门店销售精英提升训练（加强版）

课程背景：

1、店铺销售业绩不好，员工反馈总是说“产品款式不足、尺码不足、颜色不足”等

2、采购配货速度永远跟不上终端门店需求，到店产品已经不是热销款了

3、销售量永远跟不上进货量，库存积压严重，现金流变成现金“瘤”

4、销售员只会按照客户要什么拿什么的方式进行销售，充其量只是个“报价员”

5、店铺80%的销售人员属于鸡肋员工，如此巨大的人力成本如何转化为人力资本？

6、招人难、留人难的零售店铺残酷现状让管理者不敢对一线销售员工施压

7、销售员根本不知道消费者买东西时最关心的问题是什么

8、面对异军突起的95后、00后新型消费群体，大部分销售员“无计可施”

9、如何实现销售员从“我个人喜欢什么就能卖什么”变成“店铺有什么就能卖什么”？

10、店铺95%的员工都存在目标感太弱、销售准备不足、没有具体的行动计划、没有自我奖惩等问题

……

课程关键词：

业绩、利润

课程形式：

理论讲解、案例呈现、销售演练、话术指导、小组PK、个人PK、作业跟踪

课程对象：销售人员、销售团队管理者、内训师

课程时长：12小时（9:00-12:00，14:00-17:00)

课程大纲：    

第一章 以终为始、明确目标

问题：绩效设置、业绩目标、行动计划都是为组织的最终盈利目标服务

1、明确组织目标

所有的行动必须为组织盈利这唯一目标服务

2、设定绩效目标

绩效具有唯一指向性

绩效设置必须围绕“组织盈利”展开

绩效是为了规范员工行为，而不是想法

3、划分业绩目标

4、固化行动目标

l 每时每分都能清楚我该做什么

5、优秀销售员应该具备的心态

l 销售的根本目的是为客户解决问题

l 只要有的卖，就一定有的买

l 不是销售不好做，而是销售做不好

l 要想搞定客户就要先成为客户

第二章 新手也会的专家形象速成法

问题：客户买的不是产品而是你的专业

1、优秀的销售人员一定是优秀的演员

l 客户喜欢什么我就卖什么？

l 我喜欢什么就向客户推荐什么？

l 店里有什么我就能卖什么？

l 先做演员，再做销售——面具+剧本

l 现实角色

l 期待角色

l 虚拟角色

2、专家外在形象速成

l 真正的专家最喜欢穿什么？

l 真正的专家最适合穿什么？

l 真正的专家平时做什么？

l 真正的专家开口的第一句话会说什么？

2、专家内在修炼

l 销售是卖东西还是卖人？

l 中国消费者买东西时最关心的问题是什么？

l 如何高效培养销售专注力？

l 如何积极消除销售注意障碍？

l 如何做到持续关注成交结果？

l 同理心：为客户提供有价值的问题解决捷径

l 成为优秀的销售“医生”

3、优秀的销售员一定要形成独特的“销售风格”

l 三招激活体内的“专家”基因

l 只关注产生最大销量的的事情

第三章 门店团购

问题：要么多利少销，要么薄利多销。

2、销售三阶段的大脑利用

l 业务拓展阶段：如何准备强有力的价值方案？

l 了解客户状况：如何通过高效提问左右客户情绪方向？

l 解决问题阶段：如何呈现最佳组合方案让客户主动要求下单？

3、以退为进的销售艺术

l 冷静地说出事实的技术

l ABC销售法则

l 自我承诺技能训练

第四章 提升自身影响力的有效步骤

问题：怎样走出对客户的抵抗与逃避的循环深渊？

1、做出改变

l 做出成长与提升的决定——关键一步

l 深度思考与解析“一夜之间成功”

2、认清情感触发点

l 如何改变你的情绪反应和情感反应让客户接纳你？

l 如何在销售过程中及时发现双方的情绪矛盾点？

l 如何设计销售剧本、自编、自导、自演、并邀请客户主动付费参演？

3、持续训练

l 你会买自己提供给客户的产品吗？为什么？

l 身体力行地训练：时间安排、角色扮演

l 心灵训练：大脑不可思议的能量

l 认知的世界就是客观世界：你认为客户会购买，那么客户就一定会购买

第五章 高效咬定潜在客户的科学方法

问题：每天工作似乎安排的很满、收效却非常不明显

      想要达到的目标与设定的目标总是差那么一点儿

      你的潜在客户似乎并不那么需要你

1、 延迟满足的技能

l 如何通过情绪管控法规划工作？

l 如何对客户进行科学有效的利弊分析？

l 如何选定优质客户？

2、 与客户建立密切关系的技能

l 优秀的销售员是良好关系的缔造者

l 优秀的销售员每日必做的2件事

l 发明“超级变态”的细节化服务

3、 “推荐客户”训练技能

l “施与目标”：你得到的就是你欠下的

l 互惠原则：你给我的，我一定会还。

l 与客户建立和保持关系的强大工具

4、 现实检查能力

l 如何客观看待事物不把时间浪费在无效工作上？

l 如何认识压力、管理压力？

l 优秀销售员的三个思维过程

5、 利用神经科学去开发客户

l 如何给客户一个非买不可的理由？

l 如何给客户一个非你不选的理由？

第六章 如何快速消灭竞争对手于无形

问题：客户总在关键时刻说“再考虑一下”， 甚至在签单的瞬间，被一个电话叫停。

1、成交前的情绪管控

l 如何通过高级表演式情绪管理掌控销售过程？

l 如何通过管理客户情绪来掌控销售过程？

2、成交信号识别

l 为什么星期二是工厂生产效益最好的一天吗？

l 大脑胼胝体是如何诱导我们做出决定的？

l 如何利用30毫秒的黄金时间让客户成交？

3、创造超乎想象的结果

l 高效利用超级变态的细节化服务

l 高效利用一锤定音的策略

l 高效利用客户大脑杏仁核的作用

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