

ü 快速获取他行贵宾客户信息并成功营销的案例

ü 某银行员工批量营销宝马车主的案例

ü 某银行策反某市旅游局转移代发工资案例

3、网点周边商户渠道开发营销技巧

l 商贸客户开发的目的

l 商贸客户开发的营销切入点

l 3类不同商贸客户的需求分析及营销技巧

l 商贸客户开发的“新型”模式

l 商贸客户开发的流程及营销技巧

l 案例分享

ü 联合网点周边商户建立“乐享公社”的案例

ü 与高端红酒商合作开展沙龙的案例

ü 与当地妇联、工会合作开展针对有企业女职工“才艺大赛”新开卡6万多张的案例

ü 迪信通手机连锁店营销POS机成功并100%使用的案例

ü 与美容会所合作共享客户资源营销客户的案例

ü 与超市合作共同营销客户的案例

ü 与保险公司合作开展少儿沙画营销保险的案例

4、网点周边社区渠道开发营销技巧

l 社区营销的目的

l 不同社区的特点分析

l 社区老年客户的营销技巧

l 社区女性客户的营销技巧

l 社区精英客户的营销技巧 

l 社区获客的“吸星大法”

l 社区入驻6大法

l 社区活动的步骤与流程

l 社区服务的10大礼仪

l 案例分享——

ü 与社区开展老年人“棋牌比赛”新开卡2万张案例

ü 与当地老年委合作开展“老年客户才艺大赛”新发卡5万余张的案例

ü 与老年大学合作集体开卡的营销案例

ü 某银行冬季在社区开展“送爱心白菜”批量营销客户的案例；

ü 在社区开展“中老年客户”太极拳活动的案例

ü 参与高端社区运动会营销高端客户的案例

ü 社区路演获客130户，营销600多万案例

ü 利用重阳节**与移动公司合作营销老年15天新发卡6137张，余额1.6亿的案例

ü 义诊活动进社区营销老年客户的案例

ü 开展国学讲堂现场新发卡49张的案例

ü **开展网点第二课堂一位客户经理一年实现余额新增4800万的营销案例

5、不同客户群开发的技巧（五优）

l 老年客户群体

ü 老年客户的需求分析

ü 老年客户开发流程

ü 老年客户的常见营销活动

l 女性客户群体

ü 女性客户的需求分析

ü 女性客户开发流程

ü 女性客户的常见营销活动

l 商贸客户群体

ü 商贸客户的需求分析

ü 商贸客户开发流程

ü 商贸客户的常见营销活动

l 中小企业主

ü 中小企业主的需求分析

ü 中小企业主的开发流程

ü 中小企业主的常见营销活动

l 代发工作户

ü 代发工资户的需求分析

ü 代发工资户提高余额留存率的技巧

ü 代发工资户的常见营销活动

第四模块：网点片区开发客户的跟进与维护

1、客户跟进的方式；

2、客户跟进的流程；

3、客户跟进的周期；

4、客户跟进技巧；

5、客户维护的核心思想；

6、客户维护的好处；

7、客户维护的6大策略；

8、不同客户的跟进技巧。

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