《销售项目推进的组合攻关技巧》

  培训讲师:李骏

讲师背景:
李骏老师全国百强培训师上海百仕瑞特邀讲师上海财经大学管理学院特邀讲师上海财经大学博雅智慧课堂特邀讲师华东人才专修学院签约讲师扶添金拓教育特邀讲师实务型企业管理专家10多年人力资源及培训管理经验100多场企业培训经历。老师课程擅长采用互动方式 详细>>

李骏
    课程咨询电话:

《销售项目推进的组合攻关技巧》详细内容

《销售项目推进的组合攻关技巧》

销售项目推进的组合攻关技巧
0229870课程背景
课程背景
很多销售管理者把销售业绩的产生过多地依赖于销售人员的个人拜访,殊不知个人拜访仅仅是业绩突破的一个途径和手段而已,销售管理者更应站在全局高度综合地设计多种资源协同的销售方法和组合攻关策略来打破僵局。
当销售人员屡次拜访徒劳无功后,销售管理者必须采取组合攻关行动给予支持,这些行动就是能支援销售人员更有效作战和实现突破的支持平台。
0174625课程目标
课程目标
让学员掌握并使用组合攻关的主要方法
掌握组合攻关的使用技巧
-2286014605课程对象
课程对象
销售人员
-22860113665课程时间
课程时间
1-2天
-762014605课程方式
课程方式
授课40%(互动引导)+小组练习20%+现场模拟演练40%
-7620174625课程大纲
课程大纲
第一部分 组合攻关的重要性
第二部分 组合攻关的常见类型
第三部分 展会
展会活动前的准备
客户邀约
有效的邀约话术
邀约信息的整理
展会物料的准备
思考:有哪些对拓展客户的有用物料?
参展人员的准备
工作职责及分工
培训计划制定
行业发展趋势培训
企业及产品知识培训
竞争分析培训
运营模式培训
展会政策、制度、分工及工作流程培训
展会特征的培训
展会礼仪礼节培训
展会标准话术培训
展会现场接待技巧培训(以上培训内容只展开此部分内容,如需其他部分的展开,提前告知)
展会现场的接待
展会现场引流的技巧
现场沟通技巧
客户需求的探询
思考:客户需求探询阶段你有没有遇到过这样的问题?
不知道该了解客户的哪些信息?
不知道如何从客户的信息中分析客户的需求?
客户不愿意告知自己的信息?
思考:需要了解客户的哪些信息?
基本信息
需求信息
练习:探询需求技巧现场演练
高效的产品的介绍
介绍的FAB法
产品介绍体验篇
对于可以让客户体验的产品进行讲解
客户异议的处理
展会后的客户跟踪技巧
思考:客户跟踪维护是你有没有遇到这样的问题?
客户不愿意接听你的电话?
客户接听了电话说再考虑考虑?
客户接听了电话说需要的时候联系你?
初次接待后客户离开时的伏笔
客户信息的分析
确定关键决策人
客户跟踪回访的技巧
开场白
谈话过渡
了解情况
提出请求
要求承诺
与客户建立情感关系的手段和方法
合作后的客户转介绍
第四部分 公司参观接待
公司参观接待三大环节
客人抵达前的准备工作
客人抵达后的接待服务工作
客人离开的后续工作
公司参观接待前期准备
住宿安排(布置)
饮食安排
车辆安排(布置)
会见安排(会见室人员)
宴请安排
陪同安排
参观场地安排(欢迎用品等)
客人信息的详细了解(关键人)
需求部门的沟通
需讲解内容及相关工具的准备(客户考察看什么、太老实,没效果)
客人抵达后的接待服务工作
首应效应——这是一个两分钟的世界
接待人员礼仪
接待人员高效沟通
开场白、自我介绍
各部分内容介绍的技巧
答疑交流的技巧(赞美、倾听)
结尾
接待后的送别
制定合理满意的送别计划(旅游、送礼技巧)
认真话别
接待后总结
第五部分 技术交流/协同
技术岗位的设置
技术岗位的能力要求
技术岗位的考核激励
技术人员的沟通特点:
强逻辑与强垂直型
认“死理“
非白即黑的思维定式
同理心的缺失
技术交流的沟通技巧
准备
讨论:作为技术人员,与客户做沟通前,我们要准备吗?准备什么?如何准备?
思考:准备什么?
开场
讨论:我们在做开场白时遇到哪些主要问题?
开场白是留给人的第一印象
言行举止、表达方式,及内容在开场中的重要性
咨询
讨论:在技术层面,我们与客户交流时往往出现的主要问题是什么?应该如何改进?
客户需求的种类
个人需求与企业需求在客户合作决策中的作用
顾问式探寻
A、了解客户背景
B、探寻客户的痛点问题,了解客户需求
向客户讲解呈递解决方案的FAB+差异化原则
练习:如何向客户按照FAB+差异化递交方案
闭环
讨论:与客户完成技术交流后,我们是如何结束此次沟通的?常犯的主要错误是什么?如何改进?
第六部分 其他组合攻关方法
客户答谢会
高层协同拜访
关联机构及人员攻关
样板客户参观考察
增值服务
免费检测
免费试用
免费售后
免费培训
赠品
赞助活动
第七部分 组合攻关的使用技巧
因事制宜
因人制宜
因时制宜
(全文完)

