《开门红客户管户与存款营销》

开门红——客户开发、维护与价值提升

课程背景：
越来越多的理财经理抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不上为客户做综合金融规划
；产品信息通过短信、电话、微信大量发布，但响应的客户几乎没有；你不了解客户，
客户也不了解你，无法建立信任关系；迫于任务压力盲目销售，事后却因应付无穷无尽
的麻烦而疲于奔命；抱怨客户片面的追求产品收益，而自己又不得不通过直接对比产品
收益去吸引客户；客户忠诚度不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行……
出现这种情况的根本原因，在于理财经理在营销中往往采用“割韭菜”的思路，哪里的韭
菜好割，就先割哪里，不好割的就永远不去割；等到好割的韭菜割完了，业绩就会持续
下滑。而客户经理要想业绩持续，不但要做好猎人，不断获取新的客户，更重要的是要
做好农夫，春播秋收，没有播种，哪来的收获？
张老师经合自身多年的零售银行从业经历总结出零售银行客户经理在不同场景下发掘
客户价值、提升客户和经营客户的策略与方法，进行体系化、流程化的售前、售中和售
后服务，实现全面经营管理，实现银行利益最大化和客户价值最大化的双赢。

课程收益：
● 能够对立制定月度经营计划
● 掌握存量深耕五步法
● 完成主要零售产品“客户化语言”表达转化
● 掌握互联网时代下客户关系的经营技巧
● 掌握“生客催熟”的流程及工具

课程时间：1天，3-6小时/天
课程对象：理财经理、大堂经理、客户经理、营销主管等营销相关人员

课程大纲

第一讲：高效客户深耕两大原则——五率与数字化
一、五率法则看客户经营
1、客户熟悉率
2、微信好友率
3、高频互动率
4、交叉销售率
5、MGM转介率与AUM提升率
二、专业
1、服务走心
2、业务专精
3、投融顾问
三、品牌
1、支行品牌
2、个人品牌
关系
高频互动
社群链接

第二讲：客户深耕的五个关键策略
分客户
1、基于目标客户画像细分下的分户管户
2、“人人要管户、目标画像客户和贵宾户户有人管、户户增效益”
二、巧盘活
1、一条短信
2、一通电话
3、微信添加
三、常维护
1、“钩子产品”/“爆款产品”转化+标准化维护动作
1）到期必联系
2）生日必联系
3）权益活动必告知
4）投后披露
2、解决高频互动率问题：触发维护事件
3、客户关系管理生命周期三阶段
4、理财经理每日维护规范动作：提升类、销售类、MGM类
四、深关系
1、一户一策（+1策略）
2、理念植入（一页通、小视频等）与深度KYC
3、一对一营销/陪访主题沙龙
4、关单转化数据分析（+1策略转化率）
五、数据化
1、数据化精准营销“五步法”
2、数据化精准营销落地执行闭环营销流程
3、客户全生命周期管理下的数据化精准营销体系“五步法”策略

第二讲：存款营销
金融产品新增
1、生息资产：利息 收益 权益
2、行外流入资金+代发资金+客户周转资金
1）产品吸引行外资金流进来
2）行外资金主动流进来，产品沉淀行外资金
二、产品概览
1、活期--最具价值存款 吸收代发资金、过路资金、流量资金
2、现金理财--行外吸金利器 尤其针对在我行只有定期无活期客户
3、双利丰--通知存款与活期存款灵活互转，可吸纳半年内定期存款
4、结构性存款--保障最低收益，有机会爆发高收益
5、半年期以下定期
6、一年期定期
7、三年定期/国债
三、他行策反
四、防流防降
1、事前预防
1）理财经理名单制管理
2）即将到期客户维护
3）网点负责人逐日跟进
2、事中挽留
3、事后挽回
4、防降四道防火墙

第三部分：理财产品营销

一、资管新规的要求与未来理财市场发展
1. 资管新规的要求
2. 资管新规的制定目的
3. 资管新规的影响力
4. 未来理财产品发展方向分析
二、净值型工具全面看
1. 净值型产品定义
2. 净值型产品投资方向
3. 净值型产品类型识别
4. 净值型产品对比过往产品优势
5. 净值型产品卖给谁
6. 净值型产品理财功能
三、风险承受与风险偏好评价
1. 风险承受能力意义与衡量
2. 风险偏好理解与分类
案例探讨：从风险认知推导净值型产品营销
四、净值型产品推荐五步曲
第一步：了解客户（生命周期阶段）
第二步：了解风险（风险承受与风险偏好）
第三步：了解目标（投资目标确认）
第四步：了解工具（净值型产品特色与定位）
第五步：了解时势（银行产品升级）
工具分享：结合养老及教育金快速营销净值型工具
案例操作：理财产品营销实现客户需求


第四部分：资产配置营销演练
前期准备
1）每组派遣1名客户经理
2）每组派遣1人担任“模拟客户”
3）“模拟客户”案例信息导入
4）演练规则说明
分组演练
演练方式：理财经理与模拟客户一对一模拟演练，主要考验理财经理在与客户面对面交
流中包括：电话沟通、沟通语言、引导技巧、信息收集、信息解读、销售氛围营造、工
具运用、异议处理、营销促成等整体观察。根据客户风险承受能力家庭资产投资目标制
作资产配置方案。
演练点评
1）观察者点评
2）参与者点评
3）老师点评

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