高净值客户子女留学规划与出国金融营销策略（1天）

课题大纲：高净值客户子女留学规划与出国金融营销策略
授课专家：周美慧老师
课程长度：1 天(可依需求弹性调整)
培训对象：私人银行客户经理、全国各分行出国金融业务对接人
培训形式：教案讲授、实例讲解与互动教学

课程思路：
随着经济环境的改变，子女的海外教育越来越受高净值客户的青睐和重视，然而，很多
理财经理因为年轻化，面对高净值客户的子女海外教育需求只能处于“尬聊”的状态。
本次课程会从出国金融客群分析、营销策略、准备谈资、沟通技巧四个维度从思维的转
变到技巧的提高帮助理财经理梳理，如何“想客户之所想”到“谈客户之爱谈”，有目的的
引导，最后给予客户“专业的解决方案”达成产品成交，最终实现银行、客户、理财经理
的三赢局面。

课程亮点：
1、周老师有顶尖的海外留学背景，包含澳大利亚与新加坡，毕业于亚洲排名第一名的新
加坡国立大学硕士；
2、周老师有超强的金融从业背景，曾担任外资银行的分行行长，后有海外私人银行（P
rivate Bank）的工作与家族办公室（Family Office）的创业经验；
3、周老师有培育优秀二代的经验，为培养子女宽广的国际视野，于2008年全家移民新加
坡，孩子毕业于新加坡十大名校玛莉蒙小学，后毕业于新加坡排名第一的来福士女子中
学，直升排名第一的来福士高中，目前周老师的孩子在墨尔本顶尖大学攻读医药科学。

4、周老师有丰富的高净值客户讲座的经验，借由自身成功的经历，十几年来帮助许多高
净值的家庭完成子女留学的目标，让其子女申请国际常春藤名校，飞跃世界舞台。

课程收益：
1、为理财经理与高净值客户进行沟通交流，提供丰富的谈资，找到共同的语言；在客户
关注的话题中，挖掘客户需求，提供我行出国金融解决方案，推荐合适客户的出国金融
产品，提高客户粘度。
2、为高净值家庭了解留学市场及留学趋势，了解留学现状、压力来源提供参考，帮助留
学生更好的进行准备；为计划留学的家庭选择国家、学校及学科，了解申请条件、费用
、提供有价值的建议；
3、揭秘留学中介公司不敢说的秘密，分区域、国家、学科、学习阶段分榜单，为计划留
学的家庭选择适合自己的中介。

课程大纲：
1 机遇：出国金融的环境
1.1 出国留学市场规模持续增长，“全民留学”时代已然来临
1.1.1 出国留学人数稳步增长，我国已成为全球最大留学生输出国
1.1.2 留学从精英化走向平民化
1.1.3 留学选择趋向理性
1.2 留学服务需求激增，中介市场蓬勃发展
1.2.1 自费留学热潮不断升温，留学服务需求持续增长
1.3 跨境旅游和工作，从稀缺性走向常态化
2 战略：出国金融五大目标客群经营
2.1 出国金融业务定位—潜在优质客户的获取渠道
2.2 出国金融典型的客户价值
2.2.1 留学生的每年客户价值贡献
2.2.2 出境旅游客户的价值贡献
2.3 出国金融五大目标客群经营
2.3.1 留学客群营销策略
2.3.1.1 客户画像
2.3.1.2 客户需求分析
2.3.1.3 服务营销策略
2.3.2 移民客群营销策略
2.3.2.1 客户画像
2.3.2.2 客户需求分析
2.3.2.3 服务营销策略
2.3.3 高端境外旅游客群营销策略
2.3.3.1 客户画像
2.3.3.2 客户需求分析
2.3.3.3 服务营销策略
2.3.4 商务客群工作外派客群营销策略
2.3.4.1 客户画像
2.3.4.2 客户需求分析
2.3.4.3 服务营销策略
2.3.5 工作外派客群营销策略
2.3.5.1 客户画像
2.3.5.2 客户需求分析
2.3.5.3 服务营销策略
3 谈资：高净值客户子女留学规划
3.1 出国留学的优势
3.1.1 专业能力：学历、证照
3.1.2 语言能力：英文、表达能力、演讲能力、谈判能力
3.1.3 领导能力：独立生活、团队协作、国际化视野
3.2 不同阶段的留学选择
3.2.1 高中及以下
3.2.2 大学
3.2.3 研究生及以上
3.3 事前准备篇
3.3.1 如何选择留学中介机构？--考察、定位、综合评价
3.3.2 如何选择留学的国家？--美国、英国、澳洲、新加坡
3.3.3 先选学校？还是选专业？--全球Top50名校介绍
3.3.4 顶尖大学在寻找什么样的学生？--
有力的推荐函、成绩单、实习证明、个人陈述、学习计划、学生签证的申请
3.3.5 外汇管理政策下，资金如何准备？--
咨询银行理财经理，关于：开户、购汇、信用卡、保险
3.4 留学体验篇
3.4.1 留学学习体验：找导师、找学长、、找天使、社交、社团
3.4.2 留学生活体验：买房、找房东、找室友、找恋人、找救兵
3.4.3 留学实习体验：实习渠道、实习目的、实习价值、实习安全
3.5 职业发展篇
3.5.1 回国工作或是创业？
3.5.2 留在国外：有欢乐也有泪水
3.5.3 毕业后的反思
4 战术：出国金融营销策划活动
4.1 营销策划总体思路
4.2 重点产品及服务
4.2.1 出国金融主推银行卡（私人银行客户的增值服务）
4.2.2 出国金融主推信用卡（无限卡的增值服务）
4.2.3 国际汇款
4.2.4 个人外汇
4.2.5 资金证明
4.2.6 代理使馆
4.2.7 外币携带类
4.2.8 代开海外账户
4.3 营销技巧
4.3.1 一个中心：以客户为中心
4.3.2 两个技巧：倾听技巧、寻问技巧
4.3.3 三点一线：关注点、需求点、卖点
4.3.4 四类信息：家庭结构、收支结构、财富结构、财富路径
4.3.5
五有逻辑：有话题的切入、有目的的引导、有效性的分析、有针对性的总结、有建设性
的方案
4.3.6 六大内容：家庭、事业、兴趣爱好、银行、投资、养老
4.4 营销活动的展示
4.5 成功案例分享

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