销售精英的强化修炼

  培训讲师:李有绪

讲师背景:
李有绪老师◇工商管理硕士(MBA)◇杭州市行业经营协会特约讲师◇国家工信部移动营销项目高级讲师◇2017、2018年网络新媒体营销讲师;◇中央财经大学在职研究生校外辅导师◇曾任职韩国三星电子销售经理普利司通华南区销售总监BEC营销总监;◇十 详细>>

李有绪
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销售精英的强化修炼详细内容

销售精英的强化修炼

第一讲强大销售心理及恐惧突破

、一、重新认知“销售”职业

1、人们对销售的5大误解

2、重新正确认识销售行业

3、误解培训业的N类人群

二、成功销售人员的N N种特质

1、销售精英须具备的4种态度

2、销售精英突破恐惧4大秘籍

3、销售员提升自信10大绝招

4、销售精英必备的5大素质

5、销售员倍增业绩6大原则

6、史上最强25大销售信念

三、心理强大源于专业修炼

1、积极心理3大作用

2、心理修炼4大法门

3、让你失败的10大糟糕问句

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--【分组讨论】:学员讨论接触客户中注意事项及常犯误区及如何修正

--【实战训练】:受训学员接触客户技巧模拟实战训练及老师现场指点

讲第二讲销售目标设定及达成

一、为什么要扩大销售目标的3 3大理由

1.扩大销售目标可摈弃小富即安思想

2.令他人嘲笑的销售目标才有实现价值

3.销售目标对准太阳,至少也射中老鹰

二、列出设定销售目标的N N个理由

1、成功等于目标,其他都是注解

2、目标可以让人更好的潜能激发

3、目标可以使人更好的掌控情绪

4、目标能使销售人员更加的专注

5、设定目标,会吸引到贵人相助

三、列出达成明确具体目标的N N个条件

四、拿掉阻碍目标达成障碍的6 6大步骤

1.列出事情2.列出借口3.事实真相

4.拖延多久5.造成损失6.最新决定

五、给目标分类并设定明确具体的目标

六、写出十全十美妙不可言的美好一天

七、录制成能量音乐D CD不断催眠自己

诺八、销售人员必须公众承诺自我施压

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--【分组讨论】:学员讨论自我设定目标过程中注意事项以及如何修正

--【实战训练】:受训学员进行目标设定模拟实战训练及老师现场指点

讲第三讲客户分析及开发

一、客户分析

1、四型人格分类

(1)力量型(2)活泼型

(3)完美型(4)活泼型

2、8种类型分类

(1)从容不迫型(2)优柔寡断型

(3)自我吹嘘型(4)直爽豪放型

(5)沉默寡言型(6)吹毛求疵型

(7)情感冲动型(8)圆滑难缠型

户二、开发客户0 10法

1、亲友开拓法2、连环开拓法

3、权威推荐法4、商圈派单法

5、资源整合法6、展会爆破法

7、兼职网络法8、网络微信法

9、刊物利用法10、圈层活动法

三、客户关系管理

1、客户个人资料管理

2、客户家人资料管理

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--【分组讨论】:学员讨论在开发客户时注意事项及常犯误区如何修正

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讲第四讲高效沟通交流

一、高效顺畅沟通H 1H W 5W法则

二、高效顺畅沟通的6 6个步骤

三、高效顺畅沟通的5 5项原则

四、客户普遍存在的6 6大疑问

1、你是谁?2、讲什么?3、有什么好处?

4、怎么证明?5、为什么跟你买?6、为什么现在买?

