卓越大客户销售技巧
【课程背景】

绝大多数的企业和行业，都难以摆脱2080法则的宿命，80%的销售额，来自20%的大客户。企业之间针对客户的竞争，核心是针对大客户的竞争。很多大企业的成名史，都是因为曾经获得大客户的认同和认可，而走上加速发展的道路。

如何寻找大客户？如何获得大客户？如何让大客户成为我们铁杆支柱？为何销售人员业绩总是不理想？为何重点客户总是遭遇拒绝？如何才能得到客户的信任和好感？如何才能创造骄人的业绩？如何让我们的业务成为卓越的超级业务？

本课程从完全实战的角度，以目的为中心，抛开空洞的理论，抓住问题的核心，让企业的销售人员从几个关键点处着手，快速成为大客户销售高手，并可以在战争中更好的学习战争，让大客户成为我们的铁杆支柱。

【课程收益】

  打造金牌商务销售人员；

  提升个体销售实力及整体水平；

  掌握大客户开发、维护、管理的技巧；

  解决困扰销售人员的瓶颈问题

  了解顾问式销售在大客户开发过程中的价值。

【课程学时】

1-2天

【课程方式】

核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学 

【课程对象】

营销副总/总监、销售经理、销售骨干、精英人员、客户服务人员、市场经理、大区经理、区域经理及总代理、经销商等。

【课程大纲】

  第一部分：影响大客户销售的要素

 ※世上无难事，只怕认真二次。整体上看大客户销售像老虎吃山一样，无从下口，但是如果细细的分解出来，这个看似很难的困难，可以分解成若干块，每一个快都可以很好的解决，解决了组成部分，整体自然也就不存在了。所以，首先要清楚的了解影响大客户销售的要素是哪些。

u  如何建立大客户销售队伍

²  情商第一原则

²  精英人才的搭配

²  善用妖刀人物

²  毒药的作用

u  客户识别

²  别找错客户

²  阶段性的大客户

²  大客户的划分及业务对接体系

u  大客户的决策体系

²  制度

²  决策者

²  影响者

²  操作者

u  销售工具如何配置

²  让没一点都精彩

²  即使怀疑业务，也不能怀疑企业

²  名片、样本、彩页、报纸、资料、样品、礼品、话术、预案、PPT、视频……

²  成功案例

l  实力和实例比让客户更放心

l  口碑是造出来的 4:6原则

l  围魏救赵：积攒下每一个客户案例（合同、照片、视频……）

u  营销模式如何设置

²  以我为主的销售模式

²  注重双赢的营销模式

²  放长线的营销模式

²  个性化的营销模式

²  创新思维原则+原则的原则

u  对大客户本身的理解和了解

²  大客户的通性特点

²  共性及个性的特点

²  善于发现有意及无意的隐藏

u  了解需求- 马斯洛需求层次理论

²  生理需求

²  安全需求

²  社交需求

²  尊重需求

²  自我实现需求   

²  岗位需求

l  满足：不违背原则

l  安全：无风险原则

l  口碑：不要让对方不仁不义

l  提升：贴金

l  私利：看似最不在意

  第二部分：知己知彼 百战百胜

※一个舞者竭尽全力的表演，却没有得到应有的掌声回报，因为观众是盲人。我们无论做什么事情，必须了解对方（行业、目标、对手等），才可能有的放矢的做应该做的事情。

u  了解行业及行业通行规则

u  产品学习无止境

²  产品本身

²  专业扩展

²  优势及劣势

²  竞品特点

u  了解大客户

²  核心了解要素

l  现在用什么产品

l  用的怎么样

l  满意在哪里、问题点在哪里

l  谁管他、谁影响他

l  爱好什么、忌讳什么、不在乎什么

l  如何能让他接受我们

²  途径和方法

l  直截了当往往更有效

l  发展内线的作用

l  资料及周边现象分析推理

u  了解对手

²  要比对少还了解对手

²  找到对方弱点是关键

u  人际关系的利用

²  第一个目标

l  让关键当事人之一成为我们的主推者

²  了解与分析

l  全面了解

l  对结果持怀疑态度

²  如何应付大客户群体内的人际斗争

l  如何站队

l  学会装糊涂

第三部分：攻单策略与技巧

※好的方法，会形成销售人员自身的特点，会给其赢得无限的利益，炉火纯青的掌握几个自己的方法和战术，形成自己的“一指禅”功夫。

u  攻单方法

²  太阳经

²  月亮经

²  维护技巧四大要素

²  法无定法

u  无力度，不攻坚

²  人员质量和数量

²  顾问式销售

²  快速反应是一种态度

²  让他吃惊和不好意思

²  完美的销售工具

²  经济的销售政策

²  销售策略的制定

²  资金投入

u  销售难点

²  找不到

²  找到联系不上

²  联系上不感兴趣

²  感兴趣不采购

²  采购无利润

²  有利润拖欠款

u  策略、技巧和误区

²  找错了客户---要了解自身实力，确定属于自己的大客户

²  两极化--投入过大或过小

²  客户公司化：如何解决客户私人化的问题

l  公司化制度

l  双线原则

l  回访制度

l  企业客户关怀

²  得分不得势留有核心主动权

²  内线的法则

²  一锤定音与循序渐进

l  争取小的机会

l  学会表现

l  把我机会，一锤定音

²  别放弃自我，保持个性，更值得尊敬

²  决不让步

²  用当前养未来

²  正确理解客户是上帝

²  如何看待关系唯上论

²  陌生拜访的比例

²  销售人员永远都不是在卖产品，卖的是理念、概念、人品、自己。。。

²  客户分类

l  等待型客户

l  主攻型客户

²  销售不辩论。

²  退路-不要把命运发在一个大客户身上

²  病毒式人脉营销

²  如何防止大客户离去

l  千丝万缕难挣脱

l  把产品的因素降至最低

l  产品之外：标准、服务、整体化等

u  创造高忠诚度的大客户 

²  基本质量保证

²  企业文化

²  竞争对手分析

²  提供顶级服务

²  创造1=1＞2伙伴关系

²  快速响应大客户的需求

²  提供特色服务

²  提供顾问服务、解决大客户问题

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