高效渠道营销管理

高效渠道营销管理庄敬老师（2天）
课程背景：
作为销售的管理者，你是否会有如下烦恼？
1.为每年的业绩增长而发愁？
2.面对日益竞争激烈的市场而恐惧？
3.竞争对手越来越多，越来越强？
4.每日精疲力尽的拜访客户，可是收效甚微？
5.销售费用永远不够用，瞻前顾后，左支右绌？
6.销售人员的销售额永远停留在比较低的水平？
7.市场情况好的时候分身乏术，人手不足，市场不好的时候人满为患，费用压力巨大？

采用渠道销售模式是解决上述问题的最佳手段，渠道销售模式是高效，低成本的销售模
式，具有强大的可复制性，可以迅速覆盖尽可能多的区域，并且利用销售渠道在当地的
人脉，品牌，影响力迅速做大，但是渠道销售管理也非常重要，俗话说“成也萧何败也萧
何”，管理好销售渠道才能稳步做大做强。

课程收益：
本课程解决销售管理中的瓶颈问题，通过课程了解和掌握如下技能：
1.渠道销售模式不同阶段的核心问题，不同阶段的核心问题不同，需要了解其特点并且
进行预判并相应调整策略与方法。
2.如何把握渠道销售的策略制定，策略不是简单的目标设定，而是制定方向和路线图，
并且需要因地制宜,有的放矢的制定。
3.规划渠道发展的近期和远期目标，并且和渠道达成一致，在实现的过程中与厂商达到
1+1≥2的效果。
4.培养和坚定销售渠道的忠诚，既要做大做强，又不能养虎为患，培养成为竞争对手。

5.销售渠道区域管理的方法，在非独家代理制的模式下，区域的管理至关重要，既要有
竞争，又要有合作。
6.销售渠道区域经理的培养和管理，好的策略需要有能力的人去执行贯彻，区域管理人
员的能力决定了区域的稳定和发展。

课程对象
销售领域的管理者和策略的制定者，总经理/销售总监/营销总监/市场总监，部分销售经
理类的执行贯彻者，销售经理/区域经理/区域主管

课程模式
课堂讲解，案例分享分析，学员分组讨论，情景互动，模拟演练

课程大纲
第一章渠道销售前期准备--方向性把握是一切成功或失败的前提
渠道销售—成本最小化，收益无限化的最佳手段
为何要选择渠道销售
什么产品适合渠道销售？不是所有产品都适合渠道销售
案例分享1：低附加值产品艰难的渠道销售案例
案例分享2：一种产品由于被渠道建设优异的公司收购后一年销售额增加10倍
兵马未动，粮草先行—不打无准备之仗
渠道销售框架搭建—优秀的设计师因伟大的建筑而被铭记
渠道销售策略制定-全分销还是部分分销是个问题
案例分享3：同一个行业内同样级别品牌由于采用的渠道销售策略不同在同时进入中国后
二十年销售额差距20倍的原因分析(Graco vs.Wangner)
案例分享4：巴斯夫公司产品分销与直销的分工定位安排

小组讨论1：渠道销售模式对于自己公司产品的匹配问题列表和互相解答

第二章 渠道销售目标定位，建设方法
产品定位与渠道选择的关系
不同品牌效应下的渠道模式基础条件设计
销售渠道资格基本要求
渠道销售模式下的组织结构及分工安排
案例分享5：国际公司渠道销售组织架构介绍
案例分享6：品牌厂商渠道销售代理商通过折扣率进行层级划分及市场规范

小组讨论2：如何对目标市场有清晰的认识和采用的方法

目标市场调研与分析
目标行业专业人员的重要性
专业性是首要基础
案例分享7：通过业内资源迅速了解目标区域的情况
案例分享8：通过行业协会迅速占领新应用的制高点



第三章如何打开局面---渠道建设切忌“一阵风，三板斧”

小组讨论3：你如何在目标市场打开局面？

擒贼先擒王的道理
集中优势兵力打歼灭战
案例分享9：攻下业内领军企业后，Top10厂家主动找上门来
案例分享10：高举高打还是农村包围城市需要根据市场及自身情况设计
利益的获得是最高需要
双赢才是王道
销售渠道授权-必须与业绩挂钩
经销（代理）商协议签署-要让其真正重视
案例分享11：A股主板自2008年十年排名第一的企业的合伙人制度模式解读
案例分享12：销售渠道的利益保障是渠道建设与发展的重中之重


