销售项目管理

销售项目管理课程大纲：

课程内容：
销售项目管理是一门正在兴起的学科。由于现代市场营销环境的巨大变化，针对重点
客户和大客户的销售已经开始发生质变。对于客户方面的深度销售与对前期工作的团队
努力为基本形式的准备成为销售业务的主要进行方式。销售技术支持的理念已经深入人
心。销售项目管理，是把销售的全过程，包括售后工作，作为一项专门的工作予以整体
性的关注，关进行全面的，跨部门的控制。这样的方式大大提高了部门间协作能力，并
达到以客户需求为中心的高效沟通与对变化的快速反应，因而在现代公司的销售中发挥
着重大作用。

培训用时：1-2天

课程大纲：（具体内容根据客户需求进行调整）

1、了解项目化销售SBP
• 为什么进行销售项目管理
• 新经济时代企业面临哪些挑战？
• 为什么项目管理越来越重要？
• 项目和项目特性；
• 项目管理及特性；
• 项目管理体系和技术概述
• 为什么企业销售可以用项目形式来管理
• 企业客户销售和销售项目管理的特点；
• 从“卖产品”到“卖项目”


2、销售项目的启动与计划
• 练习：销售项目的WBS分解；
• 机会评估阶段：怎样更好地、全面地了解客户？
• 如何具体地描述客户组织中的人？建立客户的特征档案；
• 有哪些主要交付物？
• 怎样进入客户并进一步开发或捕捉客户的项目？
• 客户内部的各种角色及特点
• 开发你的进入策略
• SPIN方法的介绍和练习：
• 如何具体地描述客户组织中的人？
• 建立客户的特征档案；
• 练习：客户的特征档案练习；
• 典型的销售项目过程有哪些主要的阶段


3、销售项目的实施与控制
• 怎样发现或影响客户的决策标准？
• 客户进入资格评估阶段的特征；
• 如何影响客户的决策标准？
• 井字攻略的方法介绍和练习
• 有哪些主要交付物？


• 怎样了解和发现客户的疑虑并得以解决
• 此阶段，客户有哪些疑虑？
• 怎样准确地捕捉客户的疑虑并成功地处理客户的疑虑？
• 有效的工具-评估计划的介绍和练习
• 有哪些主要交付物？
• 怎样获得客户的合同？
• 谈判的目标是双赢
• 谈判的主要策略
• 有哪些主要交付物？


4、销售项目的结尾
• 拿到定单不是销售项目的结束；
• 企业销售项目管理流程的开发；
• 项目团队建设：销售项目组成的关键要素；
• 销售项目管理的流程和工具销售项目高效执行的保障；

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