2022年诊所市场营销课程大纲

第一篇：疫情后的诊所业务生存战

（针对诊所业务）

明思路，树打法，保落实

一、疫情后诊所市场特性

一）诊所市场业务模式分类

1、产品-政策

2、客情-时间

3、学术-会销

4、项目-技术

5、平台-商业

6、服务-变态

二）诊所市场业务员业务需求

1、产品及毛利空间

2、公司政策及产品网售

3、提供有价值的服务

4、诊所开发、维护策略

5、诊所动销活动

三）一线业务经理生存现状

1、表格或图文展示收入

2、新老客户合作情况

3、转行或离职率

4、代理厂家满意度

二、诊所市场业务员心态

1、疫情成为业务好坏催化剂

2、行业信息互通有无虚拟化

3、专业化兼职团队坑蒙拐骗

4、老业务员高不成低不就

5、新业务员眼高手低高成本

6、业务员老龄化:学习能力及动力不足

7、刚转入诊所市场:不适应诊所现有业务模式

8、收入不足导致心态崩溃:80%面临生存问题

9、客户欠款问题:未婚先孕

10、省区、地区领导不作为

三、疫情后诊所客户高效开发策略

1、区域医师协会

2、乡镇卫生院下属村卫生室

3、区域内名医试用代言效应

4、新品限时免费体验活动

5、项目推介会或观摩会

6、区域内样板诊所带教基地

7、考证增值服务（执业医师、乡村医师）

8、促销品小单“爆量”

9、借助医药/商业公司平台开发诊所

10、小型特色游学活动

11、诊所医疗事故责任险/医保

四、疫情后诊所市场有效维护客情关系策略

一）诊所市场客情关系认知

1、利润和价值是衡量客情的金标准

2、客情的投入度决定关系深度

3、客情是产品进场的先决条件

4、客情高度=人品+投入+产品+情感

5、客情的潜规则表现形式:吃喝玩乐

6、客情由常规化到变态化转变

二）疫情后诊所市场快速提升客情关系策略

1、高质量圆桌会议依然有效

2、特色项目提升客户忠诚度和粘性

3、科室援建工作

4、情感关系营销

5、高层定期随访工作

6、协助打造医生个人IP

五、做好诊所业务的核心要点

1、做好诊所业务的四要素
1）认知（投入意识、诊所发展趋势、客户习惯）
2）耐心（周期性、稳定性、感情性）
3）细心（语言、动作、表情）
4）专心（专注、专业）
2、做好诊所业务的核心
1）专业高度赋能
2）价值品牌赋能
3）营销手段赋能
4）流量扶持赋能
3、如何做好金牌客户
1）树立大客户业务观念
2）选择适合品种切入
3）足够多的拜访时间
4）找准时机营造氛围感动客户

