按揭业务营销策略与技巧_李翰_企业内训课程

按揭业务营销策略与技巧

培训讲师：李翰

讲师背景：
李翰老师零售营销管理专家危机处理专家网点实战专家浦发银行分行讲师复杂产品销售专家建设银行总行、分行级讲师建设银行网点二代转型专职讲师建设银行分行客户产品系统开发者建设银行OCRM客户关系管理系统讲师曾任；商业银行某分行零售部负责人现任；股份详细>>

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按揭业务营销策略与技巧

按揭业务营销策略与技巧
【课程背景】：
随着银行业市场竞争的加剧，推进零售银行转型，零售信贷与财富、信用卡业务成为转型路上的排头兵，三架马车并驾齐驱。在财富和信用卡发展同质化日趋激烈的情况下，信贷业务作为探路者，逐渐成为各个银行应对市场变局的重要战略之一。其中信贷业务中的按揭业务往往是各银行的兵家必争之地，所以银行人员既要学习并利用创新思维与方法进行营销，提高营销技能，又要合理规避风险，进而实现利润的最大化。
【课程特色】：
实战性---课程内容清晰、简洁、明了，上手轻松，做到招之即来，来之即战，战之即胜。
针对性---针对按揭条线全流程人员量身定制，既包含营销策略和技巧，渠道维护，又囊括风险把控与判断。
互动性---采用多种互动形式，突出案例，结合工作情景，聚焦在实际工作中遇到的困难和疑惑，总结要点和话术。
反思性---透过问题看本质，通过问题反思全流程中各项动作是否实施到位，具有极强的代入感和实战效果。
逻辑性---点面结合、层层渗透，从现象极问题挖掘问题的个根源，强调举一反三，提高管理层的管理能力，提升一线人员的实战能力。
【培训对象】：按揭条线全流程人员
【培训单位】：国有银行、股份制、城商行、农商行
【课程大纲】：
一、零售行业的变革与应对：
（一）银行面临的困惑
1、银行零售转型下的未来
2、城商行的应对与策略
3、信贷业务的发展趋势
（二）营销人员的迷茫
1、一线人员面临的现实困难与解决之道
2、“互联网思维”的启发与应用
3、营销模式的创新思维
（三）支撑团队的作用
1、产品经理的“道”与“到”
2、审批人员的“精”与“经”
3、风险人员的“控”与“恐”
二、渠道维护的深度经营：
（一）厚积薄发的一手房市场
1、房地产开发商---公私联动机制联动的核心
2、抓“大”不放“小”
3、“扫街”又“上网”
（二）精益求精的二手房市场
1、紧抓思路---区域核心
2、紧抓高层---核心人脉
3、紧抓人员---权证之王
（三）顽强生存的车贷市场
1、把握政策，精确制导
细分市场，精准营销
合规优先，长期经营
三、营销技巧的专业提升：
（一）渠道合作与营销策略
1、分析自我、分析同业
2、渠道合作的组合方案
3、营销策略七步法
（二）营销体系的塑造与整合
1、公金战略思维打造信贷体系化模式
2、建立渠道营销的“一户一策”
3、信贷产品的销售流程及实战技巧
（三）客户营销的建立与开发
1、特色化---关系营销
2、打蛇打七寸---痛点营销
3、聚集效应---触发营销
四、风险的控制与联防：
（一）按揭业务风险防范
1、把握关键风险点
2、贷前、贷中、贷后的连贯性
3、现金流及前置把控
（二）车贷分期的风险防范
1、规章制度及授信指引的准确把握
2、基础管理的重要性
3、商户审核的必要性
（三）风险环节的核心要素
1、人是一切因素的起源
2、银行审批的风险防控措施
3、联防联控机制的形成与实施方法

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