《“实战练兵”--理财经理训练营》

“实战练兵”--理财经理训练营
课程背景：
随着金融市场与信息技术的发展，越来越多的客户意识到过去单纯追求高回报固收产品的投资模式不可持续，与此同时，包括股票、债券在内的收资本市场和外汇、贵金属等市场日益成为财富获取、管理的主要手段。各家金融机构的营销方式也发生着改变，由以往的任务销售导向到如今客户需求导向。由单一的产品营销到组合产品营销。这些需求对理财经理对专业程度要求越来越高，如何分析客户需求，设计客户对理财方案成为理财经理专业性对体验。
员工自身对产品不熟悉导致的营销没有信心，本课程从专业上帮助员工提升专业程度建立营销信心让买者有信心让卖者有骨气。从大量的实战案例中提取营销经验，通俗易懂更利于网点实际操作。
课程收益：
● 学会从资产配置的角度为客户配置不同功能保险，帮助客户做好保单体检。
● 基金营销售前-售中-售后服务，每季度回顾客户基金配置方案。
● 对投研分析对主要内容有基本框架即“宏观市场”➕“各市场细分”
● 学会对客户对需求分析，深度挖掘客户潜在需求
● 学会对客户对综合风险进行分析，找到客户营销切入点，引导客户发现自身资产配置中的问题
● 学会运用资产配置的理念用多不同的金融工具为客户解决综合问题
● 通过课程学习使学员在脑海中有一套完整的营销沟通体系技巧，提升专业技能达到服务大客户出大单的效果。，
课程时间：天，6小时/天
课程对象：理财经理
课程方式：以讲解、案例分析、模拟训练，对培训对象进行现场模拟训练。
课程大纲
第一部分：宏观经济
2022年热点事件
俄乌战争
美联储加息
英国三换首相
OPEC➕减产
日央行“奇袭”
A股“跌麻不认”
疫情印象
房地产危机
债市踩踏误伤
个人养老金
总结：2022对2023年影响
宏观经济分析
经济运行情况
GDP
景气情况
投资
消费
工业生产
货币信贷情况
货币供应量
利率
汇率
价格与通胀
CPI
PPI
CRB
债券市场分析
短期回购利率
央行公开市场操作
期限利差
宏观信用利差
四、权益市场分析
1. 估值分析--PE、PB、ERP
2. 技术分析--均线形态、量能、K线组合
3. 市场情绪面分析--两融余额、北向资金流入情况、新开户数
四、2023年权益市场展望
疫情开放
房地产
复苏情绪
欧美通胀
政策面
外部环境
--高通胀 低增长 高摩擦
内部需求
--GDP CPI
当前影响因素
全球通胀经济衰退
地缘战争焦灼
国内经济结构调整
强预期弱复苏
第一部分：复杂产品营销
第一讲：资产配置与客户kyc一、资产配置理念导入-标普四象限
要花的钱
保命的钱
生钱的钱
保本升值的钱
二、资产配置之准备——客户的邀约与准备
1. 目标客户系统筛选
2. 目标客户电话邀约
3. 营销面谈事前准备
二、资产配置之倾听——用心倾听客户需求
1. 有效KYC的要点、话术与工具
2. 快速KYC的要点与实战运用
三、资产配置之建议——提出资产配置建议
1. 三个现状的强调与确认
2. 提出资产配置整体方案
四、资产配置之实施——推荐产品实施配置
1. 复杂产品配置
2. 产品组合逻辑
3. 客户异议问题的高效应对
五、资产配置之跟踪——持续跟进深化关系
1.不同客群的跟进时间与话术
2.判断家庭财富决策权
3.利用第三方影响力
第二讲：基金产品营销
一、基金是满足客户需求最好的产品之一
1. 不做基金投资可不可以？
--从通货膨胀资产贬值数据分析
为什么我买的基金都亏钱？
--4000万基民样本告诉你答案
为什么普通投资者更适合够没基金而非炒股？
--投资门槛、专业程度、操作规范
互动讨论：十年前客户投资目标年化5%如何配置？
现在客户投资目标年化5%又该如何配置？
二、基金可实现客户、理财经理和银行的三赢
1. 基金能满足客户多样化的投资需求
2. 提升理财经理专业性和增强客户黏性的工具
讨论：为什么客户说“我不需要理财经理”?
