大单做局与破局实战秘笈

课程背景

公司投入了几乎所有的资源在大单的业务操作上，可效果却不如所愿！不是备胎的角色，就是好端端客户跟着对手跑了；问题到底出在哪里？是战略还是战术上出了问题？是策略还是技巧上不得法？大单销售首先不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售既有竞争企业智谋的比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是被人做局，还是给人做局，定的是输赢。本课程经过国内外顶级企业的实践经验和升华，不仅让你掌握识局，做局的核心精髓，而且让你掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，让你迅速成为大单运筹的高手。

课程大纲

**章大单赢单之核心智慧

1、大单销售的四大特征

2、大单赢单的核心智慧

3、大单做局的系统思维和方法论

第二章大战之前，必先“识局”

**节大单采购组织与决策角色识别——识局的五个层面

大单内部决策角色众多、关系复杂、派系林立，准确的识别影响终赢单的各关键决策角色、内外部各种博弈力量，找对人，站好队是赢单的先决条件。

1、大单内部采购组织与决策链分析

2、影响决策的“车马炮士帅”

3、寻找无权有影响力的“狐狸精”

4、不同角色之间的派系分析（对立、联盟、裙带）

5、关键人物态度分析

案例讨论：为什么煮熟的“鸭子”飞了？

第二节大单竞争局势识别

大单参与竞争对手众多，准确的识别每一竞争对手的能量与介入程度，清晰识别整个竞争态势，明确自己的位置---知己知彼，方可百战不殆。

1、竞争对手SWOT与利器—软肋分析

2、主要竞争对手客户关系与支持度分析

3、整体竞争态势分析（谁的底盘，哪方领先）

4、清晰我方所处位置与竞争状态

案例讨论：为什么在河南市场老刘马失前蹄？

第三章高手过招，必先“布局”

**节内线布局——打好地下另一场战争

高手过招，必先布局，只有战前巧妙安插各类内线，战中才能有人通风报信、里应外合、暗中运筹，才能够处处赢得先机，先身夺人。

1、结盟信息内线，实现信息非对称

2、发展业务内线，做到关键时刻里应外合

3、培养教练内线，控制竞争对手活动范围

4、内线的“一带三面”的布局原则

案例讨论：100万的单子，为什么丢的不明不白？

第二节关键人布局——谋定全局才能赢单

要想赢单，必须谋定而后动，精准分析整个战局中的每一个棋子，善于发现其独特价值，做到巧妙落子布局，才能以小力量博弈整个战局。

1、明白全局与局部中的每一个棋子的价值

2、建立自己的根据地，抢占制高点

3、从上到下，一体两面布局原则

4、从下到上，层层结盟布局原则

5、巧用力，才能搬倒大石头

案例讨论：小人物如何搬倒“巨无霸”

第三节技术布局

没有优势要创造优势，精心分析敌我矛盾，精心规划竞争路线，**联合、离间、瓦解、策反，不断为自己创造有利生存空间，将自己不断推向有利局面。

1、面对竞争，巧妙制定自己的竞争路线图

2、优势派系圈游戏原则

3、竞争的辩证思维——敌友相对法

4、联合、离间、瓦解、策反策略的巧妙使用

案例讨论：南玻集团在某机场项目上，如何联纵、瓦解强大对手，实现以小搏大

第四节布局的四个关键

“布局”是大单赢单的关键思维；但布局更讲究宏观统筹、高屋建瓴，微观讲究把握要塞、精准落子，手法讲究滴水不漏、水到渠成。

1、时机：如春风化雨，润物细无声

2、合理：让人心甘情愿，如痴如醉

3、平常：替罪羊与炮灰，神秘感也是种威慑力

4、到位：内紧外松，步步把握要塞

第四章高手博弈，必会“控局”

“控盘”是大单销售之精髓，大单销售需要对过程精准把控，并不断引导局势，利用局势，让更多的人、事、物、资源在局势的推动下弃暗投明，暗渡陈仓。

**节赢单控局的系统解决方案

1、采购过程的巧妙把控

2、关键棋子的排他性支持

3、中间“选民”的暗渡陈仓

4、调虎离山，无风也能起大浪

5、看似无关系，也能横空出世

案例讨论：430万的单，拿下的几率有多大？

第二节赢单控标的系统解决方案

战争的高境界是不战而屈人之兵，大单销售要**控制客户的采购标准，控制潜在游戏规则，选择竞争对手等策略不断让自己获取一个有利的竞争空间。

1、大单“控标”的四大奥秘和三个层次

2、高分与特殊分的巧妙设置，让优势为我量身定做

3、“我定规则、我定对手、我定评委”的三步控局法

5、打蛇就是找准七寸，争取一击致敌

案例讨论：江西安源客车如何三招灭了苏州小金龙，抢走4200万大单

第五章高手赢单，巧妙“拆局与破局”

**节精确拆局，定位破绽

面对不利的竞争局势，需要精准分析，找到“阿基利斯”的脚后跟（竞争对手的漏洞与破绽），并针对对手的破绽，精确制定拆解策略，让对手无力还手，一招致胜。

1、竞争态势评估的五个纬度

2、拆解局势的系统思维和解决方案

3、拆局的关键要点与关键步骤

4、拆局翻盘的五大执行步骤

案例讨论：巧妙拆局，一个操作手也能让“死单”起死回生

第二节轻松破局，反败为胜

当对方已经中标，如何巧妙结盟关键人，抓住其核心痛点，让其为我方站台；如何结盟第三方力量，实现竞争博弈力量的大化，从而创造新的机会，让死局变活，实现翻盘制胜。

1、机会不是等来的，没有东风可以造东风

2、设计通关路径，制定颠覆策略

3、拉拢台上人、结盟台下人，利用第三方力量

4、突破对方的严防死守，突出重围

案例讨论：武汉财富大厦中央空调的二次废标，谁是大赢家？

第六章培训效果检验环节

1、学员案例辅导分析一

现场以学员跟进的实际案例为背景，**引导学员识局、帮助学员一起制定布局策略、控局控标战术，实现项目的水到“局”成，自然天成。

1、采购组织与决策角色识别

2、竞争局势识别与策略制定

3、信息内线、业务内线与教练的布局

4、讲述自己的布局思路和布局策略

5、老师分析与点评

2、学员案例辅导分析二

现场以学员难以突破的案例为背景，**引导学员识局、拆局，找到竞争对手的软肋，制定废标、翻盘步骤与关键策略，终实现反败为胜。

1、项目整个竞争局势分析与评估

2、学员制定反败为胜的策略与计划

3、学员依据翻盘废标五步曲制定行动计划

4、讲述自己的策划策略和行动计划

5、老师分析与点评

课程总结

——互动问答环节——

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