 

李骏老师的其它课程

新零售终端销量突破S6制胜系统0130810课程背景课程背景02567305课程目标课程目标门店生意不好,怎么办?是品牌没有拉动力?是店员能力不行,还是产品价格定得太高?在产品同质化条件下,同类门店的竞争越来越激烈,顾客都喜欢货比三家,面临消费习惯的挑战,我们应当如何应对?静下心来,先想想下面的问题:影响顾客购买的因素是什么?客流量?如何提高客流量?进店率?

 讲师:李骏详情


高效销售团队的建设与管理0130810课程背景课程背景在工作中,您是否常遇到以下问题?有人说,销售人才是企业的quot;金山quot;,有人用quot;三分天下有其二quot;来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而,这支队伍流动性最大,如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力,是企业一直想解决的问题。销售团队是公司销售业绩的重

 讲师:李骏详情


狼性销售团队的建设与管理0130810课程背景课程背景在工作中,您是否常遇到以下问题?有人说,销售人才是企业的quot;金山quot;,有人用quot;三分天下有其二quot;来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而,这支队伍流动性最大,如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力,是企业一直想解决的问题。销售团队是公司销售业绩的重

 讲师:李骏详情


影响销售业绩问题的分析与解决研讨会0229870课程背景课程背景新销售领导上任,提出了更有销售挑战性的指标,大家心急如焚,但却又束手无策。销售人员出工但不出力,要么是出力不出脑,销售老大欲哭无泪。公司反复强调要提升执行力,可是,我们忙了大半年,却依然没搞清楚领导到底为什么要提升执行力。每年组织大量的培训,但成效有限,无法落地22860133985课程目标课程

 讲师:李骏详情


赞美+寒暄+幽默销售中的人际沟通基本功的修炼0229870课程背景课程背景在中国,信任关系是销售的基础。没有信任就没有销售。销售人员与客户的互动沟通过程中,往往不能一见面就说自己、公司和产品,目的性如此之强,肯定会给别人带来不好的感觉。一点前戏都没有就直奔主题,也太过简单粗暴了。客户心里会不爽:哦,你来我家就是为了签我单子、挣我钱的。都说了在你手里买,你还急

 讲师:李骏详情


展会营销技巧培训0229870课程背景课程背景面对纷至沓来的展会邀请,企业对是否参加展会,参展能给企业带来哪些利益,该如何充分利用会展传播企业的信息,如何与强大的对手同台竞出等一系列问题都心存疑惑。这就涉及到了如何真正让展会发挥作用,本课程的目的就是将展会的作用通过严谨细致的工作发挥到极致,为企业拿下更多订单。0159385课程目标课程目标销售人员08318

 讲师:李骏详情


工业品渠道开发和经销商管理0130810课程背景课程背景在经销商面前,你是经营实战专家吗?如果不是,经销商为什么要听你的?在经销商面前,初出茅庐的你,有信心与老江湖进行商务谈判吗?在经销商面前,你有本事让经销商严格执行公司的政策吗?在经销商面前,你会成为受欢迎的人还是多余的人吗?0159385课程目标课程目标学习工业品渠道规划的关键要素,学会规划的工具和具体

 讲师:李骏详情


销售支持人员客户服务技巧0229870课程背景课程背景0174625课程目标课程目标认知客户服务的重要性,提升学员的客户服务理念掌握投诉处理的实际操作技巧,提升在实际工作中操作能力,减少公司的损失做好客户服务的管理,减少客户流失,提升客户忠诚度-2286014605课程对象课程对象销售人员、客服人员、技术支持工程师、售后工程师、其他销售后台与客户接触人员-2

 讲师:李骏详情


新产品推广活动的策划与组织管理0130810课程背景课程背景在现实的新产品推广中,我们经常可以看到这样一幕让人匪夷所思的事情:一方面是厂家新产品推广的口号喊得震天响,另一方面却是经销商对于新品置若罔闻,不冷不热,不温不火,呈现出“剃头的挑子一头热”的不协调现象,那么,作为厂家或者是经销商应该如何做才能让新产品的终端市场推广顺利成功呢?本课程分析新产品上市的推

 讲师:李骏详情


总裁班:打造样板市场的成功密码0130810课程背景课程背景“样板市场”其实是一个长远的企业战略问题,是指企业集中优势资源,率先在有竞争优势的区域市场建立属于自己的样板市场,获得生存和发展的机会,继而利用“样板市场”积蓄力量、训练团队、总结经验、等待时机,逐步通过有规划、灵活的复制“样板市场”扩大领域范围,再抓住契机发动较大规模的市场战役,打通“样板市场”之

 讲师:李骏详情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有