我们为什么不喜欢跟客户打电话?
3. 对银行的好处
1）中间业务收入的重要来源
2）资产配置的重要载体
三、基金销售的三个认识误区
1. 市场不好不能卖基金
2. 客户套牢了不敢卖基金
3. 客户都不愿意买基金
重新认识基金——基金筛选与组合
一、 各类基金的特点与投资标的
1. 货币基金
2. 债券基金
3. 股票基金
二、如何选择基金中的“雄基”?
1. 基金选择的误区
误区1：选择明星基金
误区2：选择明星基金公司的其它基金
基金挑选六大技巧
1）看综合评分
2）看业绩评分
3）看主题风格
4）看基金经理
5）看基金公司
6）看过往业绩
三、构建更稳定的基金组合
1.板块解读
2.配置方案制作
基金销售需要套路——技巧篇
一、目标客户的筛选与锁定
1. 买过基金的客户
1）赚了钱的客户
2）没赚钱的客户
2. 第三方存管客户
3. 长期理财客户
4. 有养老或子女教育需求的客户(定投)
基金客户的维护和管理
一、售后服务的极端重要性
1. 基金不是一锤子买卖
2. 痛苦需要逐渐缓释
3. 不断影响客户的投资耐心
二、售后服务的内容
1. 定期发送资产报告
2. 定期进行基金诊断
3. 接触的频率永远比内容重要
三、基金的调仓
案例：存量大客户持仓基金深度套牢，怎么办?
1. 了解什么才是客户心里的“被套”?
2. 客户情况有无发生变化?
3. 市场情况有无发生变化?
4. 基金产品有无发生变化?
5. 调仓的原则与方法
6. 基金定投的调仓
第三讲：理财产品营销
一、资管新规的要求与未来理财市场发展
1. 资管新规的要求
2. 资管新规的制定目的
3. 资管新规的影响力
4. 未来理财产品发展方向分析
二、净值型工具全面看
1. 净值型产品定义
2. 净值型产品投资方向
3. 净值型产品类型识别
4. 净值型产品对比过往产品优势
5. 净值型产品卖给谁
6. 净值型产品理财功能
三、风险承受与风险偏好评价
1. 风险承受能力意义与衡量
2. 风险偏好理解与分类
案例探讨：从风险认知推导净值型产品营销
四、净值型产品推荐五步曲
第一步：了解客户（生命周期阶段）
第二步：了解风险（风险承受与风险偏好）
第三步：了解目标（投资目标确认）
第四步：了解工具（净值型产品特色与定位）
第五步：了解时势（银行产品升级）
工具分享：结合养老及教育金快速营销净值型工具
案例操作：理财产品营销实现客户需求
第四讲：保险营销
保险终身寿产品定位与价值
1. 保险黄金十年带来的新思考
2. 提升SOW（钱包份额）助力业绩提升
案例分享：基于SOW深挖的客户服务
3. 停“趸”开“期”背景及意义
4. 增额终身寿产品强势推广价值
：客户信息判别与保险需求挖掘
一、理财客户信息收集
1. 非财务信息收集
2. 财务信息收集
3. 爱好与目标确定
二、理财规划目标与生命周期理论
1. 单身期
2. 形成期
3. 成长期
4. 成熟期
5. 退休期
课程演练：客户非财务目标信息整理
三、基于生命周期的保险配置策略
1. 人生必备的八张保单
2. 生命周期与保单配置
基于子女规划的增额终身寿保险营销
一、教育金规划原则与要求
二、基于教育金的营销六流程
第一步：信息收集
第二步：目标设定
第三步：需求分析
第四步：策略制定
第五步：工具建议
第六步：产品推介
三、终身寿保险储备教育金优势
1. 专款专用
2. 保证支付
3. 豁免缴费
4. 强制储蓄
5. 附加健康保障
6. 父母婚变不分割
7. 长期累积降低成本
营销工具辅助：基于教育金的快速保险配置表格应用
营销工具辅助：基于教育金的快速保险沟通话术
基于养老规划的增额终身寿保险营销
一、养老规划迫切性分析
二、养老金规划原则
原则一：本金安全
原则二：追上通胀
原则三：持续性要求
原则四：结合传承
原则五：关注女性
