《春节营销“开门红”：保险人节日营销实战全攻略》

《春节营销“开门红”：保险人节日营销实战全攻略》
主讲：李轩老师
【课程背景】
春节是保险营销的传统重要节点，然而许多伙伴面临困境：客户有资金（年终奖、压岁钱），我们有机会（节日接触），却总是难以深入——祝福送到了，产品却讲不透；话题打开了，规划却谈不深。
市场在变：客户不再满足于简单的收益对比，他们需要的是有温度、有远见、能落地的家庭财务规划建议。
本课程旨在解决这一核心矛盾：如何将春节特有的情感场景、资金场景，转化为客户认同的保障规划场景。 我们将系统性地学习一套“场景化”营销方法，帮助您在这个春节，从“节日问候者”真正转型为值得客户信赖的“家庭财富规划师”，实现专业价值与市场业绩的双重突破。
【课程收益】
学员能系统掌握春节五大核心场景的营销逻辑，能独立完成从客户切入、需求挖掘到方案呈现的全流程，并配备完整工具包，实现节日业绩突破。
【课程对象】
保险销售人员
【课程大纲】
模块一：认知破局——重新定义春节营销的黄金价值
一、深度洞察：春节为何是不可错过的“战略机遇期”？
客户心理三重奏：
情感账户充盈期：团圆、感恩、祝福的情绪峰值，决策更感性。
财务窗口集中期：年终奖、压岁钱、项目结款等四类资金集中到位。
规划意愿启动期：“新年新气象”的心理，让长期规划建议更易被接受。
同业竞争静默期：多数同行仅停留在节日问候，系统营销者少，是“降维打击”时机。
个人品牌建设期：通过专业规划服务，将自己从“卖保险的”升级为“家庭财富节日规划师”。
二、核心理念：从“节日推销”到“场景化财富规划”的升级
讨论：你过去春节营销的痛点是什么？
核心理念宣讲：营销不再是推销产品，而是为客户节日场景中的特定资金，提供一个更具远见的解决方案。
定位公式：专业顾问 = 节日文化理解者 + 长期伙伴
模块二：策略深挖——五大核心场景全解析与产品精准匹配
（每个主题采用“案例导入-痛点分析-理念构建-产品落地-话术提炼”五步法）
【此模块会提供标准话术】
主题一：压岁钱变“成长基金”——绑定下一代的财商契约
深度案例：两个家庭对待压岁钱的不同方式，10年后的差异。
痛点挖掘：消费主义、通货膨胀、财商缺失、教育金焦虑。
理念构建：“三权分立”理念（所有权归孩子，管理权归父母，受益权归未来）。
产品落地：如何用教育年金或（增额寿+第二投保人）演示“时间魔法”。
核心话术锤炼：针对4类家长（宠溺型、放任型、专制型、迷茫型）的差异化开场白。
主题二：年终奖的“三分智慧”——构建家庭财务稳定三角
深度案例：剖析“月光型”、“投机型”、“焦虑型”客户的年终奖去向。
工具引入：“家庭财务金字塔”模型，明确“安全底层”的不可替代性。
理念构建：年终奖的“压舱石”功能——为家庭波动性收入提供确定性。
产品落地：增额终身寿险如何扮演“现金流规划工具”的演示技巧。
核心话术锤炼：“李哥，这笔奖金是您用一年健康和时间换来的，值得一个能穿越经济周期的安排。”
主题三：红包的“厚度与长度”——将人情网转化为安全网
深度分析：计算一个中产家庭10年红包流的惊人总额。
理念构建：从“零和社交支出”到“长期家庭资产”的认知重构。
产品落地：期交年金险的“反脆弱性”——将年度社交压力转化为终身现金流。
情景演练：如何向一位觉得“红包就是亏钱”的客户进行沟通。
主题四：给“新年Flag”一个财务底座——梦想的合伙人
互动：学员写下自己或客户最常立的Flag，并贴出。
方法论：“梦想量化三步法”：具体化、数字化、账户化。
产品落地：如何根据Flag类型（购房、留学、养老）匹配产品，并制作“梦想兑现路线图”。
角色扮演：客户说“我想提前退休”，你如何接话并引导。
主题五：开工利是，启动“钱生钱”引擎——企业主的财富金字塔
高阶视角：企业主家庭与企业资产隔离的紧迫性与合法工具。
理念构建：“企业是财富的冲锋舟，家庭是财富的航母”的资产配置理念。
产品落地：大额保单在债务隔离、税务筹划、精准传承中的架构设计要点（浅析）。
案例研讨：分析一个利用保单实现资产规划的真实企业主案例。
核心话术锤炼：“张总，新年除了思考怎么为员工发利是，有没有考虑也为家庭的财富安全发一份‘终身利是’？”
模块三：实战演练——全场景情景模拟与话术通关
一、标准化销售流程导入：“春节规划面谈五步法”
第一步：节日寒暄，情感破冰（技巧：如何让拜年不尴尬，快速切入主题）
第二步：场景切入，引发共鸣（技巧：用故事或提问，自然引出五大主题之一）
第三步：深度倾听，挖掘真需求（技巧：SPIN提问法在春节场景的变体应用）
第四步：理念共鸣，方案呈现（技巧：如何讲好“压岁钱故事”和“年终奖三分图”）
第五步：临门一脚，仪式促成（技巧：利用“新年新开始”的心理节点促成）
二、分场景情景演练与通关
分组：学员分为5组，每组主攻一个主题。
第一轮：组内演练
每组领取一个复杂客户案例（如：“想存压岁钱但又觉得收益低的医生客户”）。
根据“五步法”设计对话，并派代表准备展示。
第二轮：现场通关与导师点评
每组代表进行角色扮演（8分钟/组）。
导师与其余学员从“专业性、共情力、说服力”三个维度打分并点评。
核心聚焦：话术是否自然？痛点是否抓准？方案是否清晰？

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