步步为赢-新入职客户经理全流程营销技巧提升

步步为赢-新入职客户经理全流程营销技巧提升
主讲：黄永欢
一、银行客户经理营销面临的现状
（1）银行“营销突围”势在必行
（2）转变观念，差异化营销—找准切入点，与众不同
（3）银行转型期对客户经理的角色要求
（4）客户经理心态，好心态出好业绩：主动营销-走出舒适区

二、银行客户的分类与市场开拓
（一）银行客户的有效识别
1. 客户分类
2. 识别不同客户的特征
3. 不同类型的客户对需求的差异性
4拟定销售计划的“5W1H”
（二）银行客户的市场开拓
1. 提升银行销售业绩的唯一三大途径（终极秘诀）
1）提高准客户数量
2）陌生市场开发、存量客户维护
3）提高成交额度
2. 银行客户营销需要解决的五个问题
1) 他是谁？
2) 他在哪？
3) 我的哪一款产品适合他？
4) 怎么找到他？
5) 怎么让他喜欢我？
3. 寻找目标客户的方法解析
1）客户细分找到目标客户
2）拓展熟悉人群
3）拓展同缘人群
讨论：在你的营销范围内，你用的拓客方式有哪些？
4. 获取客户的N种方法
ν讨论：高端客户的一天是怎么分配的，他们会出现在什么样的场合
ν拒绝陌生电话了！客户一天可能会受到10个左右的低端服务电话！
ν做财富管理和私人银行难道只是为银行上班吗？除了正常在银行的工作时间以外，财富
管理顾问如何分配自己的业务时间。
ν企业家联合会？
ν工商联？
ν会展？
νEMBA课堂？
ν权力营销：企业家最怕工商，税务，公安人员
ν如何利用政府部门服务企业家的机会渗透到企业家
ν专业机构的转介绍
ν律师事务所需要银行的大客户提供法律顾问服务，我们来换他们的客户
ν会计师事务所需要财务顾问，资产评估服务
ν讨论4S店车行还行吗？
νQQ也能获取高端客户
ν组织一场财富管理沙龙吧
ν如何挑选有吸引力的选题
ν确定合适的主讲人
ν不要老邀请老客户，学会以老带新！
ν现场气氛的调节和互动
ν不要一味的卖产品，学会制造需求
ν跟进，跟进再跟进
ν不要让热乎乎地销售线索迅速冷却！
ν挖掘新需求！

三、挖掘需求，深度探寻
1.建立信任是前提
2.需求的本质：马斯洛需求层次理论
1）客户需求的动机都具有层次性
2）需求是需要问出来的
3.挖掘需求并转化需求是根本
1）SPIN销售探寻需求法
2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）
3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问题、方案）
探讨：银行产品的需求定位分析—从实际出发

四、产品呈现与推荐技巧
（一）销售开场白：好的开场是成功的一半
1．开场白的目的和方法
2．开场白的常见误区
1）不要试图在开场白中就达成交易
2）为什么开场白总是充满了推销味道？
3．开场白训练—如何让客户有兴趣听下去
小组演练：不同银行类产品的开场白设计
（二）方案演示，令人心动
1.体验营销，为服务和产品增加胜算
1）让客户全方位感知
2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配
2.展示解决方案/产品，亮出核心价值
1）核心价值提炼—我能解决什么问题
2）展示核心价值注意事项
3．FABE产品介绍法则
1）FABE：特征、优势、利益、证据
2）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼
互动：现场用FABE策略卖银行主打产品


五、异议处理，合情合理
1.客户天性---拒绝
2.客户抗拒原因分类：
3.专业处理反对意见的方法：
1）LSCP销售处理异议：倾听/理解/事实/方案
2）处理话术


六、促成：敢于成交，不卑不亢
1.洞察成交时机，要有引导力
2.成交话术修正
花钱—投资，签字—确认，感谢—恭喜
3.常见的逼单方法
1）假设成交 2）合同订单成交 3）幽默成交……
案例讨论：判断客户异议的真实性和成交的可能性


七、售后服务与客情关系建立
1. 完善准备，主动出击
1）资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料
2）情绪的调整：情绪影响销售结果
3）让自己职业：
4）售后开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户
演练：不同情境模拟开场，训练银行客户经理的售后联系技能
建立长期动态联系机制
1. 运用新工具：微信、QQ、手机
2. 注意要点

八、银行客户经理的营销沟通与说服能力提升
（一）沟通不畅归因分析
1.与客户沟通失败常见原因分析
2. 与客户沟通不畅的主观因素和客观因素
（二）销售高手沟通的五字真经
1.看 2.听 3.问 4.笑 5.说
互动：练习双向沟通、银行产品设计封闭式提问问句
（三）银行客户经理高效沟通的步骤与技巧
■
记住：千万级的客户已经厌倦了保险和银行大堂经理喋喋不休的产品推销，和大多数
一般客户不同，他们自己就是从营销做起，他们一直都在探索怎么营销他们自己的客
户！
■ 没有价值的沟通，只能让他们去寻找别的财富管理顾问
■ 什么样的客户需要邀约了？
■ 参加过行内活动但不是现有客户的
■ 转介绍过来的客户
■ 老客户很久没来了
■ 学会邀请你认识的客户来财富管理中心
■ 介绍自己的一句话！
■ 降低他的警惕性和烦躁心理
■ 来近距离
■ 制造见面的欲望
■ 敲定时间
■ 客户就是没有需求，看你的了！看看SPIN的需求挖掘流程是否惯用
■ Situation：和客户聊聊近况 确定你可能提供服务的方向
◆ 企业家客户
• 上下游如何？安排客户联谊会介绍关系
• 国家的政策：判断客户的投资偏好
• 企业经营管理：也许可以安排大学EDP项目增值服务
• 身体状况：体检 健身等拉近距离的个人友情
◆ 阔太太
• 子女教育：暗示外汇服务
• 个人的其他爱好：为转介绍她的闺房好友做好准备！
■ Problem：聊聊客户当前遇到的困难 验证这个方向是否正确
■ Implication：暗示你可能能帮助客户解决那些财富管理方面的问题
■ Need-satisfied：需求满足了
◆ 投资组合
◆ 具体的投资工具
◆ 非金融类的增值性服务
■
不要惧怕客户在你做金融需求分析过程中的不同意见，说明他/她在认真思考你说
的对不对
◆ 倾听 认同 回答，确认他/她的每一个担忧
■ 现场的角色扮演

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