奢侈品销售技巧的学与用


《奢侈品销售技巧的学与用》课程大纲
主讲：常钰秋
【课程背景】
“人人都爱奢侈品，今天的奢侈品，不过是明天的必需品。”将“新奢侈主义”理解到这
个高度，就不难理解到2015年底，中国已超过日本成为全球最大的奢侈品市场，销售总
额达到1800亿元人民币。在中国，奢侈品已逐渐走进千家万户，成为工薪阶层的心头好


从事奢侈品销售的人越来越多，相较其他行业，对奢侈品销售人员的素质及能力要求
更高，再加上近几年，中国受政治环境（大规模反腐）、经济形势下滑以及互联网、智
能手机普及（网上购物）的影响，还有海外旅游购物，海淘，全球代购等，对实体店的
巨大冲击，尤其是奢侈品（非生活必需品）行业首当其冲，所以，如何应对目前的困局
，在严峻的环境中求生存，是困扰所有钟表、珠宝等奢侈品行业最大的问题，而通过培
训提升一线销售人员的销售技能是最直接有效的途径。

本课程致力于奢侈品的经营理念、营销方式的分析与宣贯，以及销售人员服务意识及
销售技能的培养及训练，令其更准确地认识奢侈品行业的与众不同，更加有针对性地，
系统地服务于相关客户群体，为企业创造效益。

【解决问题】
★
深入了解奢侈品的定义及内涵，讲述奢侈品行业的发展脉络，认识中国奢侈品行业的
崛起及未来的发展方向；
★ 了解奢侈品销售人员应具备的心态、素质与技能；
★
学习并掌握每一个销售环节中应具备的销售技巧，如，接近顾客、挖掘顾客需求，熟
练运用FABE介绍商品、有效解决顾客异议、如何高效率地促单成交等等；
★
开发及维护奢侈品领域中VIP顾客的意义、掌握维护与开发VIP顾客的方法与途径。


【针对行业】

钟表、珠宝，名牌服饰、服装、房地产、箱包、高端家具、家装、洋酒、高端会所、高
尔夫、马术俱乐部等奢侈品行业。
【授课对象】

奢侈品行业销售经理/门店经理、店长/主管/领班、销售顾问/督导，人力资源培训经理
、企业内部培训师等。

【标准课时】
2天 6-7小时\天（可根据企业需求适当调整）
【授课风格】

“培”与“训”相辅相承，“课堂讲授+现场演练+个别辅导+工具落地+PDCA执行”实效落地培
训模式。

★ 课上学，课下用；给方法，有重点，效果显著 。
★ 实效落地：用结果说话，为目标负责，思路顿悟，方法落地。
★ 带着问题来，拿着方案走，课程现场进行实操演练；
★ 课上辅导、实效落地，结合案例讲解常见疑难问题，可提供单独案例指导；
★ 小班授课，针对性更强，为学员制定个性化解决方案；
★ 可循环开课，分期学习，所有员工学习思路统一。
课程可在前期充分调研的情况下，根据企业自身特点，现存问题及特殊要求进行针对性
讲授。

【课程大纲】
第一单元：走进奢侈品的世界

一、奢侈品的定义与常识，特征与核心要素
二、中国奢侈品发展与消费
三、世界奢侈品集团、分类及品牌介绍




第二单元：奢侈品行业客户的相关解析

1. 奢侈品针对目标客户群的定位分析
2. 客户购买奢侈品的目的分析
3. 现阶段客户购买的偏好趋势分析
4. 影响客户购买决策的因素


第三单元：奢侈品应该这样卖


1. 奢侈品销售人员应具备的素质与技能
2. 从良好的第一印象开始：教你如何迅速接近顾客
3. 奢侈品目标客户群体心理分析及深层需求的探寻
1、 “冰山理论”下的需求分析；
2、 触发顾客深层需求的技巧与方法；
3、 顾客奢侈品需求的八字理论及购买心理法则；
4、 针对顾客的不同性格特点“对号入座”；
5、 两大法宝使你得到你要的。
4. 奢侈品行业商品介绍法则与FABE利益推销法
1. 商品概念和三大价值层剖析；
2. 建造你的商品卖点库；
3、 以价值为核心的商品推介与推销价值环建构；
4、 顾客认知阶段与商品介绍四步骤的对应关系；
5、 用专业的介绍推销你的商品-FABE利益推销法。
五、 处理顾客异议的技巧
  1、 异议的剖析
2、 奢侈品行业9+1类异议的处理技巧及强化训练；
3、 变被动为主动，处理异议的有效工具。
六、 临门一脚，促成交易的话术与技巧
1、促成交易的五大法宝:

2、价格谈判与打折的六套策略及实际运用：探虚就实、利益与价格拆分、风筝理论等…

3、八大成交技巧：

第四单元：有效维护奢侈品消费群体，使之成为你忠诚的VIP


1. 以优质的“服务意识”及“服务行为” 实现占领市场的梦想
2. 开发及维护“高价值客户”的意义及重要性;
3. 各种类型客户群体的特质剖析；
4. 零售业的“二八理论”及维护的关键点；
5. 维护忠诚VIP之三足鼎立；
6. 维护“VIP”顾客的途径与方法；
7. 与奢侈品VIP顾客的电话&短信沟通技巧


备注：有任何细节咨询欢迎与我联系沟通。

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