消费者心理分析与场景应对（微\电商版）

课程背景：                                                          

同样的一件商品，有人选择网购，有人选择实体店购买；

同样的一篇文案，有人看了之后立马下单，有人却不屑一顾；

同一个客户咨询同样的一件商品，两个不同的销售人员回答，却会有两种不同的结果；

到底是什么影响了消费者的选择？

消费者大脑中到底在想些什么？

为什么所有的微商、电商都要有一款爆品？

网购用户的真正关注圈在哪里？

对于所有的营销行为来说关键就是在于抓住消费者的心，到底应该如何抓住消费者的心？

很多人说，明星代言人、品牌效应、口碑传播、广告等等都会影响。

但实际上，影响消费者选择的根源就在于两个字，即：人性！

营销即人性，就是研究人心，研究消费者内心想得到的、想看到的、想听到的东西，

更准确一点的说消费者心理解析，其实就是一次探索自我、剖析自我的过程！

第一节 消费者心理认知与体验

核心：你不了解消费者心理的真因，就是你没有把自己当作消费者看待；客户消费是为了什么？满足自己的物质需求和精神需求；

1、 从人性的角度认知消费者心理；

2、 从性格的角度认知消费者心理；

3、 从需求的角度认知消费者心理；

※     从马斯洛需求层次理论看消费者的需求与购买动机；

※     基于不同需求层次消费者的购买动机分析；

4、 从爆品的角度分析消费者心理；

※     需求型颜值型体验型情感型价格型

※     网购消费者喜欢爆品的5大原因

5、 从自己的角度体验消费者心理；

小组讨论：1）你为什么上网购物？  2）你属于哪种类型的消费者？

第二节 消费者心理与购买路径选择

核心：消费者没有选择购买你产品的真正心理原因，就是不了解、不信任、不值得；

1、 影响消费者购买选择的3种力量；

※     偏好的力量营销的力量第三方的力量

2、 影响消费者购买行为的4个阶段；

※     问题识别——信息搜寻——解决方案——对比评估——购买。

3、 如何解决消费者与产品之间的消费鸿沟？

4、 消费者改变购买路径的真正原因是什么？如何让消费者做出改变？

5、 消费者购买犹豫的真正原因是什么？

6、 消费者要做出改变，改变的收益要大于成本。

小组训练：2X2产品矩阵分析消费者心理

第三节 消费心理与营销策略

核心：互联网时代就是流量生意，一切的营销的核心都是流量，而流量的变现则取决于价值的大小，价值有多大流量就有多大；互联网营销的核心策略就是如何将产品价值传递到消费者内心；

1、 从消费时代的变迁，看消费者心理的变迁；

2、 消费者大脑中都在想什么？如何从消费心理的角度，判断目标用户的关注圈；

3、 消费者内心最想要的价值是什么？

4、 如何快速有效的将产品价值触达到目标客户人群？1）点对点 2）面对面  3）口对口

5、 不同消费者的5类标签：身份标签触点标签需求标签情感标签能力标签

6、 微电商企业营销宣传的2个关键核心：1）内容 2）覆盖率

7、 微电商企业营销宣传的7个营销策略：1）洗脑计 2）霸屏计 3）惊喜计

第四节 消费心理与痛点文案

核心：消费者绝对不是傻瓜，除非产品打动了消费者的内心，否则在漂亮的产品广告也不会让消费者掏钱买单；没有人愿意读文案，消费者读文案为了是了解产品而不是欣赏广告；文案要做的不是掩饰产品，而要通过消费者的大脑，刺痛消费者的内心，帮消费者下达一个购买的指令；

1、 文案如何进入用户大脑？

2、 如何找到消费者内心的痛点？

3、 新产品文案如何唤起用户痛点？

4、 如何写出消费者“一看就想买”的文案？

5、 消费者内心喜欢的营销文案的8大要素

小组训练：文案自检  痛点文案创作

第五节 消费心理与沟通成交

核心： 专家面前不砍价，普通人在专家面前是没有立场的，消费者遇到专家就会把自己的立场放下来；同样的，如果你是专家，消费者也会在你面前把立场放下来；

1、 消费者沟通过程中的行为分解与影响力构建；

2、 不同类型消费者沟通倾向性分析：1）视觉型  2）听觉型  3）感觉型

3、 消费者沟通过程中的3个核心要素：1）说什么  2）听什么  3）问什么

※     消费者内心想听到的产品讲述要点：事实信息、数据表达、结果利益

※     符合消费者心理的6种发问技巧：

4、 常见3种类型客户的沟通应对技巧：咨询型话痨型专家型

5、 消费者最喜欢的3种特殊的沟通技巧：故事感、娱乐感、共鸣感

6、 沟通成交的3个核心步骤

第六节 消费心理与售后异议处理

核心： 敌人的敌人是朋友，人最不喜欢的就是和自己站在对立面的人，同样，消费者内心更不喜欢站在对立面的销售人员；所以，消费者异议的处理，决定不能站在消费者的对立面进行说服

1、 消费者异议产生时的3个心理层次：客观评价、期望关注、营销机会

2、 消费者异议处理最忌：你有来言我有去；

3、 消费者异议回应话术的5种方式：回放式、认同式、表情式、引导式、安抚式

复盘总结课程

吴伟成老师的其它课程