销冠复制-超级成交手实训营

适合对象：营销经理、销售顾问、门店销售、电话销售、传统销售人员；

课时安排：1天（6小时）天（12小时）

课程风格：幽默风趣，深入浅出，逻辑性强，化繁为简，实战演练，落地为先

课堂形式：建议最佳形式为：分组的座位安排

实训模式：实战特训营模式，双效通道：应用+训练；顾问+教练！

课程特色：全程销售流程情景再造，分组6-8人一组，成立企业销售项目研讨组；头脑风暴完成销售案例手册内容，销售话术公式设计；主讲导师以企业教练方式，点评优化，实战应用；

【现场诊断】现场学员一对一互动交流，销售话术优化与诊断训练；

课程设计：                                                          

第一节 思维篇：打通思维-销冠级成交手的思维模式；

第二节 定位篇：明确定位-销冠级成交手的定位系统；

第三节 问题篇：问题解决-销冠级成交手的成交流程；

第四节 话术篇：话术演练-销冠级成交手的核心话术；

第五节 套路篇：成交套路-销冠级成交手的说服套路；

课程背景：                                                          

在营销的过程中，同为一家公司的销售人员，见到顾客本能地去介绍自己的公司，介绍自己的产品，介绍产品的优势，但往往自己认为把这一切该介绍的都已经介绍的很清楚了，得到客户的回答却都是不需要，不感兴趣，或者是考虑考虑，或者是太贵了，或者是我要回去跟人商量商量等类似这样的情况。

造成这种情况最主要的原因之一就是销售人员没有经过严格的培训，没有搞清楚销售逻辑和核心问题所在；

销售是一门技术，未经过严格培训的销售员才是企业最大的销售成本，由于销售任务和业绩压力很大，基本功很多都很薄弱，就立刻进入销售岗位做销售工作了，背熟了公司简介、产品手册，却忽略了销售的核心；任何行业的销售都是集文化与产品于一身的专业顾问式销售，其专业度和影响力才是销售业绩的前提。

销冠复制课程的目的，就是让每个销售人员都可以快速的成为销冠，在最短的时间内帮助企业打造一支超级成交手团队，最终实现企业的业绩倍增；

课程目标：                                                          

帮助学员打通一套销售成交的落地思维，明确销冠的核心定位，强化销售执行力，并结合不同实践案例的分析，使学员掌握成功销售的关键环节，理解不掌握一套成交手必备的落地方法论+工具+话术套路，提高销售人员的沟通能力和成交技巧，快速倍增业务量；

重点解决问题及落地输出：

1、  颠覆3个思维误区，对销售人员植入一套销冠的思维模式；

2、 明确3个销冠定位，信念定位、认知定位、执行定位；

3、 解决3个核心问题，客户不了解的问题、不信任的问题、不值得的问题；

4、 学会3套必备话术，5讲话术、开场话术、勾魂话术；

5、 掌握3个沟通套路，掌握一套百问不倒的沟通话术套路；

6、 输出一套可复制的销售系统和话术；

7、 输出一套销售核心问题解决的落地方法；

8、 输出一套企业销售人员谈判工具手册；

9、 打造一支具备超强执行力的销冠团队；

课程大纲：                                                          

第一节 打通思维

核心：顶级销冠成交手的基因解码，人和人之间95%都是相同的，只有5%的不同，就是每个人的思维不一样；销冠和平庸的销售人员最核心的差别就在于思维模式的不同；对于任何一个超级成交手来说，首先要做的就是打通思维，也就是心智模式的修炼；

1、  销冠级成交手的3个核心思维：格局思维种子思维游戏思维

2、 销冠级成交手必须颠覆的3个思维：

※ 打工思维VS创业思维；

※ 兵器思维VS复制思维；

※ 卖货思维VS要账思维；

第二节 明确3个定位

核心：发生任何事情本身不重要，重要的是对这件事情下的定义，定义不同，感受不同，处理问题的方式就不同。销冠和业绩平庸的销售人员最大的不同就在于信念的不同，定位定天下，对于销售人员来说也是一样的，只有树立正确的信念定位和有效的心态调整，才能够快速的成长为销冠级的成交手；