第四章 渠道建设具体措施和效率

小组讨论4：你如何在目标市场高效的建设渠道？

丑话说在前面，风险必须考虑
渠道区域或行业安排，给自己留出余地，切勿轻易说出“独家授权”的话
风险保证金及要求设置
面对大型企业，要敢于提出要求，反而会引起对方的重视
案例分享13：建立渠道的成功经验及惨痛教训
案例分享14：治军从严，赏罚分明，才能带出铁的队伍
话语权的重要性
千般优点，万种好处需要让有决定权的人知道
利用资源快速找到目标决策人
案例分享15：利用行业协会直接接触企业一把手
案例分享16：趁热打铁，尽快生米煮成熟饭，获得订单后代理商就下不了船了。
洗脑的必要性
高效的方式是讲一遍可以让尽可能多的人听到
集中洗脑是同时展示实力，产品及行业地位的高效手段
更有激情销售的机会
案例分享17：A股主板自2008年十年排名第一的企业的合伙人招募活动流程分享
案例分享18：尽一切可能将销售渠道牢牢绑定在自己的战车之上

第五章 提升渠道销售的能力，你有多大的能力，市场就有多大

小组讨论5：为何在任何市场销售人员的业绩差距会如此之大？

为何不同的人，不同的代理商业绩相差如此之大
业绩是综合能力的体现，综合能力包括哪些方面
在一个地方跌倒两次就是愚蠢，教训的吸取更重要。对于失败的案例要认真分析，彻底
找到原因，这样才是解决问题的最佳方法
对于渠道销售公司的带头人要进行格局与目标的沟通引导，这是渠道做强做大的基础
真实案例分析19：某国际公司发展的新销售渠道五年内从零做到八千万销售额经验总结

案例分享20：在相对落后的西南区域，对成都的目标渠道公司进行阶段性培养训练使其
发展成为强大的渠道覆盖整个四川省
渠道管理是日常工作
业绩设定要使销售渠道永远是跳起来才能够到
尽可能短的时间不断对业绩和未来项目进行回顾和评估
定期组织渠道公司进行技术，销售及市场方面的培训，提升其战斗力
案例分享21：业绩与价格挂钩，年度计划与信用挂钩的激励作用

第六章 渠道销售如何保证销售的稳定性和持续增长

小组讨论6：你如何在目标市场设置管理手段？请列表

销售渠道必须要严格管理
年度业绩协商与分解
每年增长率的协商与管理
案例分享22：每个月品牌厂商与经销商月度业绩回顾的内容分享
案例分享23：随时随地对经销渠道的当前项目进行跟踪及协助帮助其提高成功率
要对经销商公司的整体运作参与
经销商公司业务架构的协商
经销商公司销售，售后，市场人员的工作职能建议
经销商公司业务拓展，库存，出货报告要求
经销商终端用户与品牌供应商的关系协调
案例分享24：经销商老板一般都是好销售，但是大都不是一个好的公司管理者，作为合
作伙伴协助其完善公司不足之处带来的连续8年的业绩增长
案例分享25：如何让销售渠道公司接受你对其公司完善，调整的建议

第七章 渠道销售风险管理

小组讨论7：销售的渠道有哪些潜在的风险？

不能放任销售渠道只追求利润
防止竞争对手挖角
让渠道永远控制在自己手中
案例分享26：如何运用合伙人制度，让经销商永远将你作为第一选择
案例分享27：未雨绸缪，做好准备，在有经销商变节的时候能够有足够的应对手段
利益是控制销售渠道的最佳手段
做生意做成朋友
赚钱是王道
销售渠道转会，跳槽预防手段
案例分享28：培养代理商最后变成了最大的竞争对手的教训吸取

第八章 终端用户与销售渠道管理

小组讨论8：采用了渠道销售模式还需要厂家销售拜访终端用户吗？

用户是终极目标
品牌厂商不能脱离终端用户
销售渠道最大的资源是客户
区域管理人员不能只管理渠道
依靠但不能依赖经销商
案例分享29：区域销售管理人员利用自身终端用户资源管理经销商
为何区域销售也要不断拜访用户
销售渠道是渠道，终端用户更重要
案例分享30：掌握终端市场及用户的厂家销售人员对经销商的强大影响力
案例分享31：客户转给经销商，潜在经销商留下来自己发展培养
中国历史上的成功管理方式
中国的传统管理方式解读
国资委下的大型国企的结构解读
用中国的方式管理中国的销售渠道--制衡之道
平衡策略下的共同成长
案例分享32：经销商与厂家区域经理的博弈，在非独家代理商的前提下使绝大多数经销
商都可以共同努力开拓市场
案例分享33：引导不同的经销商在不同的细分领域深耕细作

第九章 经销商的狼性培养

小组讨论9：销售渠道系统会有哪些潜在的问题而影响业绩持续成长？

竞争才能成长
有竞争才有发展
优胜劣汰会使整个体系更加强大
案例分享34：某上市企业在2011年减员30%的情况下第二年业绩增长50% 的深层原因
要主动创造竞争环境
必须主动进行优胜劣汰
不断优化销售渠道才能提高效率
优胜劣汰模式的具体操作方法
案例分享35：在利益及压力双重作用下经销商完成了100%增长的“不可能的任务”

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