招投标关键点管控策略与方法
招投标关键点管控策略与方法详细内容
招投标关键点管控策略与方法
招投标关键点管控策略与方法课程
【课程背景】
招标作为一种主要的采购手段,而投标作为一种重要的销售方式,已经日渐频繁地进
入到千万家企业的日常工作。随着国家招投标法规的完善和执行力度的加大,以往纯靠
关系就能拿到投标业务的时代已经一去不复返!规范化的招投标运作是大势所趋!一个
招投标项目少则几十万、上百万,多则几千万、上亿,现实中不断地上演着悲喜剧。有
的企业因为把握住了一个项目机会而直达云天,有的企业则因为管理不善和错失良机而
坠入地狱!因此,培养明晰招投标法规和规范化招投标流程,掌握熟练高超的招投标技
巧的从业人员,成为了每一个企业的当务之急。
本课程是集合世界最顶级企业的项目招投标课程的精华,并结合国内企业招投标环境
和实践,专门为招投标相关人员开发的一门综合能力提升课程。本课程结合大量的案例
研讨与现场演练,带给学员不止理论的升华还有技能上的提升。
【课程收益】
◆ 掌握招投标管理三个方式,招投标适用范围。
◆ 掌握发标阶段8大关键点内容,即8大键点内容应对策略与方法。
◆ 掌握投标阶段15大关键点内容,即15大键点内容应对策略与方法。
◆ 掌握开标与评标阶段15大关键点内容,即15大键点内容应对策略与方法。
◆ 掌握定标与合同履行阶段4大关键点内容,即4大键点内容应对策略与方法。
【授课对象】
企事业单位高管、招投标人员、招投标管理人员、招投标代理机构、采购经理、采购主
管、采购工程师及相关岗位的人员。
【授课时长】
一至两天(6至12小时)。
【授课方式】
讲师讲授+视频演绎+案例研讨+角色扮演+讲师点评+管理工具+实战模拟。
【课程大纲】
一、采购招投标管理概述
1、招投标管理
(1)为什么要进行招投标管理
(2)招投标三个主要法律依据
2、采购方式选择
3、招投标范围
(1)适合招标采购的两种类型
(2)法律法规必须公开招标的范围
(3)法定不招标的五种情形
(4)邀请招标的情形
案例分析:此次招标不妥之处有哪些?
4、招投标的游戏规则
5、招投标组织形式
二、发标阶段关键点管控策略与方法
1、所有物料都是同样的招标策略吗?
(1)基于企业竞争战略分析
(2)基于物料采购方式分析
(3)标前评审
(4)资格审查
案例分析:某企业招标项目评审报告分析
为什么这三家公司资格预审无法通过
2、招标文件内容不明确怎么办
(1)招标文件三大常见问题“三不知”
(2)招标出发点与关注点
(3)招标文件可能出现倾向性安排的环节
3、招标文件内容空洞怎么办
(1)错误的招标文件内容
(2)招标文件法规要求必须列出需求清单
案例分析:某企业招标项目售后维护清单表分析
4、评定分离,如何制定定标规则
(1)为什么要进行评定分离
(2)如何制定定标规则
5、如何有效规定招投标异议提出的时间
案例分析:该招标文件中有哪些时间是不妥的?
6、如何有效规避招标文件编写的几种问题
(1)招标文件重要内容—两句口诀
(2)招标文件编制的禁止事项
(3)编制招标文件心得
案例分析:此案例中存在哪些问题?
7、电子招投标,谁会成为最大的泄密嫌疑人
三、投标阶段关键点管控策略与方法
1、投标时还能异常低价吗?
案例分析:C公司标书为什么成废标了?
2、如何结合公司实际,选择投标项目—三打三不打
(1)“三打“对象—低价中标法或价格确定/项目资金额度不大/新开发的市场
(2)“三不打”对象—重点项目与优势项目/科技创新项目/本地项目不要打
3、如何介入招标文件-介入招标文件的起点在哪?
讨论:业主在什么情况下会借助外在力量来编排招标文件?
(1)没时间做
(2)没动力,不想做
(3)刚到岗,不会做
4、抓住介入招标文件三个前提条件
(1)客户关系好—如何建立双方高度的信任感
(2)综合实力强
(3)依赖性-技术标准或手段
5、集团下属子公司能否参与集团投标的四大前提?
(1)有没有按招标的规范流程操作
(2)有没有在招标文件里面对集团下属公司有倾向性的照顾
(3)没有有通过第三方的招标代理公司,由抽取出来的评标委员会的评标专家进行严格
封闭的评审
(4)有没有独立的监督方对项目进行监督
6、如何让评委对你的标书一见钟情?