三、养老规划六大流程
第一步：信息收集
第二步：目标设定
第三步：需求分析
第四步：策略制定
第五步：工具建议
第六步：产品推介
四、终身寿保险储备养老资金优势
1. 专款专用
2. 强制储蓄
3. 长期投入降低成本
4. 本金安全
5. 保值增值
6. 稳健增值
7. 持续收入
8. 品质生活
9. 附加保障
10. 兼顾传承
营销工具辅助：基于养老金的快速保险配置表格应用
营销工具辅助：基于养老金的快速保险沟通话术
基于财富保存传承的增额终身寿营销
一、婚姻风险与终身寿营销
1. 夫妻共同债务风险
2. 婚前婚内财产混同
3. 婚变资产分割转移
二、企业风险与终身寿营销
1. 个人债务与担保风险
2. 有限责任穿刺风险
3. 企业股权架构风险
4. 资产变现难的风险
三、传承风险与终身寿营销
1. 法定、遗嘱、遗赠继承风险
2. 传承资产监控问题
3. 家族企业接班问题
4. 未成年子女保护问题
5. 非婚生子女传承担忧
6. 继/养子女传承意愿
7. 跨国传承障碍
四、税务风险与终身寿营销
1. 境外税务风险
2. CRS & FATCA带来的风险
3. 境内个人税收风险
第三部分：资产配置营销演练
前期准备
1）每组派遣1名客户经理
2）每组派遣1人担任“模拟客户”
3）“模拟客户”案例信息导入
4）演练规则说明
分组演练
演练方式：理财经理与模拟客户一对一模拟演练，主要考验理财经理在与客户面对面交流中包括：电话沟通、沟通语言、引导技巧、信息收集、信息解读、销售氛围营造、工具运用、异议处理、营销促成等整体观察。根据客户风险承受能力家庭资产投资目标制作资产配置方案。
演练点评
1）观察者点评
2）参与者点评
3）老师点评
第四部分：客户线上开发与维护
第一讲：线下引流至线上
获客
1. 系统内客户引流至微信
2. 厅堂识别转介
3. 沙龙活动-触达 识别 引流
4. 外拓活动
1）企业路演
2）社区活动
3）商超学校
第二讲：微信经营
个人ip运营
1）头像 昵称 朋友圈
2）线上维护和拓展是银行4.0时代的必然趋势
3）扩大私域流量a如何加客户微信——流程的设计和话术的优化
b添加微信后的两大实时维护动作
3）常态维护，夯实基础，打造个人IP
a建立五好形象
b内容发送的四个原则
4）社群经营
a如何邀请客户进群
b微信群维护和经营的六有原则
5）线上微沙龙的操作技巧
a微沙龙的事前五项准备
b微沙龙的七步流程的关键要素
6）微信一对一沟通的三个原则
a价值传递
b营销策略
c定期问候
3. 存量客户的防流失和盘睡眠
1）专业的服务
2）产品配置
3）个性增值服务
4）存量客群营销链条的6大环节
b批量营销
第五部分 客户异议处理和维护技巧
一、客户分层分级管理
1.精细化客户分层维护体系搭建和系统化客户经营闭环管理
1）精细化客户分层维护体系搭建的重要性和方法论
2）精细化客户分层维护体系的框架思路
3）制定客户分层管理全流程机制：专业流程确定+考核制度
4）系统化客户经营闭环管理
5）抓核心管理环节
6）抓关键管理人员
2.策略
1）0-10万：批量活动，临界提升，人人开口
2）10-20万：批量短信+批量电话
3）20万-600万：专人负责，设定财富管理目标
4）600万以上：网点负责人+客户经理精细化跟进
自然到访客户由厅堂统一协调，出台资金归集活动，做到人人开口**万以上需专人维护，迅速100%覆盖推进
二、重塑你的客户关系
1. 客户关系的五个层次
1）为什么邀约客户参与旅游都不来？客户：我为什么要来？
2. 读懂中国文化中的情理法则
案例：公务员客户开发
3. 互联网下的客户关系：微信工具与社群
4. 从关系过渡到专业
案例：3700万黄金的成交，源于对黄金投资的痴迷
案例：2个亿的大客户是怎么搞定的？

张歌老师的其它课程