2023年诊所业务开发维护与上量策略

2023年诊所业务开发维护与上量策略

一、疫情后诊所市场特性

1、做诊所业务的优势

1）渠道门槛低（从业者、产品）

2）客户基数大（大数据、小数据）

3）操作难度低（时间、投入、效期）

4）长期经营（忠诚度、挂网窜货风险低）

2、诊所市场现状（痛点）

1）市场营销相互“抄作业”

2）省总要比业务员多

3）电商对控销模式的冲击

4）厂家管理引导缺失

5）个人能力问题

6）活干的漂亮，但是没有成长

7）点散、面广，粗放式管理客户

3、做好诊所业务的两种精神

4、做好诊所业务的三件事（开发、维护和复购/动销）

5、做好诊所业务的认知

1）第三终端帮别人赚钱更重要

2）第三终端从业人员就是兄弟

3）职位上高一级，利益上平等

4）诊所销售业绩取决于跟客户的沟通频次和时长

5）做诊所业务的发展轨迹：绵羊期——疯狗期——猎豹期（或绵羊期）

6）做好诊所业务增量工作的三要素：客户新开、市场深度、产品结构

6、疫情后诊所开发业务模式（6点）

1）产品-政策

2）客情-时间

3）学术-会销

4）项目-技术

5）平台-商业

6）服务-变态

二、疫情后如何高效开发诊所客户

1、为啥诊所客户开发难

1）业务员产品难谈

2）客户诊所经营惨淡

3）厂家市场价格战

4）个人市场投入不够

5）缺少方法技巧

2、疫情后新老客户开发侧重点

1）新人拜访诊所客户如何克服恐惧心理

2）新人如何快速适应诊所业务

3）新客户开发四部曲

4）老客户开发三板斧

3、诊所客户开发策略（12大策略）

1）区域医师协会

2）乡镇卫生院下属村卫生室

3）区域内名医试用代言效应

4）新品限时免费体验活动

5）项目推介会或观摩会

6）区域内样板诊所带教基地

7）考证增值服务（执业医师、乡村医师）

8）促销品小单“爆量”

9）借助医药/商业公司平台开发诊所

10）小型特色游学活动

11）诊所医疗事故责任险/医保

12）客户转介绍及精准化服务

三、疫情后诊所市场有效维护客情关系策略

1、诊所市场客情关系认知（9大认知）

1）利润和价值是衡量客情的金标准

2）客情的投入度决定关系深度

3）客情是产品进场的先决条件

4）客情高度=人品+投入+产品+情感

5）客情的潜规则表现形式:吃喝玩乐

6）客情由常规化到变态化转变

7）真诚是做诊所业务最大的“套路”

8）先送客户刚需，再送客户虚荣心

9）诊所客户只对人感兴趣

2、疫情后诊所市场快速提升客情关系策略（10大策略）

1）高质量圆桌会议依然有效

2）特色项目提升客户忠诚度和粘性

3）科室援建工作

4）情感关系营销

5）高层定期随访工作

6）协助打造医生个人IP

7）把客户的事当作自己的事

8）从亲戚朋友身上做客情突破关系

9）不要请客户吃饭，要到客户家里“蹭饭”

10）做好诊所客情关系“机遇”很重要

3、给诊所客户送随手礼做客情建议

1）送东西以“食用”和“适用”为主（拼多多）

2）送专业成长类训练营（技术、知识、公开课等）

3）送装修、人情关系

4）送奢侈品（特别针对夫妻店诊所群体）

四、“诊所特色诊疗项目”销售秘籍

1、特色项目的必要性（药企、诊所）

2、特色项目内容（6大核心内容）

1）特色产品优选中医药

2）特色技术

3）诊疗培训

4）诊所运营

5）理念销售

6）宣传

3、诊所特色项目落地工程营销关键点

1）特色项目样板形象店打造（带教基地）

2）样板诊所硬件设备升级

3）诊所硬件设备

4）特色项目有效案例打造

5）特色项目拓客引流活动（线上+线下）

6）开好两会：形象店观摩会+项目说明会

7）特色项目技术指导老师一线核心客户带教服务

8）特色项目宣传推广工作

4、特色项目标准化落地途径

5、特色诊疗项目销售“独孤九剑”

1）物料准备

2）市场调研

3）沟通技巧

4）前期运营

5）学术技术

6）宣传推广

7）有效案例

8）门诊运营

9）带教基地

五、诊所学术推广和圆桌会的召开

1、如何做一名优秀的市场推广经理

2、学术推广的重要性

1）学术推广可以给产品赋能

2）药品销售行业主战术

3）学术推广是影响销量的重要因素

4）学术推广活动可以开发客户和动销

3、当下诊所市场学术推广的痛点

1）影响学术会效果的因素

2）你的圆桌会（学术会）为何开不好（8大原因）

4、如何高效开展四级学术推广活动

1）解决内部问题

2）开会形成系统化

3）设计课件内容建议

4）做好学术会铺垫工作：圆桌会-产品交流会-学术会

5）学+术+会=学术会

6）学术会（圆桌会）新形式

5、规范化操作学术推广体系建设

1）会前准备

2）会中控制

3）会后跟单

6、诊所市场学术推广创新篇

7、如何解决圆桌会来不了人的问题？

8、圆桌会（学术会）现场模拟

六、诊所市场推广活动（动销）

1、痛点

2、策略（6大策略）

3、16种动销方法

1）VIP客户答谢会

2）免费抽奖/3D抽奖活动

3）圆桌交流会

4）公益活动

5）医药协会年会赞助活动

6）小型旅游学术

7）促销品小单压货

8）xxx产品有效案例征集活动

9）我为xxx产品代言

10）近效期或过期药换购活动

11）病案演讲比赛

12）名医研讨会

13）特色餐饮

14）特色旅游学术

15）诊所主题性推广活动～龙虾宴

16）学术旅游活动

七、黄金单品快速起量思路及案例分享

1、产品推广方向精准化定位

1）市场定位

2）消费群体定位

3）价格定位

4）学术定位

2、做好市场调研工作

3、做好产品培训工作

1）培训员工是提升销量最好的捷径

2）以点带面

3）总结销售话术（诊所客户、消费者）

4）总结产品关联诊疗方案

4、宣传包装产品”价值“

5、高质量学术模式带动产品销量

6、如何化解产品价格贵的问题

7、产品多维赋能提升价值（技术、器械、促销品）

8、样板诊所、地县办榜样效应

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