六、特色项目助力诊所市场发展

1、特色项目的必要性（药企、诊所）

2、特色项目内容（6大核心内容）

1）特色产品优选中医药

2）特色技术

3）诊疗培训

4）诊所运营

5）理念销售

6）宣传

3、诊所特色项目落地工程营销关键点

1）特色项目样板形象店打造（带教基地）

2）样板诊所硬件设备升级

3）诊所硬件设备

4）特色项目有效案例打造

5）特色项目拓客引流活动（线上+线下）

6）开好两会：形象店观摩会+项目说明会

7）特色项目技术指导老师一线核心客户带教服务

8）特色项目宣传推广工作

4、特色项目标准化落地途径

5、诊所市场特色项目实操案例（4个经典案例）

七、诊所学术推广和圆桌会的召开

1、如何做一名优秀的市场推广经理

2、学术推广的重要性

1）学术推广可以给产品赋能

2）药品销售行业主战术

3）学术推广是影响销量的重要因素

4）学术推广活动可以开发客户和动销

3、当下诊所市场学术推广的痛点

1）影响学术会效果的因素

2）你的圆桌会（学术会）为何开不好（8大原因）

4、如何高效开展四级学术推广活动

1）解决内部问题

2）开会形成系统化

3）设计课件内容建议

4）做好学术会铺垫工作：圆桌会-产品交流会-学术会

5）学+术+会=学术会

6）学术会（圆桌会）新形式

5、规范化操作学术推广体系建设

1）会前准备

2）会中控制

3）会后跟单

6、诊所市场学术推广创新篇

7、如何解决圆桌会来不了人的问题？

8、圆桌会（学术会）现场模拟

八、诊所市场推广活动（动销）

1、痛点

2、策略（6大策略）

3、16种动销方法

1）VIP客户答谢会

2）免费抽奖/3D抽奖活动

3）圆桌交流会

4）公益活动

5）医药协会年会赞助活动

6）小型旅游学术

7）促销品小单压货

8）xxx产品有效案例征集活动

9）我为xxx产品代言

10）近效期或过期药换购活动

11）病案演讲比赛

12）名医研讨会

13）特色餐饮

14）特色旅游学术

15）诊所主题性推广活动～龙虾宴

16）学术旅游活动

第二篇：诊所市场营销大纲

（针对企业中高层）

一、诊所市场突围要点

二、诊所市场突围研究

三、突围方法

四、卖好药必须得有线路图和时间表

1、诊所市场营销大纲设计建议

2、企业诊所市场营销大纲设计

1）年度营销总目标

2）全年贯彻执行的战术

3）产品、招人和客户规划

4）标杆市场打造

A、为啥要打造样板市场

B、打造样板市场的条件

C、打造样板市场的方法

5）财务规划

6）总部管理机构设置

A、市场岗位设计建议

a、建立市场部重要性

b、市场部基础岗位设计建议

c、市场管理工作

B、市场策划中心打造

C、人事培训中心打造

7）市场管理

8）诊所特色项目规划

3、省区诊所市场营销大纲设计

1）省区上人方案

2）新客户开发方案

3）全年战役品种规划

4）全年各项指标规划

5）市场策划工作规划

第三篇：诊所经营转型升级公开课

（针对诊所医生）

基层诊所的困与解

1、前沿

2、疫情后的诊所生存战

3、基层诊所的困境

1）诊所类型

A、独立诊所

B、协作诊所

C、联合诊所

D、合伙式诊所

E、连锁式诊所

2）困境一：5种常见困境

3）困境二：基层诊所三大主题的痛点

4）困境三：医患关系紧张

5）困境四：思维意识决定高度

4、基层诊所的营销

1）诊所市场发展趋势

2）未来5年民营诊所发展的三大趋势

A、产品升级

B、体验升级

C、资本升级

3）诊所市场概况

A、全国诊疗人次大数据分析

B、全国医疗卫生机构医疗服务量

4）基层诊所该不该“转型”？

5）发现基层诊所的核心竞争力

6）后疫情时代基层诊所如何转型升级？

A、诊所经营

B、患者引流

C、提高诊疗技术

D、特色产品

E、绿色诊疗

5、技术+产品+项目=专科和特色

1）诊所引进项目的必要性

2）提高诊所诊疗水平的特色技术

3）提高诊所经营水平的课程（论坛）

4）专业课程（中医学）

6、案例：调研数据

1）诊金制、非诊金制诊所盈亏平衡周期情况分布

2）疫情过后诊所老板认为员工最需提升的方面分布

3）诊所行业对未来的信心到底如何？

A、个体诊所经营状况

B、诊疗科目

C、个体诊所运营情况

讲师简介：

张江民，毕业于湖北中医药大学，多家企业签约实战派诊所课题讲师，擅长产品卖点挖掘，学术会（圆桌会）推广活动，战略战术目标落地。

主讲课程有《诊所开发、维护及上量》系列课，出版医药营销书籍《诊所开发维护与动销》。

签约合作的培训机构有赛柏蓝、中国讲师网、谷丰观点、今日三终端等，主讲诊所市场营销实战课题相关内容。

培训客户主要有安诺药业、四川好医生药业、修正新药医疗（湖北）、太极桐君阁（山东）、山西广誉远、山西黄河中药、九州通中药、景峰医药（河北）、鲁抗天泽康、吉春制药、科瑞制药、内蒙天奇蒙药、江西杏林白马药业、吉林华康药业等。

课程特点:激情、实战、有趣，课程深受一线业务经理喜欢，接受度和评价高。

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