六、沟通的5 5大形态与技巧

1 1、倾听2 2、发问3 3、赞美

倾听的5个层次发问的2大技巧赞美的6大技巧

倾听的5大步骤销售中6个问句

倾听7大技巧

4 4、认同5 5、模仿6 6、批评

肯定认同8个技巧模仿6大技巧批评的5大技巧

五、高效顺畅沟通3 3大类禁忌

六、高效超级说服力5 5大步骤

1、从容易下手的人开始2、问很简单的问题3、问二选一的问题

4、尽量问封闭式的问题5、问回答是的问题

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--【分组讨论】:学员讨论客户沟通过程中注意事项及误区修正

--【实战训练】:学员沟通技巧和话术模拟训练及老师现场指点

讲第五讲信赖建立

一、有效赢得客户信赖9 9大策略

1、切记你的个人形象价值万金

2、坚定诚恳的眼神是销售关键

3、发自内心笑容最易征服客户

4、闲聊客户目标家庭事业爱好

5、寻找共同点,拉近彼此距离

6、牢记客户姓名,令惊喜感动

7、充分发挥你自身的特长优势

8、谈过往经历,适度表露自我

9、帮助客户解决工作生活难题

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第六讲挖掘客户需求

一、购买者心理的8 8个阶段

1、注意→2、兴趣→3、联想→4、欲望→5、比较→6、信任→7、行动→8、后悔

二、顾客购买2 2大心理动机

1、追求快乐2、逃离痛苦

三、客户需求分类

1、不知道2、不确定3、很清楚

四、找出客户问题4 4大步骤

1、说出客观存在事实2、将事实转化成痛苦

3、将问题与客户链接4、解决方法(假如)

五、找出客户需求4 4大步骤

1、问出需求2、细化需求

3、问出决定权4、问出承诺

六、问出需求缺口3 3大步骤

1、现有产品是什么?

2、现有产品优点是什么?为什么?

3、希望哪里可以更好?为什么?

七、找到客户心动扳机3 3大法宝

1、问(家庭、事业、兴趣、目标)

2、听(反应、重复、长时间)

3、看(表情、房间相片、反应)

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讲第七讲塑造产品价值

一、塑造产品前先塑造公司3 3大策略

1、对公司规模进行塑造

2、对公司速度进行塑造

3、对公司权威进行塑造

二、塑造产品前先塑造老板3 3大策略

1、塑造老板雄心勃勃干大事的格局

2、塑造老板成就员工的胸怀和境界

3、塑造老板敬畏客户之心

三、塑造产品4 4大策略

1、不断塑造购买产品带来的好处

2、重点塑造购买产品独特的卖点

3、购买后给客户带来怎样的快乐

4、不买给客户造成什么样的痛苦

四、塑造证据2 2大策略

1、通过人证予以塑造

2、通过物证予以塑造

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第八讲解除客户抗拒

一、解除客户抗拒7 7个方法

二、了解竞争对手6 6个方面

1、了解竞争对手产品详情

2、了解竞争对手产品价格

3、了解竞争对手广告宣传

4、了解竞争对手销售情况

5、学习竞争对手销售技巧

6、设计应对竞争对手策略

三、分析竞争对手5 5大步骤

1、了解竞争对手各个方面情况

2、分析与竞争对手的具体差异

3、重点强调自身产品服务优点

4、提醒而非攻击竞争对手缺点

5、客户从对手转向我方的见证

四、5 5大解除抗拒步骤

1、判断真假2、确认唯一3、再次确认

4、取得承诺5、赞美锁定

五、解除抗拒七大技巧

1、提问法2、讲故事法3、转移话题法

4、先认同再说服法5、打预防针法6、就是因为法

7、送附加值法

六、解除7 7个注意事项

1、不忽略2、不反驳3、不争辩

4、不藐视5、不强迫6、留面子7、潜台词

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第九讲客户成交

一、成交核心是什么?

二、为何不能成交?

三、如何转变观念?

四、成交3 3大信号?

1、口头语信号2、表情语信号3、姿态语信号

五、成交时机出现后的“四不要”

六、成交时机出现后的“四强调”

七、如何掌控成交热度?

1、提升热度

2、维持温度

3、成交后维持并升华温度

八、改变成交关键用语

1、签单—确认2、花钱—投资3、合同—书面文件

4、购买—拥有5、提成—服务费6、问题—挑战……

九、成交3 3大步骤

1、成交前

2、成交中

3、成交后


 

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