大客户进程管控与漏斗管理

课程背景

为什么年年定目标，年年达不成？为什么销售过程难以控制，局面难以把握？为什么眼看到手的订单，也经常被别人抢走了？为什么总是雷声大雨点小？很有把握的项目也搞丢掉了？为什么营销费用经常是雾里看花，营销成本总是居高不下？缺乏强大的业务管控系统，一切都变成雾里看花，水中望月！本课程提供给学员一套强大的业务管控体系，将通过精细化的过程管控实施，提前预防意外发生，及时纠偏修正，确保顺利的拿到订单。其次通过销售漏斗管理，时时检测目标与实绩之间的关系，并通过销售过程追踪与监控，确保企业年度销售目标的达成。本体系从根本上解决了困扰企业多年的营销难题，快速突破销售业绩瓶颈，快速突破企业发展之瓶颈。

课程目标

1、改变思维：改变学员粗放型结果管理思维，帮助学员建立精细化的过程管理思维，实现管理思维的牵引与转变。

2、建立系统：帮助企业建立一套规范化的业务流程管控体系，让管理有讲可循、有法可依，确保销售目标的顺利达成。

3、导入工具：给予学员一整套业务进程管理工具包、销售漏斗管理工具包，让企业能够落地推进，逐步构建其完善的业务管理系统。

4、科学管理：帮助学员科学的分析项目、科学的分析销售漏斗，及时发现项目推进的异常，及时发现工作中的疏漏，培养科学的管理习惯。

5、提升业绩：通过精细化进程

课程大纲

**讲大客户销售进程控制与量化管理认知

一、销售进程与量化管理认知

1、粗放型销售管理带来的八大困惑

2、效能型销售PK效率型销售

3、销售进程控制与量化管理核心思维

二、销售进程控制与量化管理之价值

1、销售进程管理的三大核心价值

A、提升销售业绩

B、预测销售成果

C、帮助销售新人快速成单

2、走向销售进程控制的五个台阶

3、建立标准化业务流程管控体系

第二讲销售进程控制与量化管理体系构建

一、建立标准化业务流程体系

1、客户采购流程分析

2、搭建胜利之桥——我的销售流程规划

3、定义销售进程关键节点—里程碑

4、清晰划分自己企业销售进程推进里程碑

实战演练：用里程碑界定自己企业销售进程里程碑

二、建立里程碑工作任务清单

1、信息收集

A、找到黄金销售阶段意向客户

B、信息收集渠道网络建构

C、销售人员的销售“结网法”

2、客户筛选

A、意向客户筛选的五个纬度

B、立项客户评估的四度模型

C、客户风险评估

3、深度接触

A、前期接触的五项工作任务

B、客户采购组织与角色分析

C、关键决策人分析

D、构建“线人”网络体系

4、关系突破

A、信任突破“铁三角”

B、客户攻关五级六纬度

C、情感突破两条线

5、技术交流

A、技术交流七大武器

B、采购需求引导四步法

C、商务与技术壁垒策略

6、商务谈判

A、成功商务谈判衡量标准

B、商务谈判“铁三角”

C、双赢谈判“双赢”法则

7、关系管理

A、客户满意测试与提升

B、客户忠诚再造“四度”模型

C、激活客户转介绍的反应系统

实战演练：制定本企业销售流程每一里程碑关键工作任务

三、制定工作任务量化标准

1、阶段工作任务之日常活动规划

2、建立日常活动任务清单

3、制定日常活动清单量化标准

实战演练：规划每一里程碑的日常活动及活动成果评价标准

第三讲销售进程控制与量化管理实战应用

一、销售进程控制之里程碑管理

1、衡量销售推进里程碑

2、明确里程碑阶段任务清单

3、明确里程碑的工作任务标准

4、关键检测要素与质量证据评估

实战演练：进行当下推进项目的里程碑分析

二、销售进程管理实战运用——单一客户管理

1、分析诊断销售进展，提升销售阶段

2、分析评估销售局势，及时发现销售异常

3、使用任务清单与工作标准纠正团队销售缺陷

4、掌握核心策略，消除销售中64%黑洞

实战演练：用销售进程管理七步分析法分析跟进客户推进状况

三、销售进程管理实战应用——整体业绩管理

1、评估单一销售人员工作状态，及时进行日常业务指导

2、评估整体团队工作状态，及时调整工作突围重点

3、进行阶段性销售预测，及时指导销售执行计划

4、及时检测区域销售异常，及时制定纠偏修正计划

实战演练：用销售进程管理七步分析法分析企业整体销售推进状况

四、销售进程管理的标准化之路

1、销售进程管理的三个层次

2、销售进程管理的四个境界

3、销售进程与量化管理的落地执行步骤

实战演练：制定销售进程与量化管理的推进步骤

第四讲大客户销售漏斗管控体系建立与实战应用

一、建立理想状态的销售漏斗

1、理想销售漏斗的设计思路

2、理想销售漏斗的二维坐标解析

3、理想销售漏斗的任务计算法

4、理想漏斗的销售周期计算法

输出：《企业自己的理想状态销售漏斗（任务周期）》

二、销售漏斗实战运用

1、评估单一销售人员工作状态2、及时进行日常业务指导

3、评估整体团队工作状态4、及时调整工作突围重点

5、进行阶段性销售预测6、及时指导销售执行计划

7、及时检测区域销售异常8、及时制定纠偏修正计划

9、检测营销费用执行状况10、及时预警，确保费用可控

落地工具：《销售漏斗实战运用七步分析法》

课程总结

——互动问答环节——

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