【案例研讨】走火大会给我们带来什么样的启示？

1、  销冠级成交手之信念定位

※ 成功销售的第一步：校正信念；

※ 相信≠100%坚信；

※ 观念的重复将会成为信念，信念的重复将成为习惯，习惯的重复将改变结果；

※ 策略1：第一法则-要么第一名，要么你什么都不是

2、 销冠级成交手之认知定位；

※ 成功销售的第二步：销售认知和消费者心理认知；

※ 销售传递的是信念、建立的是信赖、购买的是信任；

※ 销售一定不是卖产品，卖的是信心和解决方案；

※ 先认可人再认可产品，先认可动机再认可价值；

※ 营销的核心就是将产品的价值传递到消费者内心；

3、 销冠级成交手之执行定位；

※ 成功销售的第三步：执行意识；

※ 专业的执行意识=上司满意；

第三节 解决3个问题

核心：营销的逻辑都是相同的，任何的营销核心都需要解决 3个问题：不了解的问题、不相信的问题和不值得的问题；

1、  解决客户不了解的问题：

※ 成功销售的第四步：拆除消费鸿沟；

※ 客户对自己不了解的人或事不敢做决策，不了解代表有风险；

※ 营销的第一目标不是成交客户，而是让客户完全了解你；

※ 渠道鸿沟：如何让客户在需求出现的时候快速找到我们？

※ 利益鸿沟：如何让客户快速了解到产品带来的好处？

※ 消费者购买犹豫的真正原因：没有看到或感知到购买产品后带来的好处；

※ 让客户快速了解到你产品的58种策略；

※ 让客户快速了解你产品的5个方法：数据、图片、视频、体验、客户见证；

※ 策略2：天平法则

2、 解决客户不相信的问题；

※ 成功销售的第五步：构建路径依赖；

※ 客户面对自己不信任的人不敢做选择，不信任代表有风险；

※ 消费路径依赖形成的3个阶段：认知-认同-认购；

※ 增加客户信任感的8字方针：专家、同流、倾听、赞美；

※ 解决客户不相信问题的3个方法：品牌背书、意见领袖、客户见证；

※ 策略3：牧场理论

3、 解决客户不值得的问题；

※ 成功销售的第六步：塑造成交价值；

※ 客户并不一定非要少花钱买便宜的产品，而是喜欢少花钱占便宜的感觉；

※ 成交价值塑造3个创新路径：补缺（人无我有）-提升（人有我优）-颠覆（人优我变）；

※ 超高价值赠品包装的2个策略；

※ 策略4：USP法则；

【情景训练】针对本企业产品特点，梳理3大核心问题的解决路径：讨论分享，点评！

第四节 销冠级成交手的3个核心话术

核心：和营销一样，话术这个词，被太多的营销大师所神话和复杂化，绝大多数的销售人员都在一味的追求着那些两步成交、三句成交之类的话术，但却忽略了销售最核心的本质所在，很多销售人员甚至连行业、公司、产品都讲不好；殊不知，销冠级成交手最应该掌握的就是最简单和最基础的话术，例如：五讲话术、开场话术、理由话术

1、  五讲话术：讲行业-讲公司-讲产品-讲自己-讲客户；

※     讲行业：行业趋势-问题现状-未来发展；

※     讲公司：发展历史-核心优势-使命愿景；

※     讲产品：事实信息-数据表达-结果利益；

※     讲自己：用户痛点-亲身经历-感同身受；

※     讲客户：所遇问题-使用过程-得到结果；

2、 开场话术：你是谁？-干什么？-有啥感兴趣的事情？

3、 理由话术：站在对方的角度思考客户内心想要的结果；

※     3个原则：客户听得懂的语言、客户生活化的语言、可感知结果的语言；

【实战训练】现场话术提炼并总结整理成手册！

第五节 销冠级成交手的3个沟通谈判套路

核心： 无套路不营销，真正的营销不在于说什么，而是从一开始的发问就具有引导性和逻辑性。任何行业都有反对意见，任何销售都会遇到反对意见；我们不怕遇到任何问题，但我们却怕遇到问题不知道怎么去解决和处理，掌握处理反对意见的流程及学会沟通的技巧，你就会成为销售高手；

套路1：销冠级成交手的沟通路径解析（成交精髓）；核心：其实这都不关键。。。关键是。。。

套路2：销冠级成交手的异议应对流程解析；核心：认同＋发问+说明

套路3：销冠级成交手最深的营销套路揭秘；

【实战训练】现场话术提炼并总结整理成手册！

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