《车险存量客户开发技巧》_李轩_企业内训课程

《车险存量客户开发技巧》

培训讲师：李轩

讲师背景：
李轩老师—金融领域销售及互联网营销实战专家中国政法大学民商法学硕士曾任：世界500强企业、全国互联网top3美团总部地推销售培训高级专家（负责人）曾任：世界500强企业、中国太平洋保险总部个险条线培训高级经理曾任：世界500强企业、中国太平详细>>

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《车险存量客户开发技巧》详细内容

《车险存量客户开发技巧》

《车险存量客户开发技巧》

主讲：李轩老师【课程背景】
当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。
从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。
聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。
【课程收益】
该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。
本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。
【课程特色】
课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。
课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型
【课程对象】产险公司销售人员
【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）
【课程大纲】
课程导入部分：
客户存量开发对公司的意义
客户存量开发对个人的好处
一、存量客户档案管理
存量客户档案管理的意义
存量客户档案管理的基本原则与方法
存量客户档案管理的工具介绍
案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人

二、存量客户信息收集
利用互联网工具对存量客户信息进行收集
利用社交软件拓展存量客户的人脉资源
内部客户信息收集：客户旅程分析
现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集
案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费
三、存量客户洞察
存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......
存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型
建立存量客户接触优先级别
重点客户人格属性分析
案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目
四、存量客户分类匹配策略
特殊型客户：资源整合深度信任策略
机会型客户：向导引入行业营销策略
散单型客户：钩子产品线上维系策略
渠道型客户：利益驱动关键节点策略
案例：四种类型客户开发的真实案例
五、重点存量客户开拓实施流程
接触点设计
价值塑造
异议处理
横向拓展
演练：RIDE流程模型
案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单
案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

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