《“精耕细作”——管户客户维护》
《“精耕细作”——管户客户维护》详细内容
《“精耕细作”——管户客户维护》
精耕细作——客户开发、维护与价值提升
课程背景：
越来越多的理财经理抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不上为客户做综合金融规划
；产品信息通过短信、电话、微信大量发布，但响应的客户几乎没有；你不了解客户，
客户也不了解你，无法建立信任关系；迫于任务压力盲目销售，事后却因应付无穷无尽
的麻烦而疲于奔命；抱怨客户片面的追求产品收益，而自己又不得不通过直接对比产品
收益去吸引客户；客户忠诚度不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行……
出现这种情况的根本原因，在于理财经理在营销中往往采用“割韭菜”的思路，哪里的韭
菜好割，就先割哪里，不好割的就永远不去割；等到好割的韭菜割完了，业绩就会持续
下滑。而客户经理要想业绩持续，不但要做好猎人，不断获取新的客户，更重要的是要
做好农夫，春播秋收，没有播种，哪来的收获？
王老师经合自身多年的零售银行从业经历，其中四年厅堂营销服务管理者的角色，总
结出零售银行客户经理在不同场景下发掘客户价值、提升客户和经营客户的策略与方法
，进行体系化、流程化的售前、售中和售后服务，实现全面经营管理，实现银行利益最
大化和客户价值最大化的双赢。
课程收益：
● 学员自己完成制作客群分群与需求要素表
● 学员完成“不邀而约”五步法相关话术作业
● 课堂共创九大场景下KYC话术
● 完成主要零售产品“客户化语言”表达转化
● 掌握互联网时代下客户关系的经营技巧
● 掌握“生客催熟”的流程及工具
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：理财经理、大堂经理、客户经理、营销主管等营销相关人员
第一部分：新形势下的网点零售业务发展趋势
1、智能网点转型，轻交易重营销，线上化加速
（1）新形势加快了银行线上化进程
（2）线上线下联动营销新思路和切入点
（3）零售业务存量客户——分层次经营的标准化流程
2、息差收窄明显，客户深度经营和中间业务收入提升成关键
（1）息差收窄后的银行转型方向
（2）交叉销售、公私联动四个主要方向
（3）中间业务收入提升，资产配置成核心能力
①基金业务的规模做大策略和方法
②保险业务的主营方向和销售策略
第二部分：客群深度经营
1、存量客户分层次经营
（1）存量客户管理
①制定客户分层管理全流程机制：专业流程确定+考核制度
②基于网点存量客群做好存量客户分层梳理和管户（一点一策）
③监督落实客户分层管理落地
（2）精细化管理存量客户
①存款客户按照金额做细分，要做到了如指掌，运筹帷幄
②自带流量由各自认领，公共客户细分到每个人，对不同细分客群客
户有具体要求，比如短信覆盖，电话覆盖，微信覆盖。
（3）存量客户分层经营黄金三步曲
第一步：盘家底
第二步：多创收
A类客户经营技巧和重点
B类客户经营技巧和重点
①发起链接
②单频付出
③双频互动
④尝试变现
⑤持续经营
⑥大额变现
C类客户经营技巧和重点
第三步: 坚持到底
（4）临界客户和流失客户的管控和提升
①临界客户的提升技巧（权益、话术、开口率）
②流失客户的绝地反击（名单、话术、时机）
新增客户的多元化引流
（1）拆迁款：充分准备，分工合理
（2）代发薪：量力选择，深入服务
（3）周边资源：责任到人，坚持到底
第三部分：批量营销和活动营销管理能力
1.活动营销成功的三大要素
2.活动前的策划及要素管理
演练：某银行网点的VIP金卡客户活动策划方案
3.活动中的过程管理
（1）人的安排：活动中岗位细分及管理
（2）突发时间的管理
（3）几个关节节点的管理（案例演示）
4.活动后的及时跟踪
（1）跟踪环节的节点设计
（2）黄金72小时的追踪落地
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