(1)目录—第一印象
(2)字体,格式与排版
案例分析:标书目录分析
7、如何提升商务标档次
(1)严格按结构顺序
(2)严格按规定的大小写
(3)严格按规定的格式填写
(4)严格保留原文
8、如何有效呈现技术标
(1)除非招标文件有规定,技术标可以自己编排设计
(2)目录用四号字宋体,不分大小层级
(3)目录层级不少于三级而不多于四级
9、如何有效呈现投标文件
(1)字不如表,表不如图
(2)技术标中的图片放置的五个要求
10、如何拿满招标文件中的业绩分要诀
(1)找关键词
(2)列出关词表
(3)对照查找,编排公司商务材料
(4)最后按词表进行复查
案例分析:某企业招标文件分析
11、如何读通读通报价规则
(1)读懂报价规则的四种方法
(2)报价规则分析四个秘笈
案例分析:投标报价文件分析
12、如何有效进行报价
(1)成本+利润=售价
(2)报价空间:最高限价>报价>成本
(3)利润最高值
(4)如何确定报价准确度
案例分析:B公司报价应该报多少?
13、精准分析竞争对手的报价四个外围因素
(1)竞争对手的行业地位
(2)竞争对手的区域地位
(3)竞争对手技术特长
(4)竞争对手客户关系
14、精准分析竞争对手的报价四个微观因素
(1)投标目标
(2)过往报价
(3)中标概率
(4)投标次数
四、开标与评标阶段关键点管控策略与方法
1、如何精准把控开投标时间
(1)开标时间与解密时间
(2)签字时间与授权时间
(3)资质时间与评标现场响应时间
(4)服务期(服务类项目)与货物交货期时间
2、如何有效识别无效标与废标
(1)无效标两种情形
(2)废标常见的九种情形
案例分析:某家电企业废标分析
3、电子招投标,招标平台如何认定围标行为的?
(1)只要两份及以下的投标文件是由一台电脑或一个局域网上传,招标平台认定为围标
行为
(2)投标内容相似度高也可判围标—相似度辩识功能
案例分析:A与B公司为什么会被判为围标
4、评标专家如何从五个方面判断标书是否有围标?
(1)标书的结构完全一样
(2)标书文字大段内容一样
(3)不该出现的错误完全相同
(4)报价完全一致
(5)报价呈规律性差异
5、如何有效区别关联公司投标造成围标
6、招投标违法违规的四种类型与25种方式
(1)弄虚作假行为—4种表现方式
(2)串通评标行为—5种表现方式
(3)招标人虚假招标或投标人串通招标—6种表现方式
(4)投标人相互串通投标—10种表现方式
案例分析:为什么有人会放弃中标资格?
7、如何有效扼制围标串标的12种措施
(1)应对投标人串通的五种对策
(2)应对招投标人串通对策
(3)专家与投标人串通对策
案例分析:此案例中存在什么问题?
8、如何进行澄清
(1)澄清的三个条件
(2)澄清的三种形式
(3)评标委员会澄清禁止性四个规定
(4)评标委员会澄清注意事项
现场演练:这些问题应如何处理
9、采购人代如何参与评标
10、解密评标专家如何打分
案例分析:评标专家打分表分析
11、评评标专家畸高畸低打分左右评标结果,该怎么办?
案例分析:应如何规范评审专家的评审工作?
12、怎样写质疑(异议)函
(1)明确质疑函的对象与内容
(2)质疑请求
(3)事实依据
(4)法律依据
案例分析:招标文件是否合法合规要经得起“推敲”
案例分析:此质疑函为什么无效?
13、如何进行否决投标处理
(1)处理的三大条件
(2)法定的否决投标六个条件
案例分析:投标人不具备法定资格条件的,中标有效吗?
五、定标与合同履行阶段关键点管控策略与方法
1、中标人不履行合同怎么办
(1)中标人不履行合同的几种情形
(2)发出中标通知书不签合同四种对策
2、签订合同后,中标人不履行合同怎么办
(1)终止合同,发书面警告
(2)没收履行保证书或工程责任款
(3)记录黑名单
(4)如造成严重后果,可要求赔款
3、如合同履行一半或小部分怎么办
(1)重新招标
(2)不再招标,选择其它中标候选人
(3)相邻标段中标人,特指一个项目相邻的不同标段
(4)追究法律责任,经济赔偿责任,法院起诉
4、中标后投标人应怎么办?
(1)投标报价时,不要为了中标而盲目的做低价
(2)中标以后,不管公司发生多大的事,必须履行合同
(3)开始做了一段时间以后,非不可抗拒力的因素,投标人一定不要